Une offre pléthorique pour récompenser clients et collaborateurs

Action Commerciale N°292 - 01/01/2009 - Anne-Françoise RABAUD

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CADEAUX D'AFFAIRES: UN MARCHÉ EN PLEINE ÉVOLUTION

Pour récompenser des collaborateurs à l'issue d'un challenge, il est courant de leur offrir une carte, un chèque ou un coffret-cadeau. Sur ce marché de la dotation, c'est incontestablement le segment des coffrets-cadeaux qui a connu le plus de bouleversements ces derniers temps. Deux constats s'imposent: ce marché a explosé en volume (2 millions de coffrets vendus en 2007, mais 4 millions prévus en 2008) et les prestataires se bousculent. La poignée de précurseurs a en effet été rejointe par des dizaines d'éditeurs, qui se battent aujourd'hui pour s'imposer sur ce créneau. L'explication? Hier principalement commercialisés auprès d'une clientèle de professionnels, les coffrets-cadeaux sont aujourd'hui largement achetés par et pour les particuliers. Les nouveaux prestataires, une fois implantés sur ce marché B to C, se tournent vers le B to B, marché entièrement construit par les ténors du coffret-cadeau. Conséquence pour les entreprises? L'offre a gagné en diversité mais perdu en lisibilité. Des acteurs qui changent de nom, des marques qui disparaissent, des fusions, des offres dont on a parfois du mal à distinguer la spécificité... Autre conséquence: «Le coffret-cadeau s'est banalisé», reconnaît Sébastien Godet, directeur marketing et développement d'Accentiv' Kadéos. Et pour cause, on en trouve désormais dans les rayons des supermarchés.

Pour y voir clair et surtout ne pas décevoir ceux à qui vous offrez ces coffrets, vous devez faire preuve de vigilance. Car tous les éditeurs n'offrent pas la même qualité de prestation. Or, dans le cadre d'un challenge ou d'une animation de réseau, il s'agit de faire un sans-faute. «Les entreprises attendent de nous de la rapidité et un accompagnement, mais aussi et surtout zéro problème et zéro déception!», énumère Sébastien Godet. Ce qui n'est pas toujours le cas. Des sociétés se plaignent en effet de problèmes rencontrés par les bénéficiaires de coffrets au moment de concrétiser leur achat. Une réponse revient régulièrement lors de la réservation de la chambre d'hôtel ou de la table gastronomique: «Désolé, mais nous sommes complets...» Bien entendu, les prestataires peuvent être confrontés à un problème ponctuel de disponibilité. Mais ce type de réponse trouve parfois son origine ailleurs. Certains éditeurs de coffrets ont négocié des tarifs si bas auprès des prestataires que ces derniers, ayant rogné sur leur marge, préfèrent réserver les temps forts d'affluence (week-end ou vacances scolaires) à des clients qui viennent en direct et paient le plein tarif.

Alors, avant de choisir l'éditeur auprès duquel vous allez commander vos coffrets, assurez-vous qu'il a négocié des commissions raisonnables. Et que ses prestataires s'engagent à traiter les clients «coffrets» comme les autres. Enfin, en choisissant un prestataire historique, rompu aux caractéristiques du marché B to B ou un éditeur B to C qui a mis en place une offre dédiée aux entreprises, vous vous donnez toutes les chances de satisfaire vos bénéficiaires.

Les marchés des cartes et des chèques-cadeaux ont, eux, subi peu de transformations et attiré nettement moins de nouveaux prestataires. L'offre évolue, s'adapte aux goûts et aux attentes des entreprises, mais sans subir de véritable révolution. «En animation externe, la carte-cadeau a de vrais atouts», assure Jérôme Lemouchoux, directeur marketing et développement de Tir Groupé. Les entreprises apprécient en outre sa simplicité d'utilisation sur le plan logistique et son niveau de sécurité. Le chèque constitue, pour sa part, un complément de pouvoir d'achat simple d'utilisation et, qui plus est, très fédérateur, vu le nombre d'enseignes généralement référencées.

COFFRETS-CADEAUX: POUR TOUS LES GOÛTS ET TOUS LES BUDGETS

Le coffret deux-en-un de Tir Groupé contient un bon d'achat et un cadeau «plaisir immédiat».1 Sur le marché des coffrets-cadeaux, une multitude de prestataires proposent une palette d'activités des plus diverses, surprenantes et originales. Impossible, tant ils sont nombreux, d'en faire un tour exhaustif. Mais sachez que chez les prestataires historiques, vous trouverez, en plus du produit en lui-même, des services rodés et professionnels de création et de conception de challenge, d'animation et de gestion des dotations, notamment via Internet. Et les offres ne cessent d'évoluer.

Ainsi, le coffret Delicard d'Accentiv' Kadéos laisse au bénéficiaire le choix parmi une sélection de six cadeaux autour d'un thème choisi: Champagne, Grand Cru, Gourmet, Pour elle et Pour lui. Comptez de 50 à 100 euros selon le coffret. Accentiv' Kadéos vient également de lancer deux coffrets Lire en partenariat avec la Fnac sur le marché B to B. Ces coffrets-cadeaux comprennent un choix de 20 livres sélectionnés, un guide rédigé par les libraires de la Fnac et une carte-cadeau Accentiv' Kadéos d'un montant défini de 40 euros, permettant l'achat de livres en magasins ou sur Fnac.com. Tir Groupé a, de son côté, simplifié son offre. Le coffret Vivabox, qui était essentiellement dédié au marché B to C, est désormais proposé en B to B dans une vingtaine de versions d'un montant de 22 à 499 euros. Parmi les thé matiques, on trouve les loisirs (soirée cabaret, parc de loisirs...), l'oenologie, la gastronomie et, plus original, un coffret séries TV qui séduira un public jeune. Pour se démarquer, Vivabox propose une formule cadeau «deux-en-un»: le bénéficiaire reçoit un bon d'achat, mais aussi un cadeau «plaisir immédiat» dans son coffret. Par exemple, quatre petites bouteilles de champagne pour le coffret Champagne, le premier épisode d'une série pour le coffret Série TV...

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