Symantec motive les télévendeurs de Dell à travers le monde

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« Nous souhaitions changer les habitudes chez Dell en apparaissant en partenaire et non plus en simple fournisseur ». L’objectif est clair et Symantec a mis les bouchées doubles pour parvenir à ses fins. Voilà trois ans que le fabricant d’antivirus n’était plus partenaire principal du constructeur informatique ; trois ans pendant lesquels ses ventes n’ont pas bougé et qu'un concurrent a occupé la place. Car Dell remet en compétition ses fournisseurs tous les six mois et Symantec n’avait pas réussi à reprendre la main.
Avec ce challenge, effectué entre mai et octobre 2008, sur l’ensemble des sept plateaux de télévente de Dell dans le monde - un au Maroc, deux en Inde, un en Slovaquie, un au Danemark, un en Italie et un en Hollande – Symantec a frappé fort pour motiver 707 télévendeurs et leurs managers.

Pour plusieurs centaines de milliers d’euros – un budget jamais atteint chez Dell, les deux partenaires partagent les frais, chacun paie la moitié – l’industriel a organisé : une formation des télévendeurs par pays sur les produits Symantec ; une animation des ventes avec l’habillage complet des plateaux et une série d’actions pour booster les ventes ; enfin, pendant les trois premiers mois, une action transversale entre les pays a permis aux cinquante meilleurs vendeurs de partir dans le Sud de La France, au Club Med d’Opio. « Ce partenariat a vu le jour après trois années d’absence, il nous fallait être d’autant plus créatifs. Nous souhaitions des résultats immédiats », avoue Christophe Girault, responsable OEM Marketing, EMEA . En six mois, Symantec a multiplié par dix le taux d’attachement de la marque Symantec aux produits Dell. Et Dell a augmenté ses marges. « C’est la première fois que Dell obtient de tels résultats avec l’un de ses partenaires ! ». Symantec a parcouru l’ensemble des centres d’appels du constructeur informatiques pour motiver les commerciaux et leurs managers dans chaque pays. « Il fallait obtenir leur adhésion et assurer un suivi. Les résultats ont été à la hauteur des moyens mis en place », assure Christophe Girault de Symantec qui évoque le scepticisme initial autour de ce programme ambitieux. « Localement, les managers étaient frileux car Symantec était absent depuis trois ans ; nos concurrents bénéficiaient donc d’une bien meilleure aura auprès des commerciaux ; le budget de l’opération leur paraissait bien trop lourd et une initiative internationale leur faisait peur. C’était une première pour eux. Seules des actions locales avaient eu lieu pour le moment », précise Christophe Girault.

Symantec a surtout insisté sur la mise en scène des plateaux. L’agence Infoflash, en charge de la création, a proposé une palette d’outils de PLV pour “créer le réflexe Symantec à chaque vente”, relate Dorothée Aliagas, responsable du projet Symantec chez Infoflash. « Nous avons créé un coefficient de sympathie entre les vendeurs Dell et la marque d’antivirus ! ». L’organisation d’un challenge international a exigé la création d’une mécanique simple et attractive pour tous. « Il nous fallait rester très sobre afin de répondre à l’ensemble des profils, répartis dans le monde. », argumente Dorothée Aliagas. Jeux pendant les pauses, courses de vitesse, stimulation individuelle et collective : Infoflash et Symantec ont multiplié les animations pour réussir.