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ALT Partners, les secrets de leur success story

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ALT Partners, plus connue sous la marque Babymoov, connaît une croissance soutenue depuis dix ans. Grandir tout en conservant son âme, innover sans se perdre en chemin, vendre en écoutant les distributeurs autant que les clients, telle est la recette de ses fondateurs.

ALT Partners a vu le jour il y a 14 ans et ses fondateurs ont toujours conservé une même priorité: rester fidèle à leur état d'esprit d'origine. Malgré une croissance soutenue, notamment depuis quatre ans, Arnaud Courdesses, Arnaud Thiollier et Laurent Windenberger, les trois dirigeants, gèrent leur entreprise en restant en contact permanent avec le terrain. Une stratégie qui s'applique aussi bien au niveau marketing et commercial que managérial. Rien ne semble pouvoir arrêter cette PME spécialisée dans les produits de puériculture avec ses marques Babymoov et Badabulle. Ses fondateurs, qui se sont rencontrés à l'ESC de Clermont-Ferrand, gardent, malgré leur succès, les pieds sur terre.

ALT Partenrs

- Activité
Conception et distribution d'articles de puériculture
- Ville
Clermont-Ferrand (Puy-de-Dôme)
- Forme juridique
SAS
- Dirigeants
Arnaud Courdesses, 37 ans
Arnaud Thiollier, 39 ans
Laurent Windenberger, 39 ans
- Année de création
1997
- Effectif
70 personnes
- CA 2010
28 MEuros

Une démarche marketing... de terrain

A ses débuts, ALT Partners se contente d'apposer sa marque sur des produits fabriqués par d'autres mais très vite, les fondateurs comprennent que, pour réussir, ils doivent se lancer dans le développement de leurs propres modèles, plus en phase avec les réalités de terrain. « Aujourd'hui, nous assurons la conception et la distribution, indique Laurent Windenberger, cofondateur et directeur marketing. Les produits sont fabriqués par des sous-traitants en France, en Allemagne et en Asie notamment. » Une stratégie qui ne laisse rien au hasard et qui puise son énergie auprès des clients de la marque. ALT Partners organise des réunions de mamans tous les mois. « En fait, nous sommes des accoucheurs d'idées plus que des créateurs, s'amuse Laurent Windenberger. Nous écoutons les besoins formulés par les premières intéressées pour être certains d'être réellement en phase avec leurs attentes. » Ces réunions de huit à dix mamans n'ont pas lieu qu'à Clermont-Ferrand, siège de la société. « Entre les régions, nous avons constaté de vraies divergences dans les besoins. C'est pourquoi nous organisons ce type de focus groups en région, mais aussi prochainement en Belgique et en Espagne », continue Laurent Windenberger. Fondant sa stratégie sur la culture du besoin, ALT Partners mise également sur l'innovation grâce à une équipe de designers, d'ingénieurs et de chefs de produit pour proposer des gammes qui se veulent « pratiques, utiles, fonctionnelles et avec un look ».

ZOOM: Savoir communiquer utile

Pour véhiculer l'image de la marque Babymoov, Laurent Windenberger, fondateur et directeur marketing de la PME ne s'éloigne pas de sa «culture de terrain». En s'appuyant sur des canaux de communication classiques (PLV, catalogues, relations presse) et publicité (notamment l'échange marchandises), l'entreprise dispose d'une large visibilité. « Nous avons également développé un partenariat avec la Croix Rouge qui s'est, par exemple, traduit par un don de 120 000 euros en produits. Nous avons aussi offert des défibrillateurs. Cela nous permet d'être en accord avec nos valeurs, tout en nous assurant de la visibilité. C'est ce que nous appelons communiquer utile! »

Deux marques pour deux réseaux de vente

La marque Babymoov est réservée aux magasins spécialisés. Pour mettre un pied dans la grande distribution, l'entreprise s'appuie sur une seconde marque baptisée Badabulle. « Nous disposons de deux forces de vente distinctes car les stratégies, les démarches, les rapports et les modes de négociation divergent totalement entre ces deux réseaux de distribution », indique Laurent Windenberger.

Ce choix stratégique est considéré par ses fondateurs comme l'une des clés de leur réussite. « Ce ne sont pas que les méthodes qui diffèrent, c'est véritablement la philosophie. On ne peut pas s'adresser de la même façon à des enseignes spécialisées et à des hypermarchés. » Les distributeurs de la marque Babymoov, comme Toys'R'us, Vertbaudet ou Bébé9, apprécient cette proximité qui se retrouve même dans la conception des produits. La proximité, conceptclé chez ALT Partners, s'applique aussi au niveau des ressources humaines. « Nos collaborateurs, des commerciaux aux administratifs, peuvent parfois être impliqués dans les choix que nous faisons sur certains produits », explique Laurent Windenberger.

Mais au-delà de l'implication des collaborateurs dans la démarche marketing de l'entreprise, les dirigeants d'ALT Partners travaillent à entretenir un lien fort avec leurs équipes. « Plus on grandit, plus c'est crucial, confie Laurent Windenberger. Il faut être bon lorsque l'on recrute et il faut savoir impliquer les équipes. Sans cela, nous ferions 15 % de chiffre d'affaires en moins. » La croissance rapide connue en 2010 (+ 25 %) a ébranlé la société. « Il a fallu recruter et faire évoluer les missions de certains collaborateurs, cela n'a pas toujours été facile. » Pour cimenter les équipes, la PME s'appuie sur le CAC (Comité d'animation et de communication), « situé à la confluence d'un BDE et d'un comité d'entreprise», ironise Laurent Windenberger. Organisateur d'ateliers de cuisine, de barbecues, de concours sportifs, le CAC permet « de sortir de l'organigramme et de faire en sorte que nous vivions tous ensemble une belle aventure... »

ZOOM: Babymoov et Facebook: une histoire d'amour

ALT Partners surfe sur les réseaux sociaux pour instaurer une véritable proximité avec ses clients. La marque Babymoov rassemble, sur Facebook, une communauté de près de 9 000 fans. Son rayonnement, international, ne fait aucun doute car les «fans» proviennent de contrées aussi éloignées que l'Afrique du Sud par exemple. « Etre présent sur Facebook, ce n'est pas qu'une affaire d'image, explique Laurent Windenberger, cofondateur de la PME. Nous utilisons également cet outil pour recueillir des informations sur les goûts et les attentes de nos clients. Lorsque nous avons un doute sur les coloris pour un produit, nous demandons à nos fans de s'exprimer, ce qui permet de pousser très loin la relation de confiance qui nous unit! »