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10 ASTUCES POUR REPERER LE COMMERCIAL DE VOS REVES

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Sur quels critères se baser pour juger de l'adéquation d'un candidat avec le profil requis? Quels sont les comportements qui doivent attirer votre attention durant l'entretien d'embauche d'un vendeur? Voici quelques «tuyaux» pour accroître vos chances de repérer la perle rare.

1 SITUEZ VOS ATTENTES A UN NIVEAU RAISONNABLE

Il est impossible de faire l'impasse, en amont, d'une définition la plus précise possible des tâches de votre future recrue, selon Gilles Mounissens, directeur associé de CAA Conseil & Formation, cabinet spécialisé dans le développement commercial. « Ne vous mentez pas à vous-même sur sa véritable mission », insiste le consultant. Peu importe en effet qu'il soit faible sur certaines techniques commerciales si celles-ci ne font pas partie du coeur de ses activités quotidiennes. Vous pourrez le former par la suite. Le commercial parfait n'existe pas. Mais celui fait pour votre poste, si!

@ FOTOLIA/MARTIN GREEN/SÉVERINE SOURY/LD

2 UTILISEZ DES OUTILS METHODOLOGIQUES

La rédaction d'une grille de questions établies en fonction du profil recherché facilite le travail d'évaluation des points importants. Elle peut être séparée en trois parties. D'abord, l'expertise indispensable à vos yeux pour le poste (environnement produits ou clients, maîtrise des techniques de ventes, etc.) . Puis le savoir-faire: organisation d'un plan de tournée ou d'une campagne de prospection par exemple. Enfin, les qualités humaines: endurance physique, aptitude au travail en équipe...

3 CONCENTREZ-VOUS SUR SON SAVOIR-FAIRE

«Vous recrutez un commercial pour ce qu'il sait faire, pas pour ce qu'il est», martèle Gilles Mounissens. Une évidence? Alors pourquoi passer autant de temps à le questionner sur ses études par exemple? Un diplôme valide uniquement la maîtrise de connaissances techniques. Or, c'est le niveau de compétences de votre interlocuteur qui importe. Plus le questionnement sera axé sur l'action, plus vous obtiendrez des réponses révélatrices dans ce domaine. Il convient donc de l'interroger sur son taux de conversion ou sur l'évolution de son portefeuille clients, autrement dit sur des éléments concrets.

Vous recrutez un commercial pour ce qu'il sait faire, non pour ce qu'il est.
GILLES MOUNISSENS, directeur associé de CAA Conseil & Formation

4 EXAGEREZ LES CONTRAINTES DE LA MISSION

Charles Pringault, Managing Partner de Brand-Partners, une société de développement commercial spécialisée dans l'outsourcing de forces de vente, recrute plusieurs commerciaux chaque mois. Pour tester leur motivation et leur force de travail, cet expert a une astuce: il amplifie les côtés négatifs de la mission. Le nombre quotidien de coups de fil de prospection est multiplié par deux, tout comme celui de visites physiques. « Un candidat qui semble paniqué ou contrarié finira en bas de la pile, affirme-t-il. S'il reste serein et se met à évoquer des aspects pratiques comme le défraiement ou le parc automobile, j'estime avoir alors affaire à un professionnel. »

5 ASSUREZ-VOUS QU'IL A PREPARE L'ENTRETIEN

Si elle ne surprendra aucun candidat, la fameuse question «Pourquoi avez-vous postulé chez nous et que pensez-vous nous apporter?» aura deux vertus. D'une part, la précision et la pertinence de sa réponse en diront long sur son esprit de synthèse. D'autre part, vous aurez une démonstration en direct de ses capacités à se vendre et, donc, de son pouvoir de persuasion et de sa capacité à valoriser les points forts.

6 INTERROGEZ-LE SUR SES HOBBIES PAS SUR SON CV

La personne assise en face de vous a-t-elle le sens du contact indispensable à tout bon commercial? Pour vous en assurer, rien de mieux que de lui poser quelques questions sur ses centres d'intérêts personnels. Tel candidat aime le trekking? Demandez-lui de vous parler de son dernier voyage. Tel autre est membre d'une équipe de basket, interrogez-le sur son palmarès. « Vous pourrez ainsi mesurer son goût du collectif et, surtout, sa capacité à vous vendre un pays ou une activité qu'il apprécie », analyse Charles Pringault (Brand-Partners), qui a recours à cette technique principalement auprès de juniors dont les expériences professionnelles sont encore limitées.

7 MEFIEZ-VOUS DES VANTARDS ET DES DESINTERESSES

« Personnellement, je n'arrive pas à faire confiance aux «tchatcheurs» et aux vantards, alors pourquoi en serait-il autrement pour mes prospects et mes clients? », fait remarquer Charles Pringault. Selon lui, un commercial doit en effet faire preuve d'une certaine retenue, à la fois pour séduire ses interlocuteurs, mais aussi pour s'intégrer dans un espace de travail. Dans le même esprit, Gilles Mounissens (CAA Conseil & Formation) regarde d'un oeil suspicieux les candidats qui déclarent que l'argent n'est pas leur moteur principal: « Soit c'est un mensonge malhabile révélateur d'une méconnaissance du métier, soit c'est la vérité et, dans ce cas, sa hiérarchie aura beaucoup de mal à le motiver. »

8 POINTEZ SES MALADRESSES SANS LE DESTABILISER

Le CV contient quelques fautes d'orthographe. Et à l'oral, la grammaire laisse parfois à désirer. Le faire remarquer au postulant permet de juger de son sang-froid et de sa capacité à rebondir avec aisance, sourire aux lèvres au pas. Gilles Mounissens (CAA Conseil & Formation) suggère également de lui demander de décrire son dernier échec commercial. Objectif: vérifier qu'il est capable de se remettre en cause et d'analyser les raisons d'une vente ratée. Pas question cependant de tenter de le déstabiliser avec une interrogation incongrue. « La capacité à répondre à une question délicate ne révèle en rien ses compétences professionnelles », se justifie l'expert qui fait le distinguo entre repartie et argumentation.

9 METTEZ-LE EN SITUATION DE VENTE

A l'issue des questions-réponses, Charles Pringault (Brand-Partners) prévoit généralement une simulation. Le principe est le suivant: le candidat doit appeler un collaborateur de Brand-Partners, complice, et tenter de décrocher un rendez-vous pour lui vendre un produit fictif dont quelques caractéristiques lui ont été transmises peu avant l'appel. « Appréhension au moment de composer le numéro, sourire, aisance, capacité à rebondir face aux objections, prise de notes sont autant d'indices sur sa manière de travailler », argumente l'expert.

10 VALIDEZ AVANT TOUT LE NIVEAU DE COMPETENCE

La rencontre est terminée. Le candidat vous laisse une impression agréable. Vous vous dites qu'il vous plaît bien. Tant mieux! Le courant est passé. C'est sûrement signe qu'il «emballera» tout autant vos prospects et clients. « Mais vous devez impérativement aller au-delà de cette analyse très succincte pour valider, ou non, le niveau de compétence requis pour le poste à pourvoir », recommande Gilles Mounissens (CAA Conseil & Formation) . Votre grille d'analyse (voir point 2) s'avérera alors fort utile.

Les «tchatcheurs» et les vantards ne m'inspirent pas confiance, pourquoi mes prospects et mes clients leur feraient-ils confiance?
CHARLES PRINGAULT, Managing Partner de Brand-Partners