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4 FACONS DE «VENDRE» UNE HAUSSE DE PRIX

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Annoncer une hausse de tarifs à ses clients. L'exercice, périlleux de prime abord, peut réussir si vous bétonnez votre discours commercial. voici quatre pistes pour rendre la pilule moins amère.

FOTOLIA/PHIL GOOD

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Selon le secteur sur lequel elles opèrent, certaines entreprises peuvent voir leur rentabilité altérée par des hausses de prix conjoncturelles, à l'instar de celles des matières premières. Répercuter ces augmentations sur leurs propres tarifs devient alors inévitable... Christian Tessier, expert marketing de la Cegos, conseille de bien préparer ses forces commerciales: «Il faut les briefer, les équiper de documents précis et chiffrés, mettant en avant à la fois les hausses ponctuelles mais, surtout, les tendances sur le moyen terme. » Il est ainsi plus facile de justifier les fluctuations, même si parfois le marché peut intégrer des baisses.

1 - PROPOSEZ UN CHANGEMENT DE PRODUIT

Produit amélioré, plus facile à utiliser ou plus performant, il faut que la tarification intègre toutes les modifications de votre gamme. Là encore, le vendeur doit être en mesure de convaincre. La direction commerciale ou marketing peut élaborer puis remettre à chaque commercial un document écrit, précisant les nouvelles caractéristiques du produit et les avantages qu'y trouvera le client. «L'idéal est de constituer un petit groupe de travail interservices dans l'entreprise pour préparer convenablement la mise à jour des tarifs et mettre tout le monde d'accord sur le nouvel argumentaire de vente», recommande Christian Tessier. Jointe à la plaquette de l'entreprise, cette présentation du nouveau produit permettra également aux commerciaux de disposer des arguments les plus pertinents pour justifier la hausse du prix.

2 - METTEZ SUR PIED UNE POLITIQUE DE SERVICES

Pour Benoît Meyronin, professeur de marketing à l'école de management de Grenoble, chaque dirigeant a la possibilité de développer deux offres: soit une offre épurée en services et donc «low cost», soit une offre dite «premium» où l'entreprise justifiera d'une valeur ajoutée dans le cadre d'un package (formation, kit de mise en route, conseils de développement, etc.). Dans ce cas de figure, la transformation de l'offre suppose des prix plus élevés. « Tout dépend de la vision du dirigeant et de l'image qu'il veut transmettre de son entreprise», explique Benoît Meyronin (EM Grenoble) . Les clients qui achètent un produit sont très souvent intéressés par une offre plus large, leur apportant de vrais «plus». Attention toutefois à la méthode employée: selon Christian Tessier (Cegos), la formule n'est efficace que «si toute l'entreprise est impliquée et concernée». Autrement dit, prévoyez un plan de communication élaboré, après concertation de tous les services. «La réflexion doit être menée de l'accueil à la direction, souligne Christian Tessier. Même la standardiste doit être en mesure déparier de cette nouvelle offre et de répondre convenablement à toute demande de renseignements. »

3 - ENGAGEZ UNE DEMARCHE DE DÉVELOPPEMENT DURABLE

Le développement durable est un critère de plus en plus plébiscité dans le monde des affaires. Pour l'entreprise, cette démarche représente parfois un investissement considérable. C'est le cas notamment des PME qui veulent mettre leur site de production et leurs installations en conformité avec les normes écologiques (bâtiments verts, économies d'énergie, système de recyclage des déchets, etc.) ou de celles qui veulent séduire le public avec des produits dits «éthiques». Mais cette mention «développement durable» représente également une véritable valeur ajoutée. Pour Benoît Meyronin (EM Grenoble), le client a tout à y gagner. En collaborant avec une entreprise responsable - quitte à payer plus cher -, il bénéficie par ricochet d'une image durable: «Si une PME «pro développement durable" est partenaire d'un grand groupe, ce dernier pourra ainsi justifier une part de sa responsabilité sociale de l'entreprise (RSE), par exemple dans la valorisation de l'emploi des travailleurs handicapés ou des seniors. Il s'agit d'une vision d'avenir. Le prix justifie alors le fait d'être en avance sur des réglementations qui sont ou deviendront obligatoires. »

4 - MISEZ SUR LE CARACTÈRE «RARE» DE VOTRE ACTIVITÉ

Miser sur un marché de niche évite souvent d'être exposé à une concurrence trop forte. Difficile pour le client de comparer les prix d'un produit ou d'un service très spécialisé. De plus, selon l'adage «ce qui est rare est cher», moins un bien est disponible, plus sa valeur augmente. équipez vos forces de vente de grilles tarifaires claires, détaillant le contenu de la tarification. Sachez aussi mettre en avant les points forts de votre offre: qu'est-ce qui la rend plus séduisante, plus attrayante?

Il existe une autre solution qui consiste à créer une gamme à part. Cette méthode, dite «des attributs» ou du «trade off, permet de différencier ses produits pour en vendre certains plus cher. C'est le choix, par exemple, des entreprises qui souhaitent positionner tout ou partie de leur offre sur un marché «haut de gamme».

A SAVOIR
Comment annoncer une hausse de prix à ses clients

Pour qu'un changement de tarification soit bien vécu, l'effet de surprise est à proscrire! Sachez préparer le terrain. Comment? D'une part, en prévenant votre client suffisamment à l'avance et, d'autre part, en jouant la carte de la transparence. Par exemple, transmettez à vos clients la copie d'une lettre de fournisseur annonçant une hausse. Soyez précis. Ainsi, ne dites pas «les coûts de transport ont augmenté d'environ 20 %», mais plutôt «du fait de l'augmentation du prix du gazole, nos coûts ont augmenté de 19,1 % chez le transporteur X et de 18,6 % chez Y». N'oubliez pas aussi d'informer le supérieur de votre interlocuteur de vos modifications tarifaires afin qu'il ne s'oppose pas à la hausse.

Mot clés : produit |

Céline Tridon