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5 CONSEILS POUR REUSSIR SON BUSINESS PLAN

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Elaborer un business plan ne se résume pas à aligner des chiffres dans des tableaux. Pour convaincre de la viabilité de votre projet, il vous faudra aussi soigner votre argumentaire et, surtout, utiliser ce document à bon escient.

1 SOIGNEZ L'ARGUMENTAIRE DE VOTRE PROJET

Quand ils entendent business plan, beaucoup d'entrepreneurs se représentent une série de tableaux financiers. Certes, le business plan est le document de référence exigé par la plupart de vos partenaires financiers pour évaluer la viabilité d'un projet. «Toutefois, la partie financière n'a de légitimité que si elle s'appuie sur des hypothèses de marché», estime Gilles Certhoux, professeur de marketing et responsable de la Majeure Dirigeants et Entrepreneurs au sein de l'école de commerce Audencia (Nantes). Des hypothèses de marché que l'on trouve, justement, dans la partie économique, souvent appelée l'argumentaire, et qui a vocation à présenter le projet d'entreprise. La partie financière permettra, ensuite, de valoriser ce projet. «Or, les financiers qui liront votre business plan vont systématiquement revoir à la baisse vos projections chiffrées», prévient Gilles Certhoux. Mieux vaut, par conséquent, pouvoir compter sur des arguments logiques pour emporter leur adhésion. Et c'est justement cet argumentaire qui va vous permettre de faire la différence, en présentant votre projet, avec vos propres mots mais, surtout, en mettant en avant les hommes qui y travaillent.

GILLES CERTHOUX, professeur de marketing (Audencia)

Les financiers qui liront votre business plan vont, par principe, revoir à la baisse vos projections chiffrées.

2 ADAPTEZ VOTRE BUSINESS PLAN A CHAQUE CIBLE

«Rien ne vous oblige a présenter Le même business plan à tous les destinataires, déclare Audrey Errera, chef de produit chez EBP, éditeur du logiciel Business Plan Edition PME. Vous pouvez tout à fait supprimer ou simplifier certaines sous- parties pour tel ou tel interlocuteur.» Bien sûr, l'exemplaire adressé au comité de direction sera exhaustif. En revanche, celui que vous enverrez à vos éventuels partenaires financiers sera le plus précis possible sur la partie chiffrée, mais fera l'impasse sur certaines informations, jugées confidentielles ou simplement superflues. Cette personnalisation vous évitera, en outre, de «perdre» votre interlocuteur par un trop-plein d'informations. A vous de cerner ses centres d'intérêt et de vous y adapter.

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3 RECENSEZ LES RISQUES INHERENTS A VOTRE PROJET

Quels problèmes votre projet pourrait-il rencontrer si la législation évoluait dans le mauvais sens? Que deviendrait-il en cas de conflit avec l'un des partenaires financiers? Que feriez-vous si votre innovation rencontrait des problèmes techniques? En résumé, recensez toutes les questions qui pourraient poser problème à votre interlocuteur, dans un seul but: le rassurer. «Même si vous n'avez pas encore les clés du problème, inutile de vouloir masquer le risque, insiste Audrey Errera. Montrez plutôt que vous l'avez identifié et allez trouver une solution dans les plus brefs délais.» François-Xavier Simon, directeur des activités conseil et formation en comptabilité, finance et gestion à la Cegos, insiste sur ce point: «Identifier les risques de son projet, assure-t-il, c'est déjà une première façon de les assumer.» Et parce qu'il est parfois difficile de prendre du recul vis-à-vis de son propre projet, «faites-vous aider d'un expert-comptable», conseille Gilles Lecointre, p-dg du cabinet de rapprochement acquéreurs-vendeurs Intercessio.

4 NE NEGLIGEZ PAS LES ANNEXES DE VOTRE ARGUMENTAIRE

Les annexes sont souvent aussi importantes que le «corps» du business plan. Qu'y trouve-t-on au juste? «Tous les éléments qui permettent de rendre l'argumentaire plus attractif», répond François-Xavier Simon. Si vous parlez d'une stratégie de communication basée sur des annonces presse, un exemple de la campagne permettra d'étayer votre discours. Photos, plans, lettres d'intention de futurs clients, CV des membres de l'équipe dirigeante... Tous ces documents permettront de rassurer votre lecteur. La totalité de l'étude de marché ou encore les bilans et comptes de résultats prévisionnels auront également leur place dans cette partie du document. Profitez aussi des annexes pour alléger le business plan proprement dit, qui ne doit pas excéder 50 pages - la moyenne étant d'une trentaine de pages.

5 UTILISEZ VOTRE DOCUMENT COMME OUTIL DE COMMUNICATION

La rédaction du business plan est un projet collectif. Au moment de l'élaboration tout d'abord, associez-y certains cadres. Le comptable planchera sur les données financières chiffrées et sur certaines annexes, vos vendeurs sur la partie relative au marché, à la concurrence et aux débouchés commerciaux. «C'est le moment idéal pour travailler de façon collaborative», argumente François- Xavier Simon. Mais ce n'est pas tout. Plus tard, le business plan pourra servir d'outil fédérateur. En effet, il vous permettra d'exposer, de façon simple, la stratégie de développement de votre entreprise à vos coéquipiers, lors de votre réunion générale annuelle, par exemple. Le business plan sera, pour vous, un aide-mémoire qui vous permettra à structurer votre discours sur votre projet d'entreprise. Utile, également, quand des rumeurs se répandent dans la société et que vous souhaitez reprendre le contrôle de la communication interne!

METHODE
Les 9 ingrédients de la recette

1 LE RESUME
Il s'agit d'une synthèse rapide de votre projet, qui doit donner envie au lecteur d'en savoir plus.

2 PRESENTATION DES PRODUITS ET/OU SERVICES
Pensez à montrer en quoi ils correspondent à un besoin non couvert et ce qu'ils apportent par rapport aux produits et/ou services existants.

3 ETUDE DE MARCHE
Tenez-vous en aux chiffres importants; le détail de l'étude et la méthodologie auront leur place dans les annexes. Mettez en avant les facteurs-clés de succès, mais ne négligez pas non plus les risques inhérents au projet.

4 OBJECTIFS
Fixez-vous différentes étapes pour atteindre la part de marché ou le chiffre d'affaires visé.

5 STRATEGIE
Vous décrirez, ici, l'ensemble des moyens mis en oeuvre pour réaliser ces objectifs: communication, distribution, politique de prix...

6 MANAGEMENT
Il s'agit de présenter les personnes-clés du projet et de pointer leur expérience qui représente un plus pour sa réussite.

7 ASPECTS JURIDIQUES
Formation d'une joint-venture, ouverture de capital... Tous les éléments concernant la structure juridique et son évolution se trouvent ici.

8 ELEMENTS FINANCIERS
Vous démontrerez la rentabilité de votre projet grâce à trois types de tableaux: bilans, comptes de résultats et tableaux de financement.

9 ANNEXES
Témoignages, brevets... Cette partie contient tous les documents qui étayent l'argumentaire.

Mot clés : projet |

Virginie Jacob