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5 règles d'or pour convaincre un internaute

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Convertir les internautes en membres ou en clients est une tâche difficile. Il n'existe pas de formule toute faite, mais de bonnes pratiques à respecter. Par ailleurs, les internautes changent, les conventions aussi. Il faut donc améliorer régulièrement l'apparence et les messages du site.

1 . Formulez une offre attrayante

Vous souhaitez voir l'internaute passer à l'action et ajouter un produit à son panier ? Encore faut-il lui faire une proposition. Dans le cas d'une boutique en ligne, la proposition est matérialisée par la fiche produit. Celle-ci doit contenir les composantes de l'offre, par exemple un titre explicite, une liste de bénéfices clients, des spécifications, un prix et une incitation claire à l'action, permettant à l'internaute d'accepter l'offre ainsi formulée.

2. Incitez à l'action !

Cette incitation est le plus souvent composée d'un «bouton d'action» ou d'un «lien d'action». L'internaute doit facilement détecter le caractère «cliquable» de cet élément, qui doit figurer dans la zone de clic, c'est-à-dire en bas à droite de la zone visible de l'écran. Les incitations à l'action doivent, de préférence, contenir un verbe («S'inscrire à la newsletter», «Ajouter au panier»). Leur importance étant capitale, ils doivent être visibles et ressortir à l'écran pour que les internautes les détectent facilement.

3. Rassurez les internautes

Acheter sur un site web peut paraître risqué. L'internaute donne de son temps, divulgue ses coordonnées, voire effectue un paiement, sans avoir la garantie que le site tiendra sa promesse. Gardez à l'esprit que, sur Internet, c'est le consommateur qui prend le risque. Faites donc en sorte de le rassurer. Présentez votre société, les personnes qui la gèrent, donnez du concret, comme vos coordonnées physiques. Lors de la confirmation de commande, rappelez les avantages de votre site, pensez à afficher votre numéro de téléphone, un élément qui rassure toujours les internautes, même s'ils l'utilisent peu. N'oubliez pas que le risque perçu par l'internaute vient amoindrir vos chances de le convaincre.

4. Renforcez votre crédibilité

L'attractivité de toute offre commerciale dépend également de la crédibilité de celui qui la formule. En d'autres termes, si celui à qui l'on achète est digne de confiance, la chance d'être satisfait est plus grande. La notoriété et l'ancienneté du site sur le Web sont les grandes composantes de la crédibilité en ligne. Mais il est possible de travailler sa crédibilité en mettant en valeur certaines informations-clés. Mention des accréditations ou des prix, logo des partenaires ou des clients, extraits d'articles ou de commentaires parus dans la presse ou sur des blogs, etc. Tous ces éléments extérieurs sont nécessaires pour consolider votre crédibilité, surtout si votre notoriété est encore balbutiante.

5. Mettez en valeur votre contenu

La quantité et la qualité du contenu proposé dans la boutique sont des éléments parfois négligés. Pourtant, ils possèdent un vrai pouvoir de conviction. Un contenu riche est synonyme de choix et de sérieux. Pour le consommateur, c'est aussi un gage de prix bas : si le commerçant dispose d'un stock important, c'est non seulement qu'il a pignon sur rue et qu'il a fortement investi, mais aussi qu'il doit bénéficier de meilleurs prix auprès de ses fournisseurs. N'oubliez pas de mettre en valeur la quantité de produits que vous avez en magasin : c'est un argument de vente supplémentaire.

Serge Roukine, fondateur de Post-Clic

«N'oubliez pas que sur le Web, c'est le client qui assume la plus grande part de risques.»

EN BREF

Spécialiste de la conversion, Serge Roukine est ingénieur et diplômé d'HEC Paris. lia fondé Post-Clic, société spécialisée dans l'amélioration des performances économiques des sites web et a publié, en août dernier, un ouvrage intitulé Améliorer ses taux de conversion web (Eyrolles). Il est aussi le fondateur de Codeur.com, la première place de marché des prestations web en France.