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BIEN PREPARER SON VOYAGE DE PROSPECTION

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Etude de marché, prise de rendez-vous sur place, participation à un salon, la conquête de clients étrangers ne s'improvise pas. Nos conseils pour réussir votre déplacement en terre inconnue.

«La réussite d'une entreprise à l'export dépend de la pertinence de ses produits sur un marché. » Fort de cette conviction, Jean-Marc Gimello, président de FM&B AFL, TPE spécialisée dans la création et la fabrication de mobilier et de luminaire design, a décidé de structurer sa stratégie export : il compte doper la part de l'international, qui représentait 18 % de son chiffre d'affaires en 2009, en misant sur le marché britannique. Londres est en effet une ville de référence pour ses clients, les décorateurs d'intérieur. D'où l'intérêt d'y avoir ses consoles, bureaux, porte-revues et lampes exposés dans des showrooms. En mars 2009, il s'est donc rendu au French Design Forum, une manifestation organisée par Ubifrance, l'agence française pour le développement international des entreprises, à Londres. Son objectif : trouver un agent et se faire référencer par un distributeur. Pour mettre toutes les chances de son côté, le dirigeant a analysé les études sur l'habitat en Grande-Bretagne que lui a fournies Ubifrance, qui organisait le voyage pour un groupe d'entreprises du secteur. Ce travail lui a permis de cibler davantage les décorateurs et architectes qu'il souhaitait inviter sur le salon.

S'informer sur le pays. « Si vous voulez réellement prendre des marchés à l'export, vous ne pouvez pas faire l'économie d'une collecte d'informations poussée et méticuleuse, prévient Jean-François Goxe, manager des offres «commerce international» du cabinet de formation Cegos. Cette première étape, souvent chronophage, est nécessaire à l'établissement d'une véritable étude de marché. » Alors, que chercher ? Des informations sur la potentialité du marché pour commencer. A savoir : sa taille, l'état de la concurrence, les réseaux de distribution en place (détaillants, grossistes, centrales d'achats), les pratiques commerciales en vigueur, les types d'offres, etc. Pensez aussi à vous renseigner sur la situation politico-économique afin d'éliminer les zones à risque et de vous assurer de la pertinence de vos prix par rapport au pouvoir d'achat local. N'oubliez pas non plus la problématique des coûts d'accès physiques (expédition, droit de douanes, intermédiaires).

Où dénicher tous ces éléments ? Ubifrance vend, pour quelques centaines d'euros au plus, des études par secteur et/ou par pays. Elles sont notamment réalisées par les 200 missions économiques installées dans le monde entier. Mais l'agence peut aussi en réaliser à la demande. En outre, le Japon ou encore Hong-Kong ont créé, dans l'Hexagone, des structures de soutien à l'export. Autre piste : vous pouvez aussi contacter directement les attachés commerciaux des ambassades. Ils ont en leur possession la liste des salons qui se tiennent dans leur pays ainsi qu'un carnet d'adresses fourni.

Analyser les données. Une fois toutes ces informations compulsées, vous serez en mesure d'analyser vos atouts et vos limites et de vérifier si vous avez les moyens de vos ambitions. « C'est le moment de décider quelle stratégie vous allez adopter (différenciation ou spécialisation par exemple) et de planifier votre voyage de prospection en conséquence », explique Antoine d'Oiron, consultant en développement à l'international chez Demos, cabinet de formation. Autrement dit, il s'agit de déterminer votre cible précise ainsi que votre mode de distribution : implantation directe, recrutement de représentants salariés, commissionnement d'agent, groupement d'exportateurs, joint-venture.

Vincent Dondaine, président de Bulkypix, développeur de jeux vidéo et d'applications pour Smartphone a, par exemple, profité du Mobile Games Forum de Londres, en janvier dernier, pour rencontrer une vingtaine d'opérateurs de téléphonie. A l'export, il ambitionne en effet de développer son activité applications pour téléphone. « Pour me dégager du temps et me concentrer sur l'aspect commercial, j'ai fait appel

à Ubifrance », indique le jeune homme. Cette agence, tout comme les chambres de commerce françaises à l'étranger et les cabinets conseil, peuvent se charger de la logistique : prise de rendez-vous à partir de votre brief, réservation de l'hôtel, déplacement, inscription au salon, etc. Comptez de 500 à 3 000 euros pour un établissement public, le double pour un cabinet privé. Mais sachez qu'il est possible de réduire la facture en engageant un consultant à plusieurs.

Sur place. Car rien ne vous oblige à vous rendre en terra incognita seul. Pour Henri Baissas, directeur de mission économique à Ubifrance, « les voyages collectifs sectoriels attirent les partenaires potentiels puisqu'ils optimisent leur temps ». Si vous voulez jouer cette carte, deux solutions s'offrent à vous : participer à un pavillon français (voir notre encadré page suivante) ou organiser vous-même votre voyage à plusieurs. Dans les deux cas, Jean-François Goxe (Cegos) conseille de vous déplacer à l'occasion d'un salon. « De cette manière, vous bénéficiez d'une vision globale du secteur et gagnez du temps en rencontrant plusieurs prospects sur un même lieu », argumente-t-il.

@ C.VERRIER

Antoine d'Oiron (Demos) suggère d'arriver un ou deux jours avant l'ouverture pour s'imprégner de la culture du pays. « En évoquant, avec un prospect, un musée ou un quartier de la ville, vous montrez que vous n'êtes pas là uniquement pour lui faire signer un contrat mais aussi pour découvrir son environnement ; cela peut faire la différence si vous êtes au coude à coude avec un concurrent. » Henri Baissas (Ubifrance) va plus loin : il recommande, en particulier aux PME peu expérimentées à l'export, de planifier une mission de quelques jours de pure découverte avant de passer au voyage de prospection proprement dit. Il s'agit pour vous, ou pour un stagiaire d'école de commerce par exemple, de visiter quelques entreprises ou magasins, de relever des prix, d'arpenter les allées d'un salon de référence et de se faire expliquer les pratiques commerciales locales par des pairs étrangers et des distributeurs. « Il faut confronter les études à la réalité et se familiariser avec la culture du pays », souligne-t-il. Enfin, dernier conseil : le jour du départ, emportez dans vos valises vos documents de prospection, vos brochures et vos catalogues... dans la langue du pays.

@ FOTOLIA/ANA DE SOUSA/JONNY MCCULLAGH

A savoir

Faites-vous aider
Plusieurs dispositifs et organismes sont là pour répondre aux questions que vous vous posez, voire pour participer financièrement à votre opération à l'export. L'article «Profitez des coups de pouce à l'export», publié dans Chef d'entreprise Magazine n°43 de novembre 2009, les répertorie. Il est consultable sur Chefdentreprise.com.
En voici un aperçu :
- Les subventions Sidex d'Ubifrance : www.ubifrance.fr
- Le crédit d'impôt export : www.exporter.gouv.fr
- Le prêt pour l'export (PPE) d'Oséo : www.oseo.fr
- L'assurance prospection Coface : www.coface.fr
- Le fonds d'investissement Capital export : www.capital-export.com
- Le portage : www.partenariat-france.org et www.pactepme.org

TEMOIGNAGE
En s'appuyant sur les compétences locales, on gagne du temps et de l'argent

ETIENNE CHESNEL responsable commercial Europe de Sogameca
Comment se développer quand on travaille déjà avec tous les acteurs français de son secteur ? En prospectant à l'étranger, répond Etienne Chesnel, responsable commercial export de Sogameca, PME qui fabrique des outils de découpe d'emballages agroalimentaires pour, par exemple, Yoplait et Danone. Embauché il y a un an pour accroître les ventes à l'étranger (5 % en 2009), il a choisi de se faire accompagner, dans la préparation de son voyage de prospection en Turquie, par l'antenne turque de la chambre de commerce et d'industrie française.
Deux semaines de recherches documentaires sur Internet lui ont permis de réaliser une étude de marché et d'identifier 20 fabricants de produits laitiers et de pots en plastique susceptibles d'être intéressés par ses machines. L'équipe de la chambre de commerce est parvenue à lui décrocher huit rendez-vous sur une mission de quatre jours en avril 2009. Mais ce n'est pas tout. Pour 2 000 euros, elle s'est aussi chargée de recruter un chauffeur, un interprète et de réserver un hôtel bon marché.
« Sans sa connaissance du pays et des pratiques commerciales, je n'aurais pas bénéficié de tarifs préférentiels et de ses contacts locaux efficaces et compétents », affirme Etienne Chesnel. Difficile, par exemple, explique le Français, d'estimer la durée des déplacements entre deux sites dans un pays dont on ne connaît ni l'état des routes, ni la situation géopolitique régionale. Confiant, le responsable commercial table, pour 2010, sur un chiffre d'affaires en Turquie de 100 000 euros.

SOGAMECA - repères

- ACTIVITE :
Fabrication de machines de découpe
- VILLE : Mulsanne (Sarthe)
- FORME JURIDIQUE :
SAS
- DIRIGEANT : Serge Hessemans, 58 ans
- ANNEE DE CREATION : 1970
- EFFECTIF :
75 salariés
- CA 2009 : 8 MEuros

TEMOIGNAGE
Le pavillon français permet de s'affranchir de la logistique

OLIVIER PERRIER, directeur général de Raigi
Quand le pôle de compétitivité «sciences et systèmes de l'énergie électrique» dont il est membre lui a proposé de participer au Pavillon françaisLes pavillons français sont généralement organisés par des collectivités territoriales, des organisations professionnelles ou directement par Ubifrance. du Japan Hydrogen and Fuel Cell Expo de Tokyo du 3 au 5 mars derniers, Olivier Perrier, directeur général de Raigi, a tout de suite dit oui. Pourquoi ? D'abord, parce que cet événement rassemble les acteurs de la filière hydrogène et des piles à combustibles sur laquelle sa PME évolue. Elle conçoit, en effet, des isolants et moules de pièces en polyuréthane pour l'équipementier automobile Valeo, entre autres. Ensuite, parce qu'il n'a rien eu à faire, ou presque pour préparer son déplacement. Inscription et décoration du stand, signalétique, présentation de Raigi sur le catalogue ainsi que le site de l'exposition, création de cartes de visites et de plaquettes commerciales en anglais, prise de rendez-vous avec des prospects japonais ciblés et recherche d'une traductrice nipponne, toutes ces tâches ont été accomplies par Ubifrance, organisatrice du pavillon. « Ne pas avoir à s'occuper de la logistique permet de se concentrer sur l'essentiel, à savoir la présentation de son offre et de son potentiel », estime le trentenaire, qui réalise 15 % de ses ventes à l'export. Pour ce dernier, la légitimité d'Ubifrance rejaillit sur Raigi tout comme sur les six autres entreprises présentes (dont areva). «Nos complémentarités et la richesse de nos offres réunies dans un même espace attirent les visiteurs », analyse Olivier Perrier. Dernier avantage du système : son coût. Ubifrance lui a facturé ses services 3 000 euros. Seul, il aurait dû débourser au moins le double.

Pour 3 000 euros, Ubifrance a entièrement organisé la venue d'Olivier Perrier sur un salon nippon.

Pour 3 000 euros, Ubifrance a entièrement organisé la venue d'Olivier Perrier sur un salon nippon.

@ C. VERRIER

RAIGI - repères

- ACTIVITE : Fabrication de pièces techniques à base de matières plastiques.
- VILLE : Rouvray-Saint-Denis (Eure et Loire)
- FORME JURIDIQUE : SaS
- DIRIGEANT :
Olivier Perrier, 39 ans
- ANNEE DE CREATION :
1968
- EFFECTIF : 90 salariés
- CA 2009 : 10 MEuros