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Choisir son enseigne en 5 étapes

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Le choix d'un réseau se base sur des critères rationnels (stratégie, services fournis...) et sur des critères qui le sont parfois un peu moins, comme l'appétence pour un secteur d'activité en particulier. L'adéquation homme/réseau étant l'une des clés du succès, voici cinq conseils pour ne pas faire fausse route.

1 Débroussaillez sur Internet

Vous n'avez que l'embarras du choix. La France compte près de 1 500 enseignes de franchise. Alors comment trouver celle qui va vous convenir? Dans un premier temps, vous allez développer votre connaissance des différents réseaux, vérifier leur actualité et l'état de leur développement. Pour cela, plusieurs pistes s'offrent à vous. Outre la presse spécialisée et les salons, Internet constitue un outil précieux, mais parfois labyrinthique. En surfant, soyez prudent et vérifiez qui se cache derrière les sites. Méfiez-vous notamment de ceux qui essaient de vous vendre des réseaux et, surtout, ayez bien à l'esprit qu'il ne s'agit là que de pistes. En deux mots: soyez vigilants!

Par ailleurs, les fédérations restent une source d'informations incontournable. Ainsi, la Fédération française de la franchise (FFF), la Fédération des réseaux européens de partenariat et des franchises (Iref) et la Fédération des enseignes du commerce associé (FCA) sont des interlocuteurs de choix et leurs sites, respectivement Franchise-fff.com, Franchise-iref.com et Commerce-associe.fr, constituent des sources fiables. Complet, le site de la FFF, par exemple, référence plus de 150 adhérents. Chaque fiche présente l'historique du réseau, ses coordonnées complètes avec les noms et fonctions des principaux dirigeants et les chiffres-clés (nombre d'unités, conditions d'accès, chiffre d'affaires global). En général, il s'agit de réseaux bien implantés en France, connus du grand public et ayant déjà fait leurs preuves. Le site de la FFF publie aussi des informations sur l'état actuel de la franchise, les étapes pour rejoindre un réseau, les tendances en France ou bien à l'international.

@ SERGEY NIVENS / FOTOLIA

2 Identifiez la stratégie du réseau

Dans le secteur de la franchise, certaines informations ont du mal à circuler. Parmi les points délicats, la durée de vie moyenne des réseaux. Pendant que des réseaux se créent, d'autres disparaissent. Pour vérifier la fiabilité d'une enseigne, il est important de connaître les entrées et les sorties de franchisés au cours des 12 derniers mois et de vérifier les causes des départs pour les analyser. Une expansion importante et rapide peut, en effet, cacher des problèmes de rentabilité du concept, ainsi qu'un développement sans considération pour le franchisé... Ce qui peut aussi être le cas des jeunes réseaux. Les franchisés sont les premières victimes d'une expansion bâclée. A titre d'exemple, les experts considèrent que moins de cinq ouvertures par an, au lancement d'un concept en franchise, est un chiffre raisonnable. Le turnover doit être faible dans un jeune réseau, et ne pas dépasser 5 à 6 % dans un réseau ancien. Et s'expliquer par des départs à la retraite. Au-delà, il faut se méfier. Sachez que la disparition du réseau, sauf rachat, entraîne celle de ses franchisés.

3 Contactez les franchisés

La tête de réseau doit présenter ses magasins pilotes et leurs revenus. Veillez à ce qu'elle vous communique aussi quelques coordonnées de franchisés. Menez votre enquête, notamment auprès de ceux qui sont installés dans des zones similaires à la vôtre en termes d'emplacement, de taille, de ville, etc. Ne vous limitez pas, en outre, aux franchisés préconisés par le franchiseur, qui ne sont pas les plus critiques envers leur réseau... « Nous nous sommes battus à la FFF pour que la liste des franchisés figure dans le Document d'information précontractuel (Dip). Les futurs franchisés doivent en effet en profiter! Or, trop de porteurs de projet négligent cette démarche », déclare Chantal Zimmer, déléguée générale de la FFF. Demandez-leur non seulement leur chiffre d'affaires, mais également leur taux de marge et le montant de leurs revenus annuels. Ces données sont très importantes. Interrogez-les aussi sur la qualité de la formation reçue, ainsi que sur l'accompagnement avant l'ouverture et au démarrage du point de vente.

4 Epluchez le Document d'information précontractel (Dip)

Pour approfondir votre analyse et mieux appréhender la philosophie d'un réseau, une solution s'impose: passer du temps avec les responsables de la franchise. Dans un premier temps, collectez ses chiffres-clés. L'année de création et le nombre de magasins pilotes vous renseignent sur la qualité de l'expérience acquise par le franchiseur. Posez-leur toutes vos questions. Pour mener à bien vos investigations, appuyez-vous sur le Document d'information précontractuel (Dip), qui vous est obligatoirement remis par le franchiseur 20 jours avant la signature du contrat. Il doit être le plus transparent et complet possible. Et présenter, entre autres, des informations sur le franchiseur et son entreprise (coordonnées, domiciliations bancaires, etc.), le réseau (liste des franchisés avec la date de signature du contrat, nombre de franchisés qui ont quitté le réseau), le marché (général et local) et le contrat (durée, conditions de résiliation et de cession, etc.). Les deux derniers bilans disponibles de l'entreprise du franchiseur devront également vous être fournis. Des données qui en disent long! Attention à ceux qui traînent les pieds ou «oublient» une partie des documents: ils doivent vous remettre le compte de résultat et les bilans. Analysez le chiffre d'affaires réalisé par le réseau et la marge dégagée. N'hésitez pas à vous faire assister par un expert-comptable et à confronter l'étude de faisabilité locale avec les données transmises par le franchiseur. Pensez aussi à comparer votre compte de résultat prévisionnel avec ceux de franchisés installés dans des zones similaires à la vôtre.

Autre indicateur de la fiabilité d'un réseau: le montant de ses capitaux propres! Assurez-vous que le réseau est bien le propriétaire de la marque (l'enseigne) et qu'il l'a déposée. Si le réseau n'est que distributeur de la marque, celle-ci peut-être cédée sans que le franchisé en soit informé.

LE TEMOIGNAGE DE Michel Léonard, franchisé Adhap Services: « Le concept et le soutien du réseau ont conforté mon choix »

Franchisé depuis 2012, Michel Léonard a arrêté son choix sur Adhap Services, une enseigne spécialisée dans le maintien à domicile personnalisé, après avoir étudié les propositions de trois réseaux. « J'ai entamé des démarches auprès d'autres groupements, mais je me suis rapidement rendu compte que le modèle d'Adhap Services répondait davantage à mes attentes », explique-t-il aujourd'hui. Le positionnement de l'enseigne lui est en effet apparu plus professionnel et mieux adapté au marché. Surtout, explique ce chef d'entreprise qui emploie sept salariés, « le soutien technique et logistique apporté par le réseau a conforté mon choix de créer une entreprise dans le secteur des services à la personne ».
La réussite du projet vient donc de l'adéquation entre les et les attentes du franchisé.

Adhap Services 64

- Activité
Services à domicile


- Ville
Anglet (Pyrénées-Atlantiques)


- Forme juridique
SARL


- Dirigeant
Michel Léonard, 55 ans


- Date de création
Novembre 2011


- Effectif
8 salariés


- CA 2012
NC

A SAVOIR

La franchise mise de plus en plus sur le multicanal
En route à marche forcée vers le digital! C'est le chemin pris par le secteur de la franchise en 2012, selon la 9e enquête annuelle de la franchise, réalisée par l'Institut CSA et publiée en décembre 2012. Ainsi, plus d'un franchiseur sur trois a mis en place une stratégie de distribution multicanal, combinant vente sur Internet, sur smartphone et par correspondance. Pour conquérir de nouveaux clients et fidéliser leur clientèle, 45 % des réseaux franchisés font appel à l'e-commerce (contre 39 % en 2011). Plus de trois franchiseurs sur quatre intègrent les réseaux sociaux dans leur stratégie d'entreprise. Facebook est le principal outil utilisé pour communiquer sur les points de vente et leurs nouveautés.
A noter que le paiement par mobile suscite l'intérêt de plus en plus de franchisés. Mais la plupart d'entre eux attendent son développement pour sauter le pas. Par ailleurs, 60 % des franchisés utilisent l'envoi d'e-mails et de SMS pour fidéliser leur clientèle.

LE TEMOIGNAGE DE Pierre-Henry Munier, adhérent de L'Adresse: «C'est en rencontrant des directeurs d'agence que j'ai pu choisir mon réseau»

Après avoir mené une carrière en informatique en tant que cadre dans de grandes entreprises, Pierre-Henry Munier a décidé de changer de cap et de se lancer dans l'immobilier. «Dès le départ, j'ai souhaité rejoindre un réseau. J'ai alors rencontré les dirigeants des plus grands groupes du marché ainsi que, de manière moins formelle, des directeurs d'agence», explique-t-il. Et cette petite enquête lui a permis de choisir la forme d'organisation en adéquation avec sa personnalité: la coopérative, pour son aspect démocratique. Le porteur de projet a ensuite orienté son choix vers un premier groupement, avant de découvrir L'Adresse. Trois facteurs décisifs vont l'inciter à choisir ce réseau: L'enseigne a été créée à l'initiative de la Fnaim (Fédération nationale de l'immobilier) «qui bénéficie d'une bonne image de marque auprès des Français.» De plus, le réseau ne disposait pas d'agence à Boulogne-Billancourt, où l'entrepreneur souhaitait s'installer. Enfin, le groupe propose «les outils nécessaires à l'exploitation de l'enseigne», affirme Pierre-Henry Munier. Au final, si ses démarches initiales lui ont pris du temps, elles lui ont surtout permis de ne pas se tromper.

Boulogne Bellevue Immobilier

- Activité
Agence immobilière


- Ville
Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine)


- Forme juridique
SARL


- Dirigeant
Pierre-Henry Munier, 53 ans


- Date de création
Novembre 2008


- Effectif
5 salariés


- CA 2012
360 kEuros

5 Prêtez attention aux services rendus

Enfin, dernier point qui peut faire la différence: quelle aide et quelle assistance le franchiseur va-t-il vous apporter, notamment à l'ouverture de votre point de vente? Vérifiez qu'il vous transmettra son savoir-faire et vous apportera une réelle plus-value. D'une part, la formation initiale et continue doit être suffisante. D'autre part, la présence d'un animateur à l'ouverture (la première semaine) doit être garantie. Autant de services qui sont compris dans le droit d'entrée. De fait, la légitimité du montant du droit d'entrée est à rechercher dans la nature des aides fournies en contrepartie. Sur ce point, mieux vaut aller interroger quelques franchisés installés. Vérifiez ces informations en consultant ce que les professionnels appellent, dans le jargon du secteur, une «charte» ou «bible» du réseau. Il y a peu de chances que le franchiseur vous en prête un exemplaire lors des premiers rendez-vous, mais n'hésitez pas à demander à la feuilleter rapidement ou à vous faire remettre un résumé. «Le candidat ne doit pas signer le contrat avant d'avoir pu parcourir la «bible» et vérifier la nature du savoir-faire transmis, ainsi que l'existence et le contenu du plan de formation», conclut Bernard Tardy, gérant de RBC Conseil, consultant en franchise.

ZOOM

Commerce associé: les enseignes restent optimistes pour 2013
La Fédération des enseignes du commerce associé (FCA) a publié en janvier 2013 les résultats de son baromètre du moral des dirigeantsEnquête par la FCA réalisée en auprès de 31 dirigeants du commerce associé, en janvier 2013.. Et les données sont plutôt encourageantes. De fait, un réseau sur cinq déclare enregistrer une croissance de son chiffre d'affaires supérieure à 5 % en 2012. La plupart des dirigeants interrogés misent sur une croissance de leur chiffre d'affaires pour 2013, mais restent craintifs quant à l'évolution de la conjoncture. Pour autant, tous envisagent de poursuivre le développement de leur réseau. Concrètement, la moitié des dirigeants prévoient plus de dix ouvertures en 2013.

Mot clés : Réseau

VERONIQUE MEOT