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Comment financer votre projet?

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Servir d'intermédiaires auprès des banques pour obtenir plus facilement un prêt. C'est encore une force des réseaux. Reste que ce sésame n'est pas automatique. Encore faut-il présenter un dossier en béton.

Vous avez choisi votre réseau et connaissez ses conditions d'accès. Il ne vous reste plus qu'à savoir comment financer votre projet. Le plan de financement comporte le détail des investissements nécessaires à la création de votre point de vente. Les experts recommandent un apport personnel couvrant au moins 30 % du montant total (40 à 50 % en cas de franchise de services). En dessous de ce seuil, ils estiment que le franchisé ne pourra pas rembourser son prêt, les frais d'assurance et les intérêts, tout en se rémunérant. N'hésitez pas à démarcher plusieurs établissements bancaires et, en priorité, ceux qui ont noué des partenariats avec votre franchiseur. Dans ce cas, vos inter locuteurs connaissent déjà l'enseigne et la fiabilité du réseau. L'agence bancaire à laquelle vous vous adresserez transmettra votre dossier au service national dédié à la franchise. Il sera rapidement analysé et vous bénéficierez des conditions négociées par le réseau (conditions monétiques, frais de dossier revus à la baisse, etc.). HSBC a, par exemple, ouvert une page internet dédiée permettant à ces partenaires d'envoyer les dossiers des candidats plus rapidement. Le rendez-vous avec l'agence en local est pris via le call center dans les 48 heures. HSBC dispose de fiches renseignées pour chaque enseigne partenaire. Ces informations sont ensuite envoyées au commercial qui reçoit le porteur de projet.

Cette organisation permet non seulement de gagner du temps, mais également d'ouvrir les portes de la banque au porteur de projet. Les partenariats sont revus chaque année, car rien n'est figé et les besoins évoluent de part et d'autre. Sachez enfin que les établissements bancaires sont à l'écoute de la motivation du candidat, de son implication dans le projet et de sa capacité à le vendre. Les banques accompagnent également les distributeurs qui souhaitent faire basculer leur enseigne en créant une franchise.

AVIS D'EXPERT Florence Soubeyran, responsable Franchise et Commerce associé chez Banque Populaire: « Le profil du candidat est un élément-clé à nos yeux »

L'élément primordial pour le banquier est l'adéquation entre le projet et le profil du futur franchisé. «Evidemment, nous préférons soutenir un projet porté par un bon profil disposant de l'apport personnel nécessaire, mais s'il doit y avoir un point faible, il ne faut pas que ce soit le profil », affirme Florence Soubeyran, responsable Franchise et Commerce associé chez Banque Populaire. Car, si le banquier dispose des outils pour optimiser votre plan de financement, il n'a aucun levier pour peser sur votre profil. L'adéquation homme / projet s'évalue sur le papier à l'expérience professionnelle mais, surtout, lors des rendez-vous, à la façon dont le candidat soutient son projet. « Nous voyons vite, à la manière de présenter son dossier, quel candidat est vraiment impliqué, motivé et soutenu par sa famille », confie Florence Soubeyran. Un futur franchisé qui a lui même participé à l'étude de marché locale est, par exemple, plus convaincant qu'un autre qui se contente de compiler des données. En termes de financement, l'experte recommande de « travailler le plan de financement le plus en amont possible afin de coller au mieux au prévisionnel d'activité, et de déterminer le bon niveau de besoin en fonds de roulement (ni sous-évalué, ni amplifié) ». Elle conseille le recours au crédit relais de TVA - à court terme et au financement de certains matériels par crédit-bail pour alléger le plan de financement.

Bâtir votre dossier

Le franchiseur est tenu de fournir au futur franchisé un état local et national du marché, c'est-à-dire les chiffres-clés du secteur d'activité. En revanche, il vous appartient, en tant que chef d'entreprise, de tester l'opportunité d'affaires. Reste que «les meilleures données dont dispose un franchisé demeurent les résultats qui ont été obtenus par un autre franchisé, dans une zone de chalandise équivalente», assure Pascal H. Lambert, dirigeant de DMS Franchise Expert, cabinet de conseil. Mais cela ne vous dispense pas d'une étude de marché locale aussi fournie que possible. Votre analyse du potentiel régional vous permet de compléter vos connaissances et de vérifier vos informations sur l'effectif de la population, ses caractéristiques et le nombre de concurrents. Enfin, faites appel à un expert-comptable pour valider le prévisionnel et à un avocat, ou à un conseiller juridique, pour étudier le statut le plus pertinent pour votre structure: entreprise individuelle à responsabilité limitée (EIRL) si vous travaillez seul, société à responsabilité limitée (SARL) si vous avez un associé, etc. Le business plan est le document que vous présenterez à la banque lorsque vous solliciterez un prêt. Il est donc essentiel de le soigner. C'est également un dossier personnel qui vous permet d'analyser la création de votre entreprise, étape par étape. Il comporte un résumé en quelques pages (trois ou quatre semblent suffisantes), puis le dossier lui-même, d'une vingtaine de pages avec les annexes (document d'inscription au registre du commerce ou des métiers, les trois derniers bulletins de salaire et les titres de propriétés).

S'agissant de la structure même de votre dossier, commencez par une introduction, puis déclinez tous les éléments importants: votre profil, vos motivations, la description du commerce, les produits, l'organisation de l'entreprise, l'entité juridique, l'étude de marché, le compte de résultats prévisionnel dans lequel vous confrontez vos prévisions de chiffre d'affaires avec vos prévisions de charges, ainsi que le plan de financement et le plan de trésorerie. Bref, un travail de longue haleine!

AVIS D'EXPERT. Nadine Delorme, directrice Franchise et Commerce associé chez Groupe Crédit du Nord: «La franchise intéresse les banques car son succès ne se dément pas»

La franchise intéresse les banques, car il s'agit d'un modèle dynamique qui a fait ses preuves et qui sert d'amortisseur en temps de crise. C'est pourquoi certaines banques, comme le Groupe Crédit du Nord, créent, en interne, un pôle spécifique qui travaille avec les têtes de réseau. «Notre connaissance des réseaux nous permet d'informer et de former nos collègues en agences pour qu'ils rencontrent les candidats dans les meilleures conditions», explique Nadine Delorme. Car, insiste l'experte, «le futur franchisé ne recherche pas seulement un prêt et un taux pour financer son projet. Il a besoin d'un accompagnement basé sur une relation pérenne de confiance et de proximité.» Nadine Delorme met aussi en avant la pertinence des plans de trésorerie qui permettent aux porteurs de projets de mieux affiner leur dossier. «La trésorerie étant source de stress pour le créateur d'entreprise, il doit absolument prévoir dans son dossier un plan de financement, au moins sur la première année », conseille-t-elle. Pour convaincre son banquier, il faut montrer ses talents de futur gestionnaire.

Mot clés : projet

VERONIQUE MEOT