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Comment réussir sa plaquette commerciale

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Déclencher l'acte d'achat. Tel est l'objectif assigné à votre plaquette commerciale. Vitrine de l'entreprise, elle doit susciter l'intérêt de vos clients et de vos prospects. Voici nos conseils pour réaliser un document percutant et efficace.

Depuis plusieurs semaines, il l'attendait. Aujourd'hui, Victor Augais, directeur général d'Urban Football, une entreprise qui gère cinq centres de football dans lesquels elle organise des événements, tient entre ses mains un document-clé pour le développement de son entreprise: la nouvelle version de sa plaquette commerciale. Fini les cinq versions différentes: le dirigeant a opté pour un modèle unique. Pourquoi? Pour n'en faire qu'une seule réédition et donc faire baisser sa facture d'un quart, les tarifs étant dégressifs. Ainsi, la conception et l'impression de 10 000 exemplaires lui reviennent à un euro HT l'unité (prix moyen du marché pour une plaquette quadri imprimée sur une qualité de papier moyenne). Certes, cela a supposé quelques ajustements. Les plans d'accès ont, par exemple, été supprimés et des fourchettes de prix remplacent les tarifs par centre. Mais le reste n'a pas évolué. «Tout simplement parce que le travail accompli avec mon agence de communication en 2005, année de la création d'Urban Football, a permis d'aboutir à une plaquette qui traduit parfaitement notre concept: la simplicité et lefun», explique le dirigeant. Concrètement, cela passe par une présentation aérée, dynamique, colorée et par une mise en avant synthétique des services de l'entreprise. Le tout dans un cahier de quatre pages au format A4, que ses dix commerciaux utilisent comme outil d'aide à la vente durant leurs entretiens ou qu'ils distribuent à leurs prospects lors des salons professionnels.

Avis d'expert
Différenciez-vous grâce à un format dynamique

Stephan Dordevic, directeur général de groupe MH


Comment faire que vos partenaires se souviennent de votre plaquette? «En la couplant avec un support informatique qui la rendra plus dynamique», répond Stephan Dordevic, directeur général de Groupe MH, une société spécialisée dans la communication multimédia. Il peut s'agir, par exemple, d'un CD en forme de carte de crédit glissé dans la plaquette. Ce «petit plus» développe les éléments qui figurent sur votre plaquette (les pages produits, tarifs, etc.). Il faut compter de 300 à 2 000 euros HT pour la conception et 800 E HT pour la fabrication de 2 000 exemplaires. Un coût non négligeable. «Le prix de la différenciation», estime Stephan Dordevic.

Déterminer sa stratégie. Pour mettre en valeur ses atouts et ainsi faciliter le travail de ses commerciaux, Victor Augais a souhaité que quelques mots-clés - comme «fédérateur» et «vibrant» - figurent dans les textes ou les accroches. «Ce chef d'entreprise a compris qu'il fallait marquer les esprits et aller à l'essentiel», se félicite Erick Chanat, gérant d'Artatem, une agence de communication et de stratégie. La principale contrainte, au moment d'élaborer sa plaquette commerciale, est, en effet, de synthétiser les atouts concurrentiels de son entreprise en quelques phrases, un peu comme des slogans. «Vous devez, pour ce faire, déterminer une véritable stratégie», poursuit l'expert. Autrement dit, il vous faut identifier votre cible et définir votre message. «C'est le moment de consulter vos commerciaux, recommande Erick Chanat. Leurs suggestions peuvent être pertinentes.» Tous ces éléments conditionneront le contenu de votre plaquette. Par exemple, si vous travaillez en B to C, la dimension marketing l'emportera sur le commercial et le discours sera plus orienté produits qu'entreprise. L'inverse vaudra en B to B.

Rester pratique. Dans tous les cas, il s'agit de faire court (la plaquette n'est pas un catalogue produits), percutant (ce n'est pas non plus un livre d'entreprise), mais aussi d'être pragmatique, tant sur le fond que sur la forme. Sur le fond d'abord. «Mieux vaut éviter de s'appesantir sur l'historique de la société», préconise le gérant d'Artatem. De même, le client recherche des informations utiles, utilisables et pérennes. Les actualités ou nouveautés sont donc à éviter, sous peine de devoir réactualiser votre plaquette de façon récurrente. Suivant la même logique, préférez des coordonnées non nominatives. Vous éviterez ainsi de devoir réimprimer votre plaquette si le collaborateur cité change de poste ou quitte votre entreprise. Si vous souhaitez apporter une touche d'actualité, rien ne vous empêche de glisser une feuille volante à l'intérieur de votre plaquette pour, par exemple, mettre l'accent sur un nouveau produit ou un recrutement.

Le pragmatisme vaut aussi pour la forme. Une plaquette ronde ou pliée en huit amusera peut-être vos clients, mais elle ne sera pas pratique à classer. «Ce type de document commercial doit être facile d'utilisation: il ne doit donc pas dépasser le format A4 et quatre pages recto verso», estime Erick Chanat. En outre, sa lecture doit être simple et les différents niveaux de lectures (titres, textes) évidents pour l'oeil.

Témoingnage
Nous avons divisé notre coût de fabrication par deux

Françoise Détroyat, directrice marketing d'Opinel


On n'est jamais mieux servi que par soi-même! Pour la première fois, l'entreprise de coutellerie Opinel a réalisé sa plaquette commerciale en interne. Fin 2008, Françoise Détroyat, directrice marketing, y a consacré tout une semaine. «J'avais l'impression qu'il me faudrait plus de temps pour expliciter mes demandes à une agence de communication et annoter les différentes versions, que pour concevoir moi-même le document», explique l'intéressée qui, pour ce travail, a mis en pratique sa maîtrise des logiciels de création graphique de type Illustrator. La jeune femme a abandonné le format horizontal A4 traditionnel pour un cahier carré de 18 cm et de 12 pages, plus original. Cette nouvelle version, plus riche en visuels d'ambiance, met l'accent sur l'histoire de la célèbre marque à travers une frise en bas de chaque page. «Notre histoire représente un atout concurrentiel qui mérite d'être mis en avant», justifie Françoise Détroyat. Cette dernière a aussi profité de ce support pour relayer le message commercial de la PME: Opinel ne se résume pas au seul couteau de poche. «Pour montrer la diversité de la gamme, j'ai inclus des photos de tous nos produits», explique- t-elle. Elle a tout de même pris garde à ce que sa plaquette ne s'apparente pas à un catalogue produits en limitant les informations techniques. Ces éléments figurent sur les fiches mises à la disposition des cinq commerciaux et de la centaine de détaillants pour compléter leur présentation. Le coût de la conception et de l'impression des 25 000 exemplaires a été divisé par deux par rapport à la facture d'une agence. «Et le résultat satisfait pleinement nos commerciaux.»


OPINEL - Repères
- ACTIVITE: Coutellerie
- VILLE: Chambéry (Savoie)
- DIRIGEANT: Denis Opinel, 53 ans
- FORME JURIDIQUE: SA
- ANNEE DE CREATION: 1890
- EFFECTIF: 90 salariés
- CA 2008: 10 MEuros

Penser à l'esthétique. Enfin, la praticité n'empêche pas de penser à l'esthétique. Votre plaquette sera lue plus en détail si elle est agréable à prendre en main et à regarder. Pour conserver une cohérence avec l'ensemble de vos documents commerciaux, veillez à respecter votre charte graphique. Ensuite, vous pouvez jouer sur le cadrage et l'ombrage des visuels afin d'attirer le regard. Bien entendu, même en suivant ces règles à la lettre, votre plaquette ne sera pas éternelle. Il est recommandé de la renouveler, ou au moins de la retoucher, tous les trois à cinq ans.

Victor Augais, directeur général d'Urban football

«Notre plaquette traduit parfaitement notre concept: la simplicité et le fun.»

Mot clés : Vente |

Gaelle Jouanne