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Dans le bâtiment, la fibre commerciale fait la différence

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Malgré la crise, les franchises de menuiserie et de courtage en travaux profitent des projets de rénovation des particuliers, aidés par les incitations fiscales. En intégrant un réseau, le franchisé bénéficie de la notoriété et du savoir-faire de l'enseigne, mais doit faire preuve d'habileté commerciale.

En 2012, le marché du bâtiment a réalisé un chiffre d'affaires de 127,4 milliards d'euros, en recul de 1,2 % comparé à 2011. Une situation essentiellement due au coup de frein de la construction neuve, selon la Fédération française du bâtiment (FFB). La frilosité des investisseurs n'a pas encouragé le marché du neuf, tandis que dans l'ancien, les particuliers ont freiné leurs transactions. Cependant, la réglementation évolue vers une baisse de la consommation énergétique des bâtiments, aussi bien dans le neuf que dans l'ancien, ce qui pousse les propriétaires à rénover. Isolation, double vitrage, équipements de chauffage peu gourmands: cela s'inscrit dans une démarche d'optimisation des coûts et de valorisation du bien immobilier. D'autant que l'État apporte un petit coup de pouce, en garantissant un éco-prêt à taux zéro pour un bouquet de travaux, ou en proposant un crédit d'impôt développement durable aux particuliers améliorant la performance énergétique de leur habitat.

Une concurrence diffuse

Dans ce contexte, les franchises du secteur du bâtiment ont une carte à jouer. La Fédération française de la franchise (FFF) dénombrait 35 réseaux en 2010, contre 39 en 2011 et 44 en 2012. Les réseaux de menuiserie sont les plus anciens et les plus répandus, parmi lesquels Tryba, marque du groupe Atrya. «Nous faisons partie des cinq premières entreprises européennes de fabrication et distribution de menuiseries en PVC, bois et aluminium », explique Philippe Spindler, directeur commercial du réseau Tryba, qui compte 250 concessionnaires dans l'Hexagone. À noter qu'Atrya exploite également la marque Iso France Fenêtres, réseau de 30 concessionnaires qui propose un catalogue à des prix plus accessibles que Tryba.

Particularité du secteur: les enseignes sont l'émanation de groupes industriels qui ont créé leur réseau de concessionnaires pour écouler la production «maison». Le réseau Fenêtrier Véka compte 100 points de vente, tandis que Terres de Fenêtre, marque du groupe Maugin, en totalise 75. Pour ces professionnels, l'enjeu est de convaincre les particuliers: « Nous sommes concurrencés par les artisans indépendants, mais également par la grande distribution », constate Frédéric Lenoir, directeur du développement du réseau Terres de fenêtre. Les réseaux argumentent donc sur la qualité, matérialisée par des garanties longue durée (30 ans chez Tryba), le suivi des gammes anciennes pour le SAV, etc. « Le concessionnaire bénéficie d'un catalogue produits attractif, d'une signalétique pour son showroom, ses véhicules et ses techniciens, d'une communication nationale et de campagnes promotionnelles», résume Frédéric Féraud, directeur général du réseau Iso France Fenêtres. Des outils clés en main pour assurer un travail essentiellement commercial. «Le concessionnaire doit, en effet, aller au devant des clients, faire preuve d'un relationnel impeccable et de qualités de manager pour gérer une équipe de commerciaux et de techniciens», résume Philippe Spindler (Tryba). Pour rejoindre un réseau, le futur franchisé doit investir entre 75000 et 100000 euros, s'acquitter d'une redevance publicitaire d'au maximum 3 %; le droit d'entrée et la redevance sur le chiffre d'affaires, sont la plupart du temps absents du contrat de concession. Les enseignes prévoient toutes de recruter en 2013: Tryba table sur 15 à 20 ouvertures, autant pour Terres de Fenêtre, tandis qu'Iso France Fenêtres cible une dizaine de nouvelles implantations.

Le courtier, un intermédiaire

Autre métier propre au secteur du bâtiment: le courtage en travaux. Il est né et s'est développé depuis une dizaine d'années avec, pour principe, la mise en relation des particuliers porteurs de projet et des entrepreneurs. Les trois principaux réseaux en franchise sont Activ Travaux (80 franchisés), Illico Travaux (60 franchisés en France) et La Maison des travaux (58 implantations). «Nos franchisés possèdent un solide réseau de partenaires, dont ils vérifient le sérieux, et sont à même de conseiller les particuliers sur les aspects réglementaires des travaux, notamment sur les aides de l'État», explique Christian Gahinet, fondateur du réseau Activ Travaux. Une prestation prise en charge par l'entreprise de bâtiment, pour qui le courtier intervient comme un apporteur d'affaires, tandis que le particulier n'a rien à payer.

Ce métier a l'avantage de pouvoir se pratiquer sans local commercial, simplement avec son téléphone et son carnet d'adresses. Pour ouvrir une franchise toutes enseignes confondues, l'investissement global démarre à 20000 euros, avec une redevance autour de 5 % du chiffre d'affaires et un droit d'entrée à partir de 12000 euros. Activ Travaux ambitionne une vingtaine d'adhésions dans tout l'Hexagone, tandis que La Maison des travaux table sur une quinzaine de nouveaux courtiers en 2013.

LE TÉMOIGNAGE DE Olivier Gambert, franchisé Activ Travaux: «J'ai été guidé dans mes demandes de crédit auprès des banques»

Électronicien de formation, Olivier Gambert s'est tourné vers le courtage en travaux en 2010, après un parcours professionnel dans l'audiovisuel. Le déclic? «Je devais faire des travaux importants dans la maison que je venais d'acheter, sans savoir vers qui me tourner», se souvient le jeune patron. Une expérience qui le convainc de l'utilité du courtage et coïncide avec sa volonté de reconversion professionnelle. «J'ai étudié les réseaux existants et je me suis tourné vers Activ Travaux. Le réseau offre un bon compromis entre l'appui d'un franchiseur et une certaine liberté, tout en conservant un esprit «famille»», affirme-t-il. Olivier Gambert a apprécié d'être guidé dans sa demande de crédit auprès des banques, grâce aux arguments de l'enseigne: «Seul, je n'aurais peut-être pas convaincu », estime-t-il. Aujourd'hui, l'ancien électronicien travaille depuis son domicile et possède un solide réseau de partenaires, mais aussi de confrères. «Nous nous réunissons souvent, entre franchisés d'Ile-de-France, pour échanger des contacts et des conseils. J'ai ainsi eu l'occasion de trouver des professionnels issus de corps de métier auxquels je fais peu appel, grâce au réseau», se réjouit-il. Le contact est décidément la clé du métier.

Activ Travaux

- Activité Courtage en travaux
- Forme juridique SARL
- Ville Coulommiers (Seine-et-Marne)
- Année de création 2010
- Dirigeant Olivier Gambert, 42 ans
- Effectif 1 personne
- Volume de travaux en 2012 700 kEuros

À SAVOIR

Les principaux acteurs en concession: Tryba, Fenêtrier Véka, Lorenove, Iso France Fenêtres, Terre de Fenêtre...
... et en franchise: Illico Travaux, Activ Travaux, La Maison des travaux...

Mot clés : Réseau

OLGA STANCEVIC