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Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

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La fin de l'année approche. Crise oblige, les semaines qui nous séparent du 31 décembre seront déterminantes pour nombre d'entreprises. Voici quelques pistes pour relancer la motivation de vos commerciaux.

Vos vendeurs sont fatigués, peut-être même démoralisés. L'année 2009 a été particulièrement difficile. Mais à deux mois de clore les comptes, ne laissez pas votre force de vente baisser les bras. Tout n'est pas fini, à condition de prendre les bonnes initiatives pour faire courir vos troupes jusqu'à la ligne d'arrivée. «Il n'y a pas de temps à perdre! Et s'il existe une chance, aussi minime soit-elle, de décrocher quelques contrats d'ici à décembre et de terminer l'année mieux qu'elle n'a commencé, il faut y aller», lance Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de conseil en communication et marketing opérationnel Uniteam. Jacques Inizan, consultant chez Managelia, spécialisé dans la performance commerciale, conseille pour cette fin d'année de remettre les compteurs à zéro en misant sur des objectifs réalistes et qualitatifs. «Si vos commerciaux visent des objectifs (établis en début d'année) qu'ils jugent inatteignables, il n'y a aucune chance qu'ils soient motivés, déclare l'expert. Les revoir, c'est redonner du souffle à toute l'équipe.»Comme l'union fait la force, Jacques Inizan recommande même de définir des objectifs collectifs plutôt qu'individuels.

Parallèlement, une opération commando s'impose. Challenge ou concours, cette dernière doit être suffisamment simple pour être montée en une semaine. «Il ne s'agit pas de courir plusieurs lièvres à la fois, met en garde Jacques Fournier, fondateur d'Eluceo Consultants, cabinet de conseil en direction générale. Il faut être clair sur ses objectifs et déterminer les indicateurs sur lesquels les commerciaux doivent agir».

Misez sur un élan positif et collectif. Pour pimenter l'opération, pourquoi ne pas mettre en place un système de compte à rebours?

Le but: théâtraliser la manoeuvre sans y passer trop de temps. «Il faut introduire du plaisir et de l'enthousiasme dans cette action», reprend Jacques Inizan (Managelia). Dans tous les cas, vos vendeurs doivent se concentrer sur les clients acquis. «Rien ne sert de s'essouffler à prospecter, insiste Jacques Fournier (Eluceo Consultants). Mieux vaut cibler les produits générateurs de marge et travailler avec les clients fidèles ou les canaux stratégiques.» Comme les meilleurs objectifs sont généralement ceux qui ont été fixés en accord avec les principaux intéressés, il est judicieux de solliciter l'avis des commerciaux pour définir les axes prioritaires. «En période difficile, jouer sur le collectif et faire participer les équipes va susciter un élan positif de motivation», confirmeJacques Inizan(Managelia). Ainsi, dans un premier temps, prenez le pouls

de votre force de vente afin de définir les axes prioritaires et les pistes d'action. Ensuite, n'hésitez pas à réunir l'ensemble des collaborateurs impliqués de près ou de loin dans cette opération pour leur en rappeler le sens et obtenir leur adhésion. «Les vendeurs qui sont sur le terrain doivent avoir le sentiment que tout le back-office est mobilisé pour soutenir leur action. L'assistante commerciale, les collaborateurs en charge des prises de commandes ou encore le service logistique. .. Tout le monde doit être sur le pont!», insiste Patrick Descharmes (Uniteam). Pour que les commerciaux mettent les bouchées doubles, pensez à une récompense motivante: soit un système de prime, soit un événement collectif pour applaudir les efforts de l'ensemble des effectifs. Enfin, pour que vos collaborateurs jouent le jeu, votre rôle est déterminant. Prévoyez donc un suivi tout en évitant les excès de contrôle et de reporting. Car cela peut représenter une perte de temps et un surcroît de stress inutile.

Aidez-les à monter la dernière marche. Parallèlement à cette opération coup-de-poing, vous devez, plus que jamais, avoir un discours positif et rassurant. Montrez que vous êtes présent. Rapprochez les visites commerciales sur le terrain et accompagnez vos équipes, notamment les jeunes qui ont besoin d'être rassurés. Corrigez éventuellement le tir. Informez vos collaborateurs de l'actualité du business et de l'entreprise en général. Il n'y a rien de pire que des rumeurs négatives pour démotiver les troupes. Enfin, profitez des réunions hebdomadaires pour diffuser les bonnes pratiques, valoriser les belles affaires signées par l'un d'eux ou encore donner des pistes à explorer pour atteindre les nouveaux objectifs. Si l'ensemble de ces actions sont mises en place dans l'urgence, elles doivent cependant s'inscrire dans la durée: «La force de vente doit essayer de trouver des compromis avec ses clients pour finaliser l'année tout en préparant 2010, indique Jacques Fournier. Car l'activité ne s'arrête pas le 31 décembre.» Passé le cap de la fin d'année, les commerciaux doivent remercier les clients pour leur fidélité. De votre côté, n'hésitez pas à récompenser l'investissement de vos vendeurs, en organisant, par exemple, une soirée. La reconnaissance d'un effort, de la part du dirigeant, est toujours attendue. Par ailleurs, il y a sans aucun doute des leçons à tirer de ces actions. Il faut faire bouger les lignes et fédérer, afin d'être dans les starting-blocks pour 2010.

@ FOTOLIA/REMY VALLEE/LD

Oubliez la prospection et concentrez vos forces sur les clients fidèles.
JACQUES FOURNIER, fondateur d'Eluceo Consultants

ABSIS - Repères

- ACTIVITE: Intégrateur de solutions de bureautique et d'informatique
- VILLE: Tours (Indre-et-Loire)
- FORME JURIDIQUE: SARL
- DIRIGEANT: Abderrahman Baba, 45 ans
- ANNEE DE CREATION: 1997
- EFFECTIF: 8 salariés
- CA 2008: 3,250 M Euros

TEMOIGNAGE: En temps de crise, il faut savoir changer de discours

A situation exceptionnelle, méthodes exceptionnelles. Dès la rentrée, Abderrahman Baba, dirigeant d'Absis, intégrateur de solutions de bureautique et d'informatique, a pris de nouvelles mesures pour motiver ses commerciaux et maintenir le cap jusqu'à la fin de l'année. Explications: «Pour la première fois depuis la création de mon entreprise, j'ai modifié le plan de route engagé en début d'année pour m'en tenir à des objectifs plus réalistes. Maintenir ces chiffres aurait été dévastateur pour le moral de nos vendeurs. J'ai préféré focaliser le discours sur la voie à prendre pour maintenir notre activité, trouver de nouveaux leviers de croissance, préserver les revenus des commerciaux et préparer la sortie de crise.» Cette démarche s'est traduite par le lancement de nouveaux produits périphériques, comme des contrats de service et de nouvelles offres logiciels. Autre mesure: augmenter les commissions collectives, versées pour les contrats conclus grâce au travail en équipe. En effet, jouer sur le collectif et la complémentarité paraît primordial. Enfin, le dirigeant n'a pas hésité à employer une assistante pour s'occuper de la phase de prospection, afin d'alléger la charge de travail des vendeurs et d'augmenter leurs contacts et leur efficacité. «Ces derniers doivent essentiellement se concentrer sur le face-à-face avec les clients», rappelle Abderrahman Baba. Et pour que les collaborateurs suivent le rythme, il est plus attentif aux contrôles d'activité de ses commerciaux et plus généralement au reporting de ses troupes. «Sans occasionner de stress excessif, nous devons adapter notre activité et nos méthodes aux circonstances. C'est de la liberté surveillée!»

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Sophie SANCHEZ