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Devenez un pro de la négo !

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Incontournable pour démêler toutes sortes de situations, la négociation peut même devenir un sport quotidien pour certains chefs d'entreprise. Un exercice complexe qui suppose toutefois la maîtrise de certains fondamentaux. Présentation.

Gérer une vente à fort enjeu, une relation fournisseur difficile ou encore un conflit social. Autant de situations complexes auxquelles est confronté plus d'un patron de PME. Avec pour seule arme... la négociation! « En permanence, les dirigeants d'entreprise doivent négocier: quand ils recrutent un collaborateur, fixent les salaires, etc. Voilà un sport qu'ils doivent savoir pratiquer », explique Michel Ghazal, fondateur du Centre européen de la négociation. Et pour cause: « Quand une PME grandit et dépasse les 50 personnes, les conflits s'accroissent mécaniquement. Au lieu de les vivre comme une trahison, il faut savoir y faire face, car ils sont dans l'ordre des choses, développe Michel Ghazal. Dans une négociation, personne n'a tort ou raison, chaque partie a juste une perception différente d'une même situation. Le tout est de savoir les concilier en évitant d'accuser l'autre ou, a contrario, de se soumettre à lui. » Bref, si les conflits en eux-mêmes sont «neutres», la manière de les gérer, elle, ne l'est pas. Alors comment être le plus performant possible? En prenant du recul.

1 Analysez le contexte

« Si le dirigeant ne consacre pas, en amont, le temps nécessaire pour bien décrypter tous les éléments de contexte de la négo, il court à l'échec », avertit Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid, fondateur et dirigeant du cabinet Ulysceo, spécialiste de la gestion de crise en entreprise. Un travail préliminaire lors duquel il doit se poser les bonnes questions: qui est la partie adverse? Quelle relation ai-je avec elle? Quel pouvoir ai-je à ma disposition dans cette négociation? Le temps m'est-il compté? Etc. « Les réponses varient d'une situation à l'autre. Mais les interrogations à se poser sont, quant à elles, toujours les mêmes. » Une préparation essentielle qui vous permet de débusquer les enjeux véritables qui se cachent derrière les revendications affichées. « Dans une négo, il y a toujours un écart entre les attentes réelles et les demandes formulées, analyse Laurent Combalbert. Un schéma ultra-classique: on demande toujours plus pour obtenir moins. »

2 Recherchez les intérêts communs

Veillez à créer, en amont, de la «négociabilité»! « Autrement dit, derrière les positions divergentes, dégagez les intérêts communs qui permettront de mieux négocier », conseille Michel Ghazal (Centre européen de la négociation), qui plaide pour une stratégie constructive de «gains mutuels». Et de donner en exemple: « Deux soeurs se disputent une orange. Leur père pense régler le conflit en imposant sa volonté via le rapport de force ou le chantage: en confisquant l'orange. Ou alors, il opte pour la facilité en recourant à un compromis peu optimum: couper l'orange en deux. Deux attitudes qui ne solutionnent pas vraiment le problème, puisque l'une des soeurs désirait boire le jus du fruit, l'autre voulant l'écorce pour en faire un gâteau. » Cette histoire met en lumière le fait que derrière une même demande, se dissimulent parfois des objectifs complémentaires, loin d'être antinomiques. Faire parler l'autre et l'écouter attentivement sont des prérequis à toute bonne négociation. De quoi identifier les besoins des différentes parties en présence et de les concilier au mieux au travers d'éventuels compromis que vous devez déterminer à l'avance. « La solution optimale est celle qui fait concorder les intérêts de chacun, affirme Michel Ghazal. Car dans chaque négo, des intérêts communs existent, comme préserver la pérennité de l'entreprise, un objectif ralliant aussi bien le patron que ses employés lors d'un conflit social. »

3 Déléguez la conduite de la négo

Tous les experts sont formels : le chef ne doit pas négocier en direct ! « Quand un patron est à la fois négociateur et décideur, ça s'engage mal, confirme Laurent Combalbert (Ulysceo). L'idéal est de déléguer la conduite de la négociation au directeur commercial en cas d'une vente complexe, au DRH en cas de conflit social, etc. » L'intérêt d'une telle organisation? Conférer au patron une vraie prise de recul dans l'analyse de la situation. « Si nombre de dirigeants aiment traiter les négociations en direct et, bien souvent, avec réactivité et répondant, ils s'engagent toutefois affectivement et perdent ainsi toute vision stratégique globale de la situation », constate l'ex-négociateur du Raid. Une configuration qui les empêche de décider objectivement. « Ce qui crée parfois des précédents qui impacteront les négociations à venir. » D'où la nécessité de ne pas vous mettre en avant, du moins pas trop tôt dans la tractation. Imposez-vous progressivement en vue de préparer le moment ultime: celui où vous devrez statuer!

CE QU'IL FAUT RETENIR

- Pour réussir une négociation, veillez d'abord à bien la préparer. Un travail préliminaire lors duquel vous devez passer au crible tous les éléments contextuels.
- Trouvez, au-delà des positions divergentes, les intérêts communs qui permettront de trouver un terrain d'entente.
- Déléguez la négociation à l'un de vos collaborateurs. Sinon, vous risquez de perdre votre vision stratégique globale de la situation, utile pour décider objectivement.
- Cherchez des solutions créatives.

Michel Ghazal, fondateur, Centre européen de la négociation

Dans une négociation, personne n'a tort ou raison, chaque partie a juste une perception différente d'une même situation. »

ZOOM. Quand l'illusionnisme s'invite dans la négo...

Et si un bon négociateur était aussi un illusionniste? C'est le point de vue que défend Matthieu Sinclair, illusionniste et formateur à HEC: « L'illusionniste n'est pas celui qui joue sur la manipulation, mais qui décode, au travers l'analyse de la communication non verbale - posture, intonations... -, les intérêts cachés de la partie adverse, pour mieux faire fonctionner la relation. » Une méthode qui s'appuie sur les mécanismes de la psychologie appliquée. « Car pour faire fonctionner une négociation, il faut donner envie à l'autre de coopérer.
Tout repose sur l'humain, sur la qualité de la relation établie », complète l'expert. Jacques H. Paget, spécialiste de et auteur du livre Le pouvoir de l'illusion, paru chez Plon, renchérit: « Pour remporter une négo, il est primordial d'user de certaines astuces comportementales, comme la maîtrise du silence, le maintien d'une posture et d'une tête bien droites, pour limiter les soupçons et l'esprit critique chez l'autre, celui-ci devenant alors plus docile. Cela évite de le manipuler puisqu'il se manipule, in fine, lui-même. » CQFD!

4 Trouvez une 3e voie créative

Dès la préparation, il faut être capable d'envisager toutes les options possibles. « Autrement dit, sortir du cadre, innover. C'est le propre de toute négociation: permettre aux parties prenantes d'évoluer vers une autre voie créative », explique Michel Ghazal (Centre européen de la négociation).

Aussi, le négociateur ne doit pas hésiter à rebondir sur un argument formulé par la partie adverse pour dégager une solution qui n'était pas forcément prévue au départ. « Les PME sont généralement efficaces dans ce domaine, elles n'ont pas peur d'être créatives et disposent d'une vraie capacité d'adaptation », conclut Laurent Combalbert (Ulysceo). Un plus en votre faveur, qui fera la différence...

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CHARLES COHEN