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EXPORT: BRESIL, TERRE D'ACCUEIL

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Première puissance économique d'Amérique latine, le Brésil attire de plus en plus de PME hexagonales séduites par le pouvoir d'achat de sa classe moyenne. Trois chefs d'entreprise font part de leur expérience sur ce marché prometteur qui met cette année la France à l'honneur.

Profitez de la croissance brésilienne!

Un marché gigantesque, des matières premières en abondance... Le Brésil présente des atouts non négligeables. Dixième puissance économique mondiale, ce pays émergent est le plus à même de résister à la crise financière. De quoi aiguiser l'appétit des entreprises désireuses de nouer des affaires.

Par Jeanne Cavelier

Les hymnes français et brésilien retentissent devant un parterre de 120 dirigeants de PME hexagonales. «Toutes les économies sont affectées par la crise. Dans ce contexte, les relations entre les entreprises de nos deux pays sont critiques», souligne Christine Lagarde. La scène se déroule à São Paulo, le 10 novembre 2008: la ministre de l'Economie inaugure, à l'aube de l'année de la France au Brésil, les rendez-vous d'affaires organisés par Ubifrance, l'agence pour le développement international des entreprises. Pendant cinq jours, des dizaines de dirigeants de tous secteurs ont noué leur premier contact avec des sociétés brésiliennes ciblées, le tout pour 1 800 euros grâce aux subventions de l'agence, billet d'avion non compris.

Ces chefs d'entreprise espèrent profiter de la croissance de la dixième économie mondiale. Moteur de l'Amérique latine, le Brésil devrait encore afficher un PIB en hausse de 3,5% en 2009, d'après le Fonds monétaire international (FMI). «L'apparition de la classe moyenne, qui a accès depuis peu au crédit à la consommation, en fait le plus solide des pays émergents», assure Frédéric Poirot, directeur général associé du cabinet de conseil Constantin Brasil. En effet, ces nouveaux consommateurs, qui représentent près de la moitié des 192 millions d'habitants du 5e pays le plus peuplé au monde, peuvent désormais s'offrir des produits importés. Leur premier poste de dépenses: l'alimentation et la boisson (18%), devant le logement (13%), le transport (12%) et l'habillement (6%). Et signe de l'émergence de cette classe moyenne à l'affût de nouveautés: les centres commerciaux se multiplient.

Autre atout de ce pays: ses nombreuses richesses naturelles. «Le Brésil détient 20% des réserves mondiales d'eau douce, de réserves pétrolières probablement au niveau du Venezuela, il est la sixième réserve mondiale d'uranium, etc.», rappelle Antoine Pouillieute, ambassadeur de France au Brésil. Puissance agricole, le pays compte également des champions mondiaux dans l'aéronautique, la sidérurgie, les télécoms, l'industrie minière, les combustibles... «Les autres pays font le même constat que nous et sont très actifs. Il y a des opportunités, mais il ne faut pas attendre», estime Michel Durand-Mura, président de la Chambre de commerce franco-brésilienne. L'assureur-crédit Coface, qui classe les pays en fonction de leur risque, confirme la capacité de résistance du Brésil à la volatilité des marchés financiers internationaux. La réduction de sa dette extérieure et le niveau record des réserves de change constituent, en effet, un filet de sécurité très solide. Ce marché immense, culturellement proche de la France par sa mentalité latine, devrait donc intéresser les entreprises hexagonales. Aujourd'hui, près de 5 000 d'entre elles y travaillent en qualité d'importateur/exportateur; 400 y sont même implantées. Si l'on considère le réseau de PME en France, la marge de progression n'est pas négligeable...

Prenez votre temps. Mais avant de plonger dans ce paysage très concurrentiel - les Brésiliens ont la réputation d'être redoutables en affaires -, mieux vaut se doter d'une bonne dose de persévérance. Principal problème: le protectionnisme à l'encontre des biens déjà disponibles sur place. Les taux d'importation atteignent souvent des niveaux très bas, plombés notamment par la résistance «administrative» des douanes. «Comptez de six mois à un an de plus par rapport à une implantation en Europe», prévient maître Tamy Tanzilli, avocate chez Gouvêa Vieira, un cabinet implanté en France et au Brésil. Selon la Banque mondiale, le coût de la bureaucratie s'élève à 2% du PIB du pays... «Le Brésil est une fédération, ce qui implique une multiplicité d'acteurs, même si le système juridique est relativement similaire à celui de la France», explique l'avocate. Pour cette même raison, il est judicieux de privilégier la négociation et d'éviter les procès. Pour «économiser» quatre ans de procédures, l'avocate conseille également de choisir dès le départ, dans le contrat, la loi et les tribunaux locaux. Enfin, mieux vaut proposer un produit innovant ou nouveau pour les Brésiliens, un véritable atout dans ce marché difficile d'accès.

Tenez aussi compte du coût du crédit, élevé au Brésil. «En septembre, les taux moyens pratiqués pour les financements bancaires étaient, par exemple, de Yordre de 20% pour les investissements et de 73% pour les découverts, alors que Yinflation n'a été que de 6%, précise Jean-Luc Estrade, délégué Amérique latine de Calyon, filiale du Crédit Agricole. Mais vous pouvez transformer cette difficulté en avantage, en proposant des délais de paiement à vos clients, pas forcément sur une durée très longue car ils sont habitués à des retours sur investissement rapides.»

Fiscalité complexe, risque de contrefaçon, turnover élevé... De manière générale, pour aborder le marché et franchir la barrière à l'entrée, entourez-vous d'experts (avocat, banquier, expert-comptable...) qui disposent d'une structure sur place. La Mission économique peut vous aiguiller. Pensez également aux aides à l'export proposées par Ubifrance (crédit d'impôt export, volontariat international en entreprise, subvention Sidex), au fonds de garantie spécial export d'Oséo, au portage par de grands groupes, à l'assurance prospection Coface... Car, même si la croissance est au beau fixe, mieux vaut assurer ses arrières.

SUR LE WEB

- 2009, ANNEE ECONOMIQUE DE LA FRANCE AU BRESIL
Ubifrance, l'agence française chargée du développement des entreprises à l'export, organise plus de 60 manifestations sectorielles d'avril à novembre prochains. Objectif de son directeur général, Christophe Lecourtier: «Doubler, en 2009, le nombre d'entreprises françaises connaissant le marché brésilien.» Pour leur donner envie de découvrir ce pays, l'agence propose aux 12 secteurs prioritaires sélectionnés des salons, des séminaires, des rencontres d'affaires, etc. Le programme est disponible sur www.ubifrance.fr.Bresil.

ZOOM
Choisir entre la capitale économique et la capitale culturelle revigorée

Faut-il s'implanter à São Paulo ou à Rio de Janeiro? Premier centre de consommation du pays, coeur de ses industries, première place boursière et financière d'Amérique latine, São Paulo attire la grande majorité des entreprises étrangères. Cependant, Rio, après avoir perdu en 1960 son statut de capitale et de nombreux sièges sociaux, semble bénéficier aujourd'hui de la modernisation de ses infrastructures et de la relative saturation de sa grande cousine. «Pour une PME, le marché brésilien est parfois plus abordable à Rio, car plus petit, avec un PIB situé entre celui du Chili et de la Colombie», souligne Eric Fajole, conseiller économique et commercial à la mission économique locale. S'implanter dans cette ville peut donc être intéressant, surtout si votre entreprise fait des affaires dans les secteurs du pétrole, de la santé, des télécommunications, de la sidérurgie et de l'automobile.

CAS 1 L'Arsoie cible les boutiques haut de gamme

Présent sur le marché brésilien de la lingerie depuis novembre, le fabricant doit se forger une image cohérente avec ses produits de luxe en choisissant les distributeurs adéquats.

Par Jeanne Cavelier

L'Arsoie, fabricant de collants et de lingerie haut de gamme, cherche la croissance à l'international. Déjà présente dans une trentaine de pays, la société commence à exporter dans les pays du «Bric» (Brésil, Russie, Inde et Chine), axe prioritaire de son développement depuis l'année dernière. Car le marché français est en berne. L'Arsoie ne comptera bientôt plus que 400 revendeurs, contre 2 000 il y a dix ans. Son président, Serge Massal, s'adresse à un nombre croissant de distributeurs sur Internet (70 sites actuellement). Même constat côté producteurs. «Nous étions 250 fabricants de bas et collants en France après la Seconde Guerre mondiale; il ne subsiste plus que quatre ateliers de confection, dont deux haut de gamme», observe le dirigeant. Malgré cette conjoncture défavorable, Serge Massal maintient son activité grâce à l'export, qui représente désormais la moitié de son chiffre d'affaires. Celui-ci a d'ailleurs progressé de 30% sur l'exercice 2007-2008, et le chef d'entreprise prévoit de le multiplier par dix dans les cinq ans à venir. «Aujourd'hui, il faut chercher la croissance dans les pays émergents», insiste-t-il.

En novembre dernier, Serge Massal saisit donc l'occasion offerte par la mission Ubifrance pour se faire connaître au Brésil, lors d'un voyage d'une semaine. Conforté par un bon démarrage de ses ventes en Russie en 2007, il veut d'abord tester la perception du produit par le consommateur brésilien. «Je souhaiterais donner deux ou trois images fortes de distribution en étant présent, par exemple, chez Daslu», confie Serge Massal. Antre du luxe, ce centre commercial de 20 000 m² reçoit ses clients avec faste et leur propose les produits les plus prestigieux, du sac à main Vuitton à la Maserati. Le chef d'entreprise l'a visité lors de son séjour à São Paulo et obtenu un contact avec le responsable achats de Daslu par l'intermédiaire d'un agent commercial qui connaît le marché brésilien depuis 15 ans. Ainsi, Serge Massal pourra accéder à une clientèle susceptible d'être intéressée par ses produits. Car, malgré l'apparition d'une classe moyenne, 10% des habitants du Brésil détiennent encore 45% du revenu national, contre 31% en moyenne dans les pays émergents (source: Coface). «Spécialisé dans le textile français, cet agent commercial s'adresse aussi à des confectionneurs locaux intéressés par nos produits: il leur présente quelques échantillons de bas en soie et de collants», ajoute le chef d'entreprise. Le début d'un partenariat pour exporter des produits semi-finis?

Première approche fructueuse.

Malgré quelques déconvenues, comme des rendez-vous annulés au dernier moment sans explication, la semaine passée entre São Paulo et Rio de Janeiro s'est révélée fructueuse. Pour sa marque Cervin, Serge Massal a reçu une commande de la célèbre chaîne de prêt-à-porter Lita Mortari, qui possède huit boutiques dans des centres commerciaux de luxe. A Rio, il a vendu de la lingerie sexy à une chaîne d'une dizaine de magasins. Il est également en contact avec un importateur propriétaire d'un site internet marchand, qui va étudier le catalogue.

Pour sa deuxième marque, Madonna, moins luxueuse, le président de L'Arsoie a pris contact avec un distributeur présent dans toute l'Amérique du Sud. De plus, deux semaines avant son voyage, il avait envoyé des collants à Arlequin, une petite chaîne de magasins à Rio. L'un de ses commerciaux avait aussi rencontré la responsable au Salon de la lingerie, à Paris. Après avoir discuté avec le dirigeant lors de cette semaine au Brésil, celle-ci a également demandé à recevoir des échantillons de robes sans couture 100% soie. Un bon début.

Le chef d'entreprise veut prendre son temps: «L'arrivée dans un pays n'est jamais gagnée. Je ne me précipite pas pour faire du business à tout prix. Nous concevons des produits de luxe qui ont de l'authenticité, nous ne faisons pas du marketing à tout-va.» Les bas et collants sont, en effet, élaborés de manière artisanale. Serge Massal, qui n'a pas les moyens de commander d'études de marché, estime que les produits sexy et ultralégers, jouant avec la transparence, répondent aux envies des consommatrices locales. Pourquoi n'aurait-il pas raison?

L'oeil du consultant
Attention à la rédaction des contrats

MAITRE PHILIPPE BOUTAUD-SANZ, avocat associé du cabinet chenut Oliveira à Santiago.


Si Serge Massal parvient à vendre ses produits dans le centre commercial Daslu, il sera au plus près de sa clientèle coeur de cible. Un sentiment partagé par maître Philippe Boutaud-Sanz, du cabinet franco-brésilien Chenut Oliveira Santiago. Parvenir à repérer les distributeurs qui correspondent à l'image des marchandises est un bon début. «Tant que vous ne connaissez pas bien ces acteurs, évitez à tout prix l'exclusivité dans le contrat de distribution, conseille le juriste. Dans le cas de L'Arsoie, qui traite avec des enseignes réputées, signer pour une durée déterminée peut être préférable, quitte à renouveler le partenariat.» En effet, dans le cadre d'un contrat à durée indéterminée, chaque partie peut, en principe, résilier celui-ci à tout moment. Le fabricant risque donc de perdre son distributeur plus facilement, avant d'avoir eu le temps d'amortir ses investissements de prospection. «En outre, Serge Massai pourrait prospecter dans des villes autres que Sâo Paulo et Rio de Janeiro, notamment dans les régions du Sud et du Sud-Est, comme Curitiba, Belo Horizonte ou Porto Alegre, qui présentent un fort potentiel commercial dans le luxe», estime l'avocat. Celui-ci préconise également d'établir un contrat clair et formalisé par écrit avec l'agent commercial chargé de mettre la société en contact avec des distributeurs et des confectionneurs. «Le code civil brésilien estime que l'agent détient l'exclusivité si le contraire n'est pas inscrit dans le contrat, sans parler des indemnités que le fabricant peut être contraint de verser à l'agent en cas de résiliation et du risque de procès aux prud'hommes», indique maître Philippe Boutaud-Sanz. Autre risque juridique couru par l'entreprise: la contrefaçon, notamment si elle n'enregistre pas ses deux marques auprès de l'Inpi brésilien.

L'ARSOIE - Repères

- ACTIVITE: Fabrication de collants et de lingerie haut de gamme
- VILLE: Sumène (Gard)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Serge Massai, 53 ans
- ANNEE DE CREATION: 1920
- EFFECTIF: 28 salariés
- CA 2007-2008: 2,5 MEuros
- RESULTAT NET 2007-2008: 140 kEuros

CAS 2 AMC Grosier veut construire un temple de la pâtisserie française

Se regrouper pour mieux s'implanter: Stéphane Grosier élabore, depuis l'été dernier, un projet visant à fédérer une vingtaine de PME liées aux métiers de bouche.

Par Jeanne Cavelier

São Paulo, automne 2010: une vingtaine d'entreprises françaises liées aux métiers de bouche implantent leurs usines sur un site de 50 hectares. Stéphane Grosier, gérant d'AMC et porteur du projet, tente de transformer ce rêve en réalité. Le fabricant de vitrines réfrigérées haut de gamme a eu le déclic en participant, en juillet 2008, au Fipan, la plus grande foire de produits de boulangerie et de confiserie en Amérique latine. «Les professionnels des métiers de bouche disposent rarement de produits et de matériel de qualité au Brésil, constate-t-il. Mes concurrents locaux ne maîtrisent pas la climatisation des chocolats, par exemple.» Le dirigeant propose des vitrines design sur mesure permettant la conservation des produits sans dessèchement, grâce à des procédés brevetés. C'est un agent commercial indépendant, présent sur place, qui l'a incité à se rendre au salon. Aidé par la mission économique de São Paulo, il a organisé des rendez-vous avec des architectes, des fabricants, des clients potentiels...

Produire sur place. Au départ, Stéphane Grosier pense exporter ses produits au Brésil. «Mais nous vendons nos vitrines entre 8000 et 10000 euros du mètre: en ajoutant le coût du transport et les taxes, nous ne pourrions pas les écouler ici, car nous serions trop chers», explique le dirigeant. Après le Fipan, il a reçu des propositions pour réaliser un joint-venture ou encore un transfert de technologies. «Finalement, j'ai imaginé monter une nouvelle unité de production au Brésil», relate-t-il. En effet, AMC est en pleine expansion: le chiffre d'affaires a quadruplé en six ans. «Comme il est difficile de s'installer seul, notamment à cause des problèmes d'insécurité, l'idée de fédérer les acteurs de la pâtisserie française pour créer un pôle a germé. Celui-ci centralisera la logistique nécessaire pour que les entreprises arrivent dans un «cocon», avec des bâtiments adaptés à leur activité et des services communs (secrétariat, avocat, banque...).» Le dirigeant envisage même de loger les employés sur place, de construire un complexe hôtelier et de restauration pour les partenaires et clients et de créer un centre de formation. Sur ce site de 50 hectares, son usine couvrirait 13 000 m2. Avec une équipe d'une cinquantaine de personnes dans un premier temps, elle pourrait envoyer des vitrines sur les marchés d'Amérique du Sud et du Nord, ainsi que des éléments à assembler en France, fabriqués à l'aide de matières premières locales meilleur marché, comme le polyester.

Rio ou Sâo Paulo? Concernant l'emplacement, Stéphane Grosier pense à Sâo Paulo, même si sa décision n'est pas encore arrêtée. «Il s'agit du plus grand site industriel d'Amérique latine: il réalise la quasi-totalité du PIB du pays et concentre la classe moyenne émergente», argumente le chef d'entreprise. La ville compte, à elle seule, près de 20 millions d'habitants. En outre, dans le cadre de l'année de la France au Brésil, il espère bénéficier d'une zone détaxée. Mais il est également en négociations avec Rio de Janeiro: le gouvernement local lui propose de mettre à sa disposition gratuitement un terrain ainsi que des bâtiments sous forme de prêt ou de location. Quelle que soit l'option retenue, Stéphane Grosier prévoit d'investir près de 2 millions d'euros, surtout en machines. Cette somme s'ajoutera aux 13 000 euros déjà investis dans la préparation du projet, sans compter les subventions accordées par Ubifrance. Le chef d'entreprise a aussi engagé une experte en montages financiers, notamment pour décrocher des subventions de l'Union européenne. Son objectif: un chiffre d'affaires de 4 à 5 millions d'euros au Brésil la première année, et de 15 à 20 millions d'euros d'ici à quatre ans.

Il ne reste plus qu'à trouver des partenaires. Fabricants de fours, sociétés de boîtage, fournisseurs de chocolat. Vingt sociétés ont été sélectionnées. Elles se retrouveront fin mars afin de finaliser le projet. Puis, cet été, elles se rendront sur place. Si tout se déroule comme prévu, le promoteur lancera la construction à l'hiver 2009. «C'est à l'international que l'on progresse le plus, en rencontrant des contraintes et en s'adaptant», conclut le dirigeant, prêt à relever le défi.

AGENCEMENT MAGASINS COORDINATION (AMC) - Repères

- ACTIVITE: Conception et fabrication de vitrines réfrigérées haut de gamme
- VILLE: Lunéville (Meurthe-et-Moselle)
- FORME JURIDIQUE: SARL unipersonnelle
- DIRIGEANT: Stéphane Grosier, 40 ans
- ANNEE DE CREATION: 1982
- EFFECTIF: 35 salariés
- CA PREVISIONNEL 2008: 4,5 MEuros
- RESULTAT NET PREVISIONNEL 2008: 800 kEuros

L'oeil du Consultant
Il ne faut pas oublier de signer un pacte d'associés

FREDERIC POIROT, directeur général associé du cabinet constant in Brasil


«C'est un projet ambitieux, je félicite ce côté entrepreneur», commente Frédéric Poirot, du cabinet d'audit et de conseil Constantin. D'après l'expert, les entreprises partenaires gagneraient à signer un pacte d'associés. «Celui-ci scellerait leur accord en décrivant précisément le projet ainsi que le calendrier, les coûts et l'engagement de chacun, précise-t-il. Le pacte doit envisager la situation où l'un d'eux ne le respecte pas et donc prévoir un plan B.» En effet, en cas de problèmes, si le projet se trouve bloqué, les vingt sociétés seraient touchées, d'où cet appel à la prudence. Frédéric Poirot conseille également de choisir un leader accepté de tous et bénéficiant d'un mandat pour prendre des décisions, afin de ne pas perdre du temps en discussions, sans compter que «les lenteurs administratives ne sont pas une légende». Autre recommandation: choisir un site bien situé par rapport aux axes routiers. «J'inciterai cependant AMC Grosier à s'installer dans la capitale économique plutôt qu'à Rio, malgré d'éventuels bénéfices fiscaux, car mieux vaut être au plus près de ses fournisseurs et de ses clients», conclut le consultant.

CAS 3 Sénidéco décroche son premier contrat après deux ans d'efforts

A l'issue de deux ans et demi de prospection, et malgré une première déconvenue, Thierry Fabre a signé, en novembre 2008, un contrat avec une chaîne de distribution brésilienne.

Par Jeanne Cavelier

Lorsqu'il se lance sur un nouveau marché, Thierry Fabre ne se fie ni à de savants tableurs Excel, ni à des experts. «Moi, le marché, il faut que je le sente», lance ce méridional aguerri aux marchés extérieurs. Son entreprise réalise, en effet, près des deux tiers de ses ventes à l'export et a d'ores et déjà percé au Japon et en Russie. En l'occurrence, le président de Sénidéco entend vendre aux Brésiliens ses peintures décoratives. En mai 2006, il accompagne à São Paulo d'autres chefs d'entreprise invités par la Chambre de commerce et d'industrie de Marseille. Sur place, le dirigeant découvre un pays latin culturellement proche de sa Méditerranée natale. «J'ai eu un vrai coup de foudre pour ce pays.» Deux ans et demi et cinq voyages plus tard, il s'apprête enfin à signer un contrat avec la filiale locale d'une grande chaîne française de magasins de bricolage.

Au total, il aura investi près de 30 000 euros pour prospecter par lui-même. Son maître mot: la persévérance. «C'est un marché difficile mais prenant», assure-t-il. Manque de maîtrise de la langue, distance, inertie locale... Il aura fallu deux ans d'âpres négociations pour que les peintures Sénidéco s'installent enfin dans les magasins brésiliens. En cause, «des blocages administratifs, analyse Thierry Fabre, qui rendent le processus d'exportation laborieux». Pour parvenir à ce résultat, le fabricant provençal a choisi une méthode classique. En 2007, il participe au Feicon Batimat, rendez-vous international des professionnels de la construction, qui a lieu en mars à São Paulo, et y déniche un distributeur local. L'année suivante, il renouvelle l'expérience. Cette fois, il diffuse des prospectus indiquant les coordonnées de son partenaire et attend les premières retombées commerciales, en vain. «Je n'ai pas eu de commandes mais cela m'a servi à décrypter le marché local. J'ai pris mon petit carnet, écouté les Brésiliens et tenté de comprendre leur mode de fonctionnement.» Un travail qui ne lui prend pas moins d'un an et demi. «J'ai découvert qu'ils ne savent pas dire «non».» Les mois se succèdent, sans résultats tangibles... Et pour cause: «Mon partenaire n'assumait pas sa mission de relais commercial et marketing sur place.», confie le chef d'entreprise.

Se battre pour percer. Cette première expérience malheureuse n'arrête pas le président de Sénidéco, bien au contraire. «Je suis têtu. Heureusement, j'avais les ressources pour repartir de zéro.» Il fait alors appel à la Mission économique de São Paulo, qui le met en contact avec un importateur fiable de renom: un spécialiste du carrelage qui, précisément, cherchait à se diversifier dans la peinture. Celui-ci se chargera de vendre les produits aux enseignes de bricolage ainsi qu'au réseau professionnel, via des grossistes. «Je ne l'aurais pas trouvé tout seul. La Mission économique m'a été d'une aide précieuse.»

A première vue, le produit basique de la PMI paraît difficilement exportable dans un pays plutôt protectionniste. Mais Sénidéco surfe sur la mode de la peinture décorative à valeur ajoutée: les consommateurs brésiliens ont soif de nouveautés. Particulièrement la classe moyenne émergente. «Je ne lâcherai pas mon projet, insiste Thierry Fabre. Je suis certain de pouvoir réussir ici: je sens que les peintures plaisent, que les couleurs et les matières répondent aux besoins des clients finaux.» C'est ce que lui confirment les architectes et décorateurs brésiliens qu'il rencontre sur place, et qui le confortent dans ses convictions: «Il n'existait pas de références similaires sur le marché local et les prospects paraissaient très intéressés.» Certains lui conseillent d'ailleurs de remplacer, sur son logo, l'inscription «The French touch» par «La touche française», histoire de souligner l'origine franco-française de ses produits. Un bon argument de vente pour Thierry Fabre, qui devrait voir, dès ce mois-ci, ses peintures sur les étals des magasins de bricolage brésiliens. Désormais, il compte aller plus loin: son objectif est de réaliser 500 000 euros de chiffre d'affaires sur ce marché en 2009. Un moyen de compenser le recul de ses ventes à l'intérieur de l'Hexagone.

L'oeil du Consultant
Un exemple pour les PME exportatrices

ERIC FARCETTE, responsable du secteur construction, infrastructures et transports de la mission économique de São Paulo


«II n'existe pas de «recette miracle«: les sociétés qui réussissent au Brésil sont celles qui croient au marché et qui sont prêtes à investir sur le long terme», insiste Eric Farcette, responsable du secteur construction, infrastructures et transports de la Mission économique de São Paulo. Ce qui implique plusieurs voyages pendant deux ou trois ans, comme dans le cas de Sénidéco, et la nécessité de montrer à ses partenaires sa volonté de s'implanter durablement sur le marché. L'expert loue donc la persévérance de Thierry Fabre, facteur-clé de succès. D'après lui, le chef d'entreprise a bien analysé son premier revers: «Il aurait pu conclure à l'inadéquation de ses produits au marché, mais il a compris qu'il n'avait tout simplement pas trouvé le bon partenaire et a poursuivi ses efforts.» Comme dans toute démarche à l'export, il faut s'attendre à des difficultés. «Pour perdre le moins de temps possible, je recommande de mettre à profit les structures d'appui françaises (Ubifrance, les Missions économiques, la Chambre de commerce franco-brésilienne) dès les premières démarches, souligne Eric Farcette. Dans un second temps, des partenaires privés tels des cabinets de conseil en exportation peuvent être des appuis intéressants si la société souhaite héberger un commercial et/ou un volontaire international en entreprise.»

SENIDECO - Repères

- ACTIVITE: Fabrication de peintures et d'enduits intérieurs décoratifs
- VILLE: Le Rove (Bouches-du-Rhône)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Thierry Fabre, 55 ans
- ANNEE DE CREATION: 1996
- EFFECTIF: 20 salariés
- CA 2008: 4 MEuros
- RESULTAT NET 2008: 280 kEuros