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Facilitez-vous l'export en exposant sous pavillon français

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Pratique et sécurisante, la participation à un pavillon français sur un salon étranger ne s'improvise pas. Il vous faut anticiper l'événement et le préparer, quitte à voler plus tard de vos propres ailes.

« Le pavillon français? C'est une évidence dès que je souhaite m'implanter dans un nouveau pays! » Comme Yves Guattari, p-dg des chocolats Monbana, de nombreux patrons de PME misent sur cette solution collective pour exposer sur les salons étrangers. Sur ce stand commun, les exposants sont regroupés sous les couleurs tricolores et leur qualité d'entreprise française est clairement identifiée. L'intérêt? Le côté pratique tout d'abord, puisque l'organisateur du pavillon France - généralement Ubifrance, mais aussi des structures locales comme Erai (Entreprises Rhône Alpes International) - prend en charge l'aspect logistique de la manifestation. « L'exposant ne se préoccupe pas de réserver de stand, au risque de mal le négocier. Par ailleurs, son espace est déjà monté et décoré, au moment où il arrive », argumente Hélène Ortiou, chef du département infrastructure-transport-industrie chez Ubifrance, agence pour le développement international des entreprises. Les pavillons français prévoient par ailleurs des espaces de réunion ou de conférence, pour faciliter les échanges entre exposants et visiteurs, et organisent des cocktails, voire des animations avec l'ambassade locale. Des avantages de poids aux yeux des exposants: « Sur un pavillon français, il y a toujours du passage. Le monde attire le monde », reconnaît Yves Guattari (Monbana), qui participe à quatre à cinq salons étrangers par an, tels que Foodex (alimentaire) au Japon ou ISM (confiserie) en Allemagne.

Le pavillon français, avec ses espaces de réunion ou de conférence, est conçu pour faciliter les échanges entre exposants et visiteurs.

Le pavillon français, avec ses espaces de réunion ou de conférence, est conçu pour faciliter les échanges entre exposants et visiteurs.

ZOOM
4 étapes pour partir du bon pied

Anticipez! Un salon à l'étranger sous pavillon français, ne se prépare pas au dernier moment...
1) Vous devez réserver votre place sur le pavillon français très en amont pour avoir le plus de choix possible: « Les réservations sont généralement bouclées six mois à l'avance », constate Hélène Ortiou, chef du département infrastructure-transport-industrie chez Ubifrance.
2) Immédiatement après, procurez-vous un «carnet ATA» auprès de votre chambre consulaire: « Ce carnet regroupe les formalités d'exportation temporaire attachées au pays et à la marchandise: il décrit ce qui entrera dans le pays et en ressortira, ainsi que les conditions de vente sur place », explique Didier Gérin, responsable développement international à la CCI Nord Isère. Une assurance est intégrée au carnet ATA, que vous pouvez compléter par une autre police si nécessaire.
3) Désignez, dans la foulée, l'équipe pluridisciplinaire qui se déplacera. Sensibilisez-la, impliquez-la et formez-la! Prenez garde aux formalités: passeport, visa, vaccinations, etc.
4) Réservez l'hôtel et l'avion suffisamment tôt: en période de salon, les hôtels sont pris d'assaut.

Une large palette de services

Mais les pavillons ne sont pas que des «superstands» tricolores. Un certain nombre de services peuvent y être associés: « Nos bureaux locaux peuvent préparer les leads d'un exposant en amont de l'événement », souligne Hélène Ortiou chez Ubifrance, qui propose également des prestations fort utiles: rédaction de dossiers de presse dans la langue locale, mise à disposition pendant le salon d'interprètes, ou encore prospection post-salon. Enfin, en vous appuyant sur des spécialistes, vous bénéficiez d'une expertise multiculturelle. Léa Bao, responsable du bureau de Pékin d'Erai Chine, structure d'aide à l'export, n'hésite pas à organiser par exemple des dîners en marge des salons, entre exposants et décideurs locaux. « Le relationnel est primordial pour les Chinois, et les PME françaises ne savent pas toujours comment aborder leurs interlocuteurs. »

Pour autant, cette aide clés en main ne vous dispense pas d'un travail avant, pendant et après le salon. Dès que votre participation au pavillon France est confirmée, il faut le faire savoir à l'ensemble de vos contacts utiles, et veiller à bien apparaître dans le catalogue et sur le site web du salon. Travaillez votre visibilité: dossier ou communiqué de presse afin de mettre en valeur les nouveautés présentées lors du salon, conférence de presse présalon, mailing et e-mailing, annonce sur votre propre site web, publicité dans les journaux spécialisés, etc. Il est également possible d'inviter un ou deux partenaires importants, par exemple des importateurs locaux de longue date afin qu'ils témoignent en votre faveur sur le salon. Car le mot d'ordre, pour tout salon tant national qu'international, c'est d'être proactif. « Rien ne sert de rester caché à l'abri de son stand », résume Yves Guattari (Monbana). N'hésitez pas à organiser une animation, dégustation ou démonstration pour attirer le chaland. Bien entendu, il faut prévoir toute la documentation utile aux visiteurs dans la langue locale, tout du moins en anglais: plaquette, fiches techniques, etc. « Sur les pavillons, on peut recourir aux hôtesses bilingues dans les moments creux pour, par exemple, peaufiner un argumentaire ou aider à l'écriture d'une lettre de remerciement », conseille Hélène Ortiou (Ubifrance). Car, comme pour un salon hexagonal, il vous faudra rapidement relancer les contacts glanés pendant l'événement.

Ce premier pied à l'étrier vous permet d'exposer à l'étranger dans de bonnes conditions mais rien ne vous empêche, une fois rodé, de vous lancer seul: « Après six ans de participation sous pavillon français au salon ISM de Berlin, nous avons décidé d'exposer seuls, confie Yves Guattari, p-dg des chocolats Monbana. Car nous avons désormais acquis suffisamment de contacts et de crédibilité auprès de nos interlocuteurs locaux. » L'important est que votre participation s'inscrive dans le temps, pour rassurer le marché et créer des liens durables.

CE QU'IL FAUT RETENIR

- En exposant via un pavillon français, vous bénéficiez d'une logistique simplifiée, d'une plus grande visibilité, d'un trafic plus important et de services mutualisés.
- Vous devez cependant effectuer seul toutes les formalités liées aux personnes et aux biens présents sur le salon.
- Tenez compte des spécificités locales (traduction de documents, pratiques relationnelles...).
- Ne négligez pas l'après-salon et la fructification des contacts.

LE TEMOIGNAGE DE Pascal Colin, directeur général de Keynectis

« Sur le pavillon français, il faut faire ressortir l'identité de l'entreprise »

Fournisseur de haute technologie, Keynectis réalise 30 % de son chiffre d'affaires à l'export. «Nous participons à cinq ou six salons internationaux par an, la plupart sous pavillon français, explique Pascal Colin, directeur général. Nos motivations sont financières, puisqu'il faudrait dépenser au moins le double si nous faisions cavalier seul, et liées à la praticité du système. » Qu'il s'agisse de Cartes in Asia à Hong-Kong, du Gitex à Dubaï ou du CeBIT à Hanovre, l'entreprise profite à chaque fois de l'organisation et de l'expertise d'Ubifrance. Pascal Colin insiste sur la nécessaire anticipation des salons: « Notre service export analyse chaque marché à la loupe et prépare tous les contacts avant le départ », précise-t-il, en soulignant également la nécessité de se démarquer lors du salon. « Le pavillon français a tendance à uniformiser les stands. Il faut faire ressortir l'identité de l'entreprise autant que possible visuellement, d'une part, et par le relationnel, d'autre part. »

Keynectis

> Activité
Edition de solutions de sécurisation des identités et transactions numériques
> Ville
Issy-les-Moulineaux (Hauts-de-Seine)
> Forme juridique
SA à conseil d'administration
> Dirigeants
55 ans, et Pascal Colin, 54 ans
> Année de création
2004
> Effectif
110 salariés
> CA 2011 : 20 M€