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Financement: les coûts spécifiques de la franchise

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Appartenir à un réseau apporte de nombreux avantages. Reste que l'investissement de départ est plus important que celui nécessaire à la création d'un commerce indépendant. Ce coût supplémentaire rémunère notamment la transmission du savoir-faire.

En se lançant en franchise, le créateur d'entreprise en adopte les recettes. Le but? Démarrer plus rapidement et, a priori, limiter les risques d'échec. Les études prouvent que le taux de défaillance à cinq ans est moins élevé en franchise qu'en création d'entreprise classique. C'est d'ailleurs pour cette raison que les banques acceptent plus facilement d'accompagner les projets d'installation en franchise. Néanmoins, ces avantages ne sont pas sans contrepartie financière.

Premier élément à prendre en compte: l'enveloppe budgétaire pour entrer dans un réseau. Elle dépend en grande partie des exigences du franchiseur, mais elle varie également selon les secteurs d'activité. Par exemple, le montant global de l'investissement est plus élevé pour l'acquisition d'un fonds de commerce que pour créer une activité de prestations de services, comme une franchise de services à la personne. A l'inverse, l'apport personnel exigé est plus important dans les enseignes de service. Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise (FFF), recommande aux futurs franchisés « de bien faire le lien entre leur capacité d'investissement et le secteur d'activité choisi ». Dans tous les cas, les principaux postes de dépenses sont: le droit d'entrée, les redevances, le pas-de-porte, les aménagements, etc.

Droit d'entrée: le sésame du réseau

Aussi appelé «redevance initiale forfaitaire», le droit d'entrée correspond, d'une part, au droit d'accès au réseau et, d'autre part, au paiement des frais engagés par le franchiseur pour recruter le franchisé, comme la publicité. Il couvre ainsi une fraction des bénéfices que le réseau aurait pu réaliser s'il ne vous avait pas délégué l'exploitation de son enseigne, ainsi qu'une part des investissements dédiés à la création du concept et, enfin, les dépenses en formation. Le montant du droit d'entrée peut considérablement varier: certains réseaux n'en faisant pas payer, quand d'autres demandent 30 000 euros, voire plus... Il n'y a pas de règle, l'appréciation se faisant au cas par cas. Néanmoins, le montant doit être justifié par la rentabilité du concept. Les réseaux matures sont ainsi souvent plus chers que les jeunes pousses mais, au sein de ces dernières, vous ne bénéficiez pas d'une méthode éprouvée. «Attention aux réseaux qui ont besoin d'encaisser des droits d'entrée pour se développer. Cela révèle des lacunes dans leur stratégie de recrutement et de développement», prévient Bernard Tardy, gérant de RBC Conseil, consultant en franchise.

@ FROG 974 / FOTOLIA

Un droit d'exploitation de l'enseigne

D'autres redevances viennent encore s'ajouter, cette fois tout au long du contrat. La distinction doit être faite entre la redevance exigée en contrepartie de l'exploitation de l'enseigne (qui rémunère les services apportés par le réseau) et celle dite publicitaire (qui finance les campagnes de communication à destination du consommateur).

Outre le droit d'exploiter l'enseigne, le montant de la première s'apprécie au regard de l'assistance permanente du franchiseur, de l'animation du réseau, des services de la centrale de référencement, de la centrale d'achats ou des dépenses engagées pour développer l'enseigne. Avant de signer votre contrat, pensez à interroger les franchisés sur la fréquence des visites de l'animateur de réseau dans le point de vente, sur la qualité du logiciel de gestion fourni ou encore sur le soutien marketing apporté par la marque. Si les montants varient d'un franchiseur à l'autre, l'assiette de ces redevances est commune: il s'agit d'un pourcentage du chiffre d'affaires HT réalisé par mois, mais réglé TTC (la TVA est ajoutée au montant de la facture).

Selon leur niveau de développement et leur maturité, les réseaux peuvent ainsi exiger des royalties comprises entre 5 et 10 %. Parfois, le franchiseur fixe un forfait. Cash Express, par exemple, exige 1 000 euros de redevance mensuelle la première année, et 1 300 euros les suivantes pour les formats de points de vente d'une surface supérieure à 150 m2, installés dans une zone de chalandise de plus de 50 000 habitants (ces chiffres sont de 750 euros et 900 euros pour les surfaces de moins de 150 m2 dans des zones de moins de 50 000 habitants).

Redevance publicitaire: des pratiques variables

La redevance publicitaire, en revanche, n'est pas systématique. Ainsi, le réseau de livraison à domicile La Boîte à Pizza demande à ses franchisés de payer une redevance mensuelle à hauteur de 5 % de leur chiffre d'affaires HT, mais a attendu de dépasser le nombre symbolique de 100 unités franchisées pour créer une redevance publicitaire, de 2 % du chiffre d'affaires HT. Prudente, la tête de réseau a préféré consolider son développement avant de se lancer dans des campagnes de communication nationale. Aujourd'hui, ses 125 points de vente bénéficient des campagnes locales et nationales. Avec, tout au long de l'année, six campagnes publicitaires pour soutenir les autres actions marketing et renforcer l'image de marque de l'enseigne: flyers avec coupons de réduction distribués dans les boîtes aux lettres et en street marketing, campagnes nationales d'affichage 4x3, envois de mailings et newsletters hebdomadaires, campagne radio, partenariats TV mais aussi sportifs et caritatifs, animation de la page Facebook, etc. Chez Cash Express, les franchisés reversent 0,65 % du CA de leur magasin pour participer aux actions de publicité nationale. Ces actions et ce budget sont votés par l'ensemble du réseau chaque année au moment de la convention annuelle.

Mais tous les réseaux ne sont pas aussi scrupuleux. Il vous appartient donc de vérifier si le paiement de la redevance publicitaire est justifié par des campagnes publicitaires d'envergure nationale, via des spots diffusés à la radio ou à la télévision, ou des campagnes d'affichage dans les villes où sont implantés les points de vente.

AVIS D'EXPERT. Eric Luc, expert-comptable chez Fiducial: «Il faut étudier le contrat pour comprendre les coûts de la franchise»

« Tout d'abord, le futur franchisé doit distinguer les coûts d'investissement, d'une part, et les coûts d'exploitation, d'autre part», indique Eric Luc, expert-comptable chez Fiducial. Les premiers financent les biens incorporels (pas de porte ou fonds de commerce, droit d'entrée, aménagement, etc.), les seconds la redevance et la redevance publicitaire. «Il faut également lire entre les lignes de son contrat pour comprendre pourquoi un franchiseur applique, ou pas, tel ou tel coût», poursuit l'expert. Par exemple, lorsque le franchiseur est aussi le fournisseur des produits vendus, il arrive qu'il n'exige pas de redevance de franchise, car elle est comprise dans les prix des produits vendus par sa centrale d'achats. Mieux vaut en être conscient. D'ailleurs, la tendance est au «démembrement du droit d'entrée, qui ne recouvre donc pas toujours les mêmes réalités», indique Eric Luc. Le futur franchisé doit donc analyser le montant du droit d'entrée au regard des contreparties fournies (aide à l'installation, force supplétive à l'ouverture, etc.) pour comparer deux réseaux entre eux. Car, à côté d'un droit d'entrée peu excessif, des coûts supplémentaires peuvent apparaître (pack marketing, formation, etc.). Il convient donc d'étudier chaque contrat avec attention.

Mot clés : Réseau |

VERONIQUE MEOT