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Il modifie sa stratégie commerciale

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Vente directe, accent sur la prescription, ajout et suppression de produits, délais de livraison raccourcis... Marc Alloin a dû entreprendre des virages importants cette année afin de poursuivre l'aventure.

Un an plus tôt...

H2, équipementier de rugby, a six mois d'existence. C'est le «bébé» de Marc Alloin, ancien p-dg de la branche internationale du groupe de transport Alloin (250 MEuros de CA et 2 500 salariés) et qui a décidé de se lancer dans l'aventure de la création d'entreprise. Ce fan de rugby est parti du constat que l'offre des grandes marques d équipements était pauvre et inadaptée. Le dirigeant s'est associé avec un bureau d'études spécialisé en innovation produits, ce qui lui permet de proposer une gamme esthétique et confortable mais surtout conçue en fonction des caractéristiques du rugby. Ses produits investissent alors une cinquantaine de points de vente spécialisés, indépendants ou chaînes nationales.

L'automne dernier, nous avons publié le portrait de H2, une jeune marque d'équipement de rugby. Un an plus tard, l'entreprise a été contrainte de passer à la distribution directe et d'ajuster sa gamme faute de résultats suffisants.

H2 aujourd'hui

«Ces douze derniers mois se sont avérés riches en enseignements pour moi qui suis en train d'apprendre un nouveau métier», reconnaît Marc Alloin, qui parle même «d'erreurs à corriger». En début d'année, le quadragénaire s'est résolu à abandonner la distribution indirecte, car les résultats n'étaient pas à la hauteur de ses attentes. H2 a donc opté pour un mode de distribution uniquement direct, ses vendeurs démarchant eux-mêmes des clubs. Et ça marche. Les rugbymen de Narbonne et de Bourg-en-Bresse, par exemple, portent gratuitement les couleurs de la marque. Si 80% du chiffre d'affaires est généré par ce biais, le dirigeant mise également sur son site marchand (www.h2-sport.com) pour booster ses ventes. Le bouche à oreille, certes de plus en plus efficace, ne suffisant pas, l'accent a aussi été mis sur la prescription des joueurs de rugby. Désormais, ils sont «incentivés»: plus ils ramènent de leads (prospects «chauds») aux commerciaux de la société ou de visiteurs-acheteurs sur le site, plus ils gagnent de points qu'ils pourront convertir en équipements. Autre changement: l'évolution de l'offre. Exit les protections, non rentables. L'entreprise s'est tournée davantage vers le textile. Elle ambitionne d'adopter un mode de fonctionnement proche de celui du prêt-à-porter, autrement dit de sortir une à deux collections annuelles. Enfin, Marc Alloin, conscient qu'il doit jouer la carte des petites séries personnalisées pour se démarquer de ses concurrents, fait fabriquer les équipements de jeu en France, et non plus en Asie. Ainsi, il réduit drastiquement le temps de livraison et fournit des pièces de meilleure qualité. «Nos partenaires apprécient et vantent notre réactivité», se félicite le dirigeant. Grâce à tous ces ajustements, il table sur un chiffre d'affaires de 800 000 euros en 2008, de 1,5 million d'euros en 2009 et de 2 millions en 2010.

H2 - Repères

- ACTIVITE: Fabrication d'équipements de rugby
- VILLE: Champagne-au-Mont-d'Or (Rhône)
- DIRIGEANT: Marc Alloin, 43 ans
- EFFECTIF: 4 salariés
- FORME JURIDIQUE: SARL
- ANNEE DE CREATION: 2007
- CA 2008 PREVISIONNEL: 800 000 Euros