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Ils jouent collectif pour se développer à l'international

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Prospection commerciale, identification de nouveaux marchés, networking, participation à des salons internationaux... Pour se développer à l'export à moindre coût, certaines PME se regroupent en mutualisant leurs ressources et leurs compétences. Exemples.

France Aubriet, présidente de Bourgogne Escargots

Elle prospecte à moindre coût

Quand elle reprend l'entreprise Bourgogne Escargots en 2007, France Aubriet se donne un objectif: développer la présence de la PME à l'international. Résultat, l'export représente aujourd'hui 13 % du chiffre d'affaires, contre 3 % en 2006. Pour se faire connaître, elle s'appuie en particulier sur les actions de l'association d'entrepreneurs locaux «Vive la Bourgogne!», dont elle est adhérente. Créé en 2006, ce réseau regroupe une vingtaine de PME produisant et commercialisant des spécialités gastronomiques régionales. Afin de valoriser ces produits, l'association monte des opérations de promotion en France et à l'étranger. Chaque année, la dirigeante participe ainsi à deux ou trois actions à l'international. Ce qui lui permet de limiter les coûts de location de stands qui se chiffre à plusieurs milliers d'euros... La PME profite aussi, par ricochet, des subventions régionales et de l'aide d'organisations comme Ubifrance accordées dans le cadre des déplacements à l'étranger. France Aubriet souligne toutefois quelques limites à l'action collective, notamment la difficulté à fédérer les entreprises autour d'actions communes. « Sur la vingtaine de membres, certains sont présents à l'international depuis des années tandis que d'autres débutent, voire n'exportent quasiment pas. Ce qui implique des intérêts différents parfois difficiles à concilier. »

Jean-Luc Logel, président de Wisetec Group

Il pratique la co-innovation

Veille technique, échange de connaissances sur la culture business de pays étrangers, conseils sur le déploiement de sa stratégie export, partage de contacts... Voici quelques unes des nombreuses raisons qui poussent Jean-Luc Logel à participer, en 2008, à la création du cluster Eden, groupement de PME rhône-alpines du secteur de la défense, de la sûreté et de la sécurité. Le dirigeant de la PME Centralp (raison sociale: Wisetec Group), spécialisée dans la production de systèmes électroniques embarqués, se lance à l'époque dans l'aventure aux côtés de quatre chefs d'entreprise et avec le soutien de la CCI de Lyon. Aujourd'hui, Eden revendique plus de 70 membres. Jean-Luc Logel l'affirme, le cluster l'aide à être plus compétitif à l'international, en particulier grâce au volet R & D du réseau. Ainsi, le dirigeant participe actuellement à trois projets communs de recherche. « Cela nous permet de développer plus rapidement et à moindre coût des solutions globales innovantes adaptées à la demande des grands groupes », souligne Jean-Luc Logel. Dans les mois à venir, Centralp, qui réalise désormais plus de la moitié de son chiffre d'affaires à l'export, souhaite renforcer sa présence sur le marché asiatique. Pour ce faire, le dirigeant réfléchit, avec d'autres PME du cluster, à recruter un volontaire international à l'étranger (VIE) en Asie. De quoi ouvrir la voie à de nouveaux horizons.

Yves Faure, président d'Agro'Novae Industrie

Il décuple sa force commerciale

Ses confitures, compotes et autres douceurs à base de fruits se vendent dans près d'une vingtaine de pays sous la marque Comtes de Provence. Et Yves Faure, à la tête de la PMI Agro'Novae Industrie, table sur une cinquantaine dans un avenir proche. Autant dire que les actions groupées de l'association «Provence Méditerranée export», créée il y a plus de 30 ans et portée aujourd'hui par dix PMI de la région, présentent de multiples atouts. «Fin octobre, nous avons ainsi co-animé un stand au SIAL (Salon international de l'agroalimentaire) à Paris. En cinq jours, nous avons noué plus de 400 contacts commerciaux, dont les trois quarts étrangers. A titre individuel, je vais pouvoir en exploiter au moins une centaine, affirme Yves Faure. En y participant seul, j'aurais rencontré au mieux une soixantaine de partenaires potentiels. Ce genre d'opérations démultiplie l'efficacité commerciale de chacun», souligne le dirigeant, également président de l'association. Le groupement rassemble des PMI provençales positionnées sur la production de produits agroalimentaires d'épicerie fine et sèche. Son but? Optimiser les actions communes (participation aux salons, invitation d'acheteurs...) dans l'intérêt du plus grand nombre. Un exemple? «En 2012, nous avons recruté un agent commercial chargé de prospecter le marché californien pour les entreprises de l'association.»

Laurent Elles, gérant d'Acrotir TAE

Il s'allie à des PME s pou n offre élargir

Laurent Elles, gérant d'Acrotir TAE, qui propose des solutions pour les travaux d'accès difficile, participe au dispositif «Lorraine éco-entreprises Ensemble pour l'export», porté par la chambre de commerce et d'industrie de la région Lorraine, pour une raison principale: le networking. Il préside le pôle YES (Your energy solution) qui fédère une quinzaine de sociétés lorraines spécialisées dans la maintenance et la sous-traitance des installations d'énergies renouvelables. Parmi ces entreprises, une grande majorité de TPE-PME, mais également quelques ETI et filiales de grands groupes. «Que ce soit dans le cadre de salons ou de missions de prospection, il est très difficile d'entrer en contact avec les grands comptes internationaux pour une petite entreprise, avance Laurent Elles. Le réseau nous permet de mutualiser les compétences de plusieurs sociétés pour proposer aux clients potentiels une solution globale attrayante. Nous gagnons ainsi en crédibilité. Nous commençons d'ailleurs à nous faire connaître par les grands comptes du secteur.» D'ici à 2015, il ambitionne de faire passer la part de l'export de 4 à 1 5 % de son chiffre d'affaires. Le salon Pollutec Maroc, qui s'est tenu à Casablanca début octobre et au cours duquel il a réalisé plusieurs devis, est de bon augure.

Bourgogne Escargots - Carte d'identité

> Activité Production et vente d'escargots cuisinés
> Ville Chevigny-Saint-Sauveur (Côte-d'Or)
> Forme juridique SAS
> Dirigeante France Aubriet, 47 ans
> Année de reprise 2007
> Effectif 30 salariés
> CA 2012 prévisionnel 3,6 MEuros

Wisetec Group - Carte d'identité

> Activité Production de systèmes électroniques embarqués
> Ville Venissieux (Rhône)
> Forme juridique SAS
> Dirigeant Jean-Luc Logel, 48 ans
> Année de création 1971
> Année de reprise 2000
> Effectif 200 salariés
> CA 2011 37 MEuros

Agro'Novae Industrie - Carte d'identité

> Activité Transformation et conservation de fruits
> Ville Peyruis (Alpes-de-Haute-Provence)
> Forme juridique SAS
> Dirigeant Yves Faure, 56 ans
> Année de création 1986
> Effectif 30 salariés
> CA 2011 6 MEuros

Acrotir Travaux acrobatiques de l'Est (TAE) - Carte d'identité

> Activité Service de prestations de sécurité antichute
> Ville Lunéville (Meurthe-et-Moselle)
> Forme juridique SARL
> Dirigeant Laurent Elles, 46 ans
> Année de création 1999
> Effectif 20 salariés
>CA 2012 prévisionnel 2,1 MEuros

A SAVOIR : Comment chasser en meute ?

Contactez des organismes accompagnateurs: Ubifrance, les Chambres de commerce et d'industrie et certaines collectivités locales organisent des actions collectives de prospection à l'étranger, notamment via des salons.
Créez une association loi 1901: très économique, cette solution permet de se fédérer simplement tout en restant indépendant.
Formez un groupement d'intérêt économique (GIE): très souple, le GIE a pour objectif de développer l'activité économique de ses membres. A la différence d'une association, les membres peuvent se partager les bénéfices réalisés. Ils demeurent en revanche indéfiniment et solidairement responsables des dettes du GIE.
Vous pouvez encore vous rapprocher d'un pôle de compétitivité (ou cluster) spécialisé dans votre secteur, conclure des accords de partenariats...