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Joint-venture: un mariage de bonnes raisons

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Si elle permet de s'implanter dans un pays étranger à moindre coût, la joint-venture entre une PME hexagonale et un partenaire local impose une étude préalable et un contrat bien bordé, pour que le mariage soit une réussite.

@ Fotolia

La joint-venture est l'une des trois solutions, avec la filiale et la succursale, pour réussir à mettre un pied dans un pays cible. Cette technique est très couramment utilisée dans le domaine de l'import-export. Elle consiste en un partenariat conclu entre deux ou plusieurs entreprises, afin de mener à bien une mission précise. La joint-venture prend ainsi la forme d'une coopération, c'est-à-dire un contrat de partenariat à durée limitée conclu entre plusieurs entreprises ou d'une société créée à partir de capitaux communs.

Quelles qu'en soient les modalités finalement choisies, les partenaires unissent leurs compétences, mutualisent leurs biens (outil industriel, investissement, etc.), partagent les risques et, par conséquent, les bénéfices.

Gagner en efficacité

« Les PME qui créent une joint-venture cherchent, en général à se lancer rapidement sur un marché », constate Aymeric de Mollerat, directeur des implantations internationales chez Erai, Entreprise Rhône-Alpes International, organisme de conseil. Le principal atout d'un tel dispositif est en effet est qu'il s'appuie sur l'expertise et les connaissances d'un partenaire local pour gagner du temps, ne serait-ce qu'en termes administratifs. « La joint-venture permet également de gagner de l'argent, puisqu'elle coûte moins cher que la création d'une filiale », souligne Robert Haehnel, consultant export et éditeur du site Lespmeex portent.com. Un partenaire local est également un précieux sésame pour la mise aux normes des produits sur le marché ciblé: il connaît les démarches nécessaires et les autorités. « Dans une joint-venture, les risques sont partagés, ce qui revient à les minimiser », ajoute Jean-Marc Faure, dirigeant du cabinet conseil en export Cognitif, membre du réseau Forma tex (Formation au développement international).

Ce qu'il faut retenir...

Les facteurs de succès d'une joint-venture:
> Bien comprendre l'environnement local et posséder les contacts nécessaires pour trouver le bon partenaire.
> Etre d'accord avec le partenaire sur le business model et avoir une vue identique de l'activité.
> Prévoir tous les scénarios possibles et faire rédiger un contrat soigné par des spécialistes: qui fait quoi, qui dépense combien qui empoche combien, qui décide, comment se séparer...
> Prendre le temps, ne pas agir de façon précipitée.

Aymeric de Mollerat, directeur des implantations internationales, Erai.

« Les PME qui créent une joint-venture cherchent, en général, à se lancer rapidement sur un marché. »

Choisir le bon partenaire

Cependant, les gains obtenus sont également divisés entre partenaires, ce qui amoindrit la part de chacun. Par ailleurs, il existe un risque de mésentente entre associés, voire d'espionnage de savoir-faire. C'est pourquoi, avant de vous lancer dans cette aventure, il vous faut posséder une bonne connaissance du pays, mais avant tout du partenaire choisi, que vous aurez pris soin de bien sélectionner. « Le bon partenaire est celui qui partage avec vous une même vision du business et dont les intérêts convergent avec les vôtres », résume Aymeric de Mollerat (Erai). Vous fabriquez en France des produits à fort potentiel qui nécessiteraient une petite adaptation pour être diffusés à l'étranger? Ou à l'inverse, vous souhaitez développer votre chiffre d'affaires en ciblant un nouveau pays, grâce à une main-d'oeuvre locale que vous allez former? Votre partenaire local doit vous apporter sa complémentarité en termes de moyens techniques et humains, voire de savoir-faire, afin de concevoir une alliance réussie. La recherche de partenariats s'effectue classiquement par le biais des missions économiques locales, des réseaux et associations d'entrepreneurs, mais vous pouvez également nouer des contacts sur les salons professionnels.

Ludovic Rambert, directeur général, HomeLights.

« Au bout de trois ans de fonctionnement en joint-venture, nous avons fusionné avec notre partenaire chinois devenu filiale. »

Mener son enquête

Un point important consiste à vérifier la solidité de l'entreprise cible. « Malheureusement, tous les pays ne sont pas égaux devant l'information financière et il faut parfois mener une enquête pointue pour en savoir plus sur une entreprise à l'étranger et sa profitabilité », déplore Robert Haenel (Lespmeexportent.com). Les réseaux locaux, le bouche à oreille, les rencontres répétées sur place avec des candidats potentiels demeurent incontournables. Pour plus de chances de succès, l'idéal est d'avoir déjà entretenu des contacts commerciaux avec le partenaire visé.

« J'ai créé ma société de commercialisation d'éclairage LED en 2008, en m'appuyant notamment sur un fournisseur chinois, relate Ludovic Rambert, directeur général de la PME HomeLights et rompu à l'import-export avec la Chine depuis une dizaine d'années. Huit mois plus tard, j'ai décidé de monter une joint-venture avec cette PME, dirigée par un Français. » Ce qui a pesé dans la balance? La proximité culturelle avec le partenaire et leurs bons rapports commerciaux préexistants. Lorsque votre choix est arrêté, adressez-vous aux avocats et juristes spécialisés dans le droit local. En effet, un contrat précis est la deuxième clé de la réussite... après le choix du partenaire.

Vers la filialisation

L'accord, quelle que soit la forme de la joint-venture, doit spécifier ces points-clés: la définition précise du rôle et des apports de chacun, la gestion des avoirs communs, le partage des bénéfices mais aussi la prise de décision et la façon dont elle s'effectue.

Le contrat doit prévoir la durée au terme de laquelle vous ferez un premier bilan avec votre associé: six mois, un an... Une sorte de période d'essai destinée à valider la relation. « Mieux vaut s'appuyer sur des avocats ou des juristes connaissant votre secteur, afin de bénéficier d'un contrat qui ne néglige pas les aspects techniques », conseille Jean-Marc Faure (Cognitif). Respect de la propriété intellectuelle, conditions du transfert de technologie... Toutes les questions techniques doivent être abordées.

« Enfin, il faut prévoir les conditions et répercussions d'une sortie du contrat », met en garde Aymeric de Mollerat (Erai). Il s'agit d'indiquer les clauses de rupture et leurs conséquences. Mais si la joint-venture s'avère fructueuse, vous pouvez décider d'aller plus loin. « Au bout de trois ans de fonctionnement en joint-venture, nous avons fusionné avec notre partenaire chinois, via un échange d'actions. Il est devenu notre filiale à 100 % », relate Ludovic Rambert (HomeLights). Des noces de papier aux noces d'or, le mariage de deux sociétés repose avant tout sur le succès commercial.

Robert Haehnel, consultant export, éditeur du site Lespmeexportent.com.

« La création d'une joint-venture coûte moins cher qu'une filiale. »