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L'Inde pour un investissement durable

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Le marché indien est plein de promesses, mais le conquérir nécessite d'accepter de s'impliquer. Pour réussir une exportation ou une implantation en Inde, il faudra y consacrer du temps et des moyens pour nouer avec vos partenaires une relation privilégiée, basée sur l'échange.

@ (c) FOTOLIA/GALYNA ANDRUSHKO

«L'intérêt numéro 1 de l'Inde pour les PME qui cherchent une opportunité de développement, c'est évidemment le potentiel de ce marché », assure Patrick Manon, directeur d'Ubifrance en Inde. En effet, avec une population qui représente plus de 17 % de l'humanité, le marché intérieur indien a de quoi faire rêver les Occidentaux. D'autant que les besoins sont immenses et très variés. « Le premier d'entre eux étant les infrastructures », constate Patrick Manon. Les routes de mauvaise qualité, les coupures de courant fréquentes ou encore la lenteur du trafic ferroviaire ralentissent la croissance. Le gouvernement indien a donc annoncé l'an dernier l'investissement de 1 000 milliards de dollars en cinq ans pour améliorer les infrastructures du pays. Une manne pour des PME françaises travaillant dans ce domaine! De nombreux autres secteurs sont en plein boom, comme les télécoms, les biotechnologies et les produits pharmaceutiques ou encore l'automobile. Des secteurs dans lesquels l'expertise occidentale est parfois très recherchée. Le luxe tend également à se développer, même si le marché n'est pas encore aussi mature qu'en Chine. « Les produits de luxe français ne sont pas plus recherchés que d'autres produits de luxe occidentaux », nuance Patrick Manon. En outre, il faut le savoir, certains produits de consommation, comme le vin, restent soumis à des droits de douanes prohibitifs. Par ailleurs, il existe des secteurs, comme dans la grande distribution, où les investissements étrangers sont limités, voire interdits.

Pour l'expert d'Ubifrance, trois régions sont à étudier principalement lorsque l'on veut s'implanter en Inde: celles de Delhi, de Bombay et de Chennai, grand port du Sud-Est où se sont installés les grands constructeurs automobiles mondiaux.

Patrick Manon, directeur, Ubifrance Inde

«On ne négocie pas en Inde comme ailleurs.
Il faut rencontrer les clients ou les partenaires potentiels, venir et revenir.«

Navigation en terre connue

Pour une entreprise européenne, s'implanter en Inde présente de nombreux avantages spécifiques, que l'on ne retrouve pas dans d'autres pays émergents. D'abord, l'utilisation de l'anglais, qui facilite les relations avec les partenaires. Par ailleurs, « le droit commercial indien garde beaucoup de similitudes avec le droit britannique, il y a beaucoup de repères communs pour les Occidentaux », ajoute Charles Wilhelm, président du cabinet de conseil XY Europe, spécialisé dans l'aide à l'implantation en Inde. En outre, et c'est un atout non négligeable, l'Inde est un pays démocratique dont les institutions sont éprouvées. S'il reste de la corruption, les Occidentaux qui viennent s'implanter peuvent compter sur un système judiciaire indépendant. « Les tribunaux de commerce rendent des jugements qui ne sont pas biaisés », garantit Patrick Manon (Ubifrance). Enfin, les spécialistes assurent que les ingénieurs et managers locaux ont de très haut niveau. Des potentiels sur lesquels il faut s'appuyer, pour Charles Wilhelm, plutôt que d'avoir recours systématiquement aux expatriés: « Un expatrié revient à 150 000 euros par an, estime le président de XY Europe, tandis qu'un bon manager indien coûte le quart! »

Donner et pas seulement prendre

Si les opportunités sont grandes, s'implanter sur le marché indien nécessite de s'impliquer. Selon Patrick Manon (Ubifrance), la formule la plus efficace à adopter pour une petite structure est de créer une joint-venture avec un partenaire local. « Reste à trouver le bon », nuance-t-il. Votre partenaire facilitera votre implantation et vous simplifiera les démarches administratives, qui restent compliquées dans une Inde encore bureaucratique. Mais la mise en place du partenariat peut vous demander du temps. La négociation est essentielle. « En Inde, il faut donner et pas seulement prendre, explique Charles Wilhelm (XY Europe). Il ne faut pas arriver en terre conquise, mais démontrer votre volonté de créer un partenariat qui fonctionne d'égal à égal. Ménager son réseau et ses relations personnelles est essentiel pour faire affaire avec les Indiens. » Pour sa part, Patrick Manon (Ubifrance) estime qu'« on ne négocie pas en Inde comme ailleurs. Les entreprises sont construites sur un modèle familial. Elles fonctionnent en conglomérat et se développent en fonction des opportunités d'affaires, pas en logique sectorielle ». Selon lui, « il faut du temps, rencontrer les clients ou les partenaires potentiels, venir et revenir. » L'homme d'affaires occidental doit montrer qu'il investit dans la durée. Les Indiens cherchent à construire des relations de long terme.

@ (c) FOTOLIA/GALYNA ANDRUSHKO

LE TEMOIGNAGE DE
Christophe Riboulet, président de Proditec: « L'éthique du business est très importante en Inde »

Alors que Proditec est rompu à l'exportation - 95 % de son chiffre d'affaires est réalisé à l'étranger - quand l'entreprise tente l'aventure en Inde, en 2005, c'est un échec. « Nos machines étaient trop chères », avoue Christophe Riboulet, le président. Il prend alors un risque: il crée un partenariat avec un industriel local et tente le transfert de technologie. Un accord de licence est signé en 2009. Il envoie des ingénieurs qui conçoivent, avec une équipe sur place, un prototype de machine, vendue par son associé et sur laquelle Proditec perçoit des royalties. Christophe Riboulet confie avoir eu peur, échaudé par ce qu'il avait entendu sur le respect de la propriété intellectuelle en Asie. « Mais l'éthique du business est très importante en Inde, reconnaît-il. Les Indiens sont attachés à leur réputation personnelle. » Si son partenariat fonctionne si bien (dix machines vendues en un an), Christophe Riboulet a dû s'adapter et être flexible: « Ce qui est acté à un moment T peut très bien être modifié quelques mois plus tard, pour adapter le contrat à la réalité du marché. »

Proditec

- Activité
Fabrication de machines de contrôle qualité automatisé
- Ville
Pessac (Gironde)
- Forme juridique
SAS
- Dirigeant
Christophe Riboulet, 45 ans
- Année de reprise
2005
- Effectif
40 salariés
- CA 2011
8,3 MEuros

CE QU'IL FAUT RETENIR

- L'Inde est un pays complexe, mieux vaut avoir une première expérience d'exportation avant de s'y frotter.
- Privilégiez un partenariat avec une entreprise locale.
- Ménagez vos interlocuteurs et rendez vous régulièrement sur place. Les relations personnelles sont très importantes.
- La mise en place d'un partenariat exigera du temps avant les premiers retours sur investissement. Assurez-vous que votre entreprise peut se le permettre.