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L'affacturage, est-ce vraiment rentable?

Chef d'entreprise Magazine N°17 - 01/04/2007 - Sophie Sanchez

L'affacturage séduit de plus en plus d'entreprises qui veulent soulager leur trésorerie. Méthode moderne de gestion du poste clients, c'est aussi une solution financière assez complexe. Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur l'affacturage sans jamais oser le demander.

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PRATIQUE
Comment choisir son factor?

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- Une trentaine d'acteurs occupent le marché de l'affacturage en France. Les mastodontes sont, pour la plupart, des filiales de groupes bancaires: Eurofactor (Crédit Agricole), Natexis Factorem (Banque Populaire), Compagnie Générale d'Affacturage (Société Générale), Factocic (CIC), etc. S'ajoutent à cette liste quelques acteurs issus du monde industriel, dont GE Factofrance, filiale de General Electric. Beaucoup de PME factorisées optent pour la simplicité et font appel à leur propre banque. D'autres, au contraire, ne veulent pas mettre tous leurs oeufs dans le même panier et optent donc pour un tiers.
- Avant de choisir un prestataire, assurez-vous qu'il connaît votre secteur d'activité.
- Les relations entre un factor et son client étant quotidiennes, exigez d'avoir toujours le même interlocuteur, disponible pour vous répondre.
- Enfin, la plupart des factors disposent d'outils Internet permettant l'envoi de fichiers. C'est un véritable confort pour leurs clients.

La croissance peut apporter son lot de tracas financiers... C'est la leçon qu'a apprise Bruno Zenouda, patron de Sercom, dont le chiffre d'affaires a progressé de 30 % entre 2005 et 2006. Fin 2005, pour faire face à cet essor rapide, le distributeur informatique recherche une solution de financement. Après avoir contacté des banques, il se tourne, finalement, vers l'affacturage. «C'est plus onéreux qu'un financement bancaire, estime-t-il a posteriori. Mais l'affacturage s'avère le passage obligé quand les banques ne suivent plus et qu'une société en pleine croissance a des besoins importants en trésorerie.»

Un moyen efficace, selon le dirigeant, de financer son besoin en fonds de roulement.

LEVIER DE CROISSANCE.

Autrefois utilisé par les entreprises qui rencontraient des difficultés de trésorerie, l'affacturage apparaît aujourd'hui comme un levier de croissance, dans la mesure où il permet à une société d'obtenir du «cash» quand les solutions financières traditionnelles ne suffisent plus. Comment cela fonctionne-t-il? L'entreprise cède tout ou partie de ses créances non échues au factor, lequel lui accorde, en retour, une avance de trésorerie. Seule condition: travailler avec une clientèle d'entreprises. Outre cette solution de financement, les factors peuvent vous garantir contre les impayés (assurance-crédit) et même prendre en charge votre poste clients (encaissements, relances et recouvrement des factures). Si beaucoup de PME optent pour le package «trois en-un», «les trois prestations sont indépendantes», rappelle Alain Andréose, directeur du marché des entreprises chez Eurofactor. Pour déterminer le niveau de service dont vous avez besoin, demandez-vous si vous pouvez vous permettre d'essuyer des impayés (et à quelle fréquence) et quelle frange de votre clientèle présente une solvabilité douteuse. Enfin, efforcez-vous d'évaluer votre niveau de risques en examinant votre portefeuille clients: s'il est constitué d'une multitude de «petits» clients, la dangerosité d'un impayé est somme toute limitée. A contrario, si vous travaillez avec une poignée de grands comptes, alors votre équilibre financier peut être mis à mal si un seul d'entre eux vous fait faux bond. Naturellement, plus le factor prend de risques, plus élevée sera sa commission.

TEMOIGNAGE
Il faut décortiquer son contrat
STEPHAN SROKA, responsable administratif du Laboratoire Onyligne

L'affacturage, est-ce vraiment rentable?

Depuis trois ans, chez Onyligne, l'affacturage fait partie des habitudes «maison», surtout lorsqu'il s'agit d'attaquer de nouveaux marchés à l'export. «C'est nécessaire quand vous travaillez avec peu de clients et que certains pèsent lourd dans votre chiffre d'affaires», estime Stephan Sroka. En l'occurrence, la PME travaille avec une entreprise, basée en Grande-Bretagne, qui génère un tiers de son business. «Le risque est trop élevé pour nous seuls», reprend le porte-parole de la PME. L'avantage des sociétés d'affacturage? «Elles s'appliquent à vérifier la santé financière de vos prospects, répond Stephan Sroka. Et lorsqu'elles refusent de s'engager sur un client, elles le font en connaissance de cause et vous donnent un véritable signal d'alarme.»
Aujourd'hui, Onyligne factorise 70 % de son chiffre d'affaires export, soit 350000 euros. Pour son responsable administratif et financier, «il n'est pas judicieux de céder 100 % de ses créances». Pourquoi? Parce que l'affacturage coûte cher. Et plus le risque est élevé pour le factor, plus la facture sera lourde. C'est pourquoi lorsqu'elle n'est pas certaine d'un client, Onyligne ne fait pas factoriser ses créances, mais lui demande un paiement comptante la commande. Autres conseils: «Passez à la loupe les clauses de votre contrat et renégociez chaque année vos conditions: taux de financement fonds de garantie et commission d'affacturage. L'affacturage est un produit très technique; mieux vaut se donner le temps de la réflexion et se faire conseiller par d'autres sociétés factorisées avant de signer.»

LABORATOIRE ONYLIGNE - Repères

- ACTIVITE: Fabrication de produits cosmétiques
- VILLE: Neuville-en-Hez (Oise)
- FORME JURIDIQUE: SA
- DIRIGEANT: Marc Van de Sype, 57 ans
- ANNEE DE CREATION: 1999
- EFFECTIF: 30 salariés
- CA 2006: 3,2 millions d'euros

ALAIN ANDREOSE, directeur du marché des entreprises chez Eurofactor

La mécanique, la plasturgie, le transport et l'informatique sont familiers de l'affacturage.

TOUTES TAILLES, TOUS SECTEURS.

L'affacturage s'adresse a priori à toutes les entreprises, quelles que soient leur taille et leur activité, à la seule condition qu'elles travaillent avec une clientèle d'entreprises ou de professionnels. «Certains secteurs sont particulièrement familiers de l'affacturage, comme l'industrie (et particulièrement la mécanique générale et la plasturgie), le transport et l'informatique», précise Alain Andréose, d'Eurofactor. A contrario, les entreprises de BTP seraient rarement factorisées. «La durée des travaux et l'existence de factures intermédiaires rendent cette activité trop risquée pour les factors», argumente Patrice Coulon, directeur général adjoint en charge du développement chez GE Factofrance. Avant toute collaboration, le factor examinera votre fichier clients. Vous devrez fournir, pour chaque entreprise cliente, ses coordonnées exactes, son numéro de Siret et, surtout, le montant de son encours. D'ailleurs, le factor peut refuser l'encours de garantie demandé sur certains clients. C'est ce qui est arrivé à Yves Le Mestric, p-dg de Pro Info Service, prestataire en informatique, qui a utilisé l'affacturage de 2004 à 2005. «Certains de nos clients ont été refusés par le factor», confie le chef d'entreprise. Des clients qui, pourtant, n'avaient rien de TPE instables, puisqu'il s'agissait, par exemple, des aéroports de Brest et de Rennes. Dans ce cas, deux solutions: soit vous décidez de ne plus travailler avec ces clients non assurés, soit vous assumez seul le risque. Attention: certains factors exigeront que vous leur confiiez une certaine proportion de votre volume de business.

BRUNO ZENOUDA, gérant de Sercom

L'affacturage s'avère le passage obligé d'une société quand les banques ne suivent plus.

GARDEZ LA MAÎTRISE DE VOS CLIENTS.

Reste la question qui inquiète beaucoup de dirigeants: l'affacturage ne sera-t-il pas mal perçu par mes clients? Pour Yves Le Mestric, de Pro Info Service, «les entreprises manifestent de moins en moins d'étonnement face à un système devenu monnaie courante». Néanmoins, si vous ne souhaitez pas mettre au courant vos clients de l'intervention du factor, vous pouvez toujours opter pour l'affacturage confidentiel. En clair, il vous est possible de céder vos créances à une société d'affacturage, tout en gardant l'entière maîtrise des relations avec vos clients: le factor garantira vos créances et les préfinancera, mais les factures et relances seront établies par vous. La présence d'un tiers sera donc invisible pour vos clients. Bien qu'attractive, cette solution n'est pas à la portée de tous. «L'affacturage confidentiel expose le factor à un risque maximum», souligne Jean-Philippe Guillaume, directeur général de la Compagnie Générale d'Affacturage. Pour y prétendre, vous devrez vous prévaloir d'un chiffre d'affaires de plus de 30 millions d'euros, d'une bonne santé financière (et d'une comptabilité irréprochable) et d'un portefeuille de clients stable.

Mots clés : Affacturage