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Pour survivre, il devient sous-traitant

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Deux dépôts de bilan successifs et une mauvaise gestion ont conduit Elips Signs, ancien numéro 1 de l'enseigne en France, à accepter des travaux de sous-traitance. Une stratégie mise en oeuvre le temps de retrouver la confiance des clients.

L'entreprise aujourd'hui

France Télécom, Fiat, KFC... En 2008, forte de clients de poids, Elips Signs a renforcé sa place sur le marché de l'enseigne publicitaire et lumineuse. Le fabricant se targue de leur offrir une grande réactivité. Son secret? «Nous regroupons tous les métiers sous le même toit», confie le président d'Elips Signs, Christian Blouin. Le soufflage, le thermoformage et la sérigraphie, des techniques habituellement sous-traitées par les fabricants d'enseignes, sont maîtrisés en interne. La polyvalence des salariés permet aussi de gagner du temps. La plupart d'entre eux sont capables de passer de la plasturgie à la tôlerie en fonction des évolutions du carnet de commandes. En outre équipée pour produire des enseignes de grand format l'entreprise dame le pion à de nombreux concurrents.

Sa crise

Pourtant en avril 2003 lorsque Christian Blouin reprend l'usine qu'il avait revendue l'année précédente à une entreprise de Metz la situation est catastrophique. La société ne compte plus que 36 salariés assez âgés contre une centaine auparavant. Un tiers de l'effectif a démissionné échaudé par le «comportement exécrable» du repreneur qui par exemple refuse de verser la traditionnelle prime de fin d'année. Deux chefs d'atelier sont partis à la concurrence, emportant avec eux leur expertise technique. Pire: les fournisseurs, qui n'ont pas été payés depuis six mois, refusent d'approvisionner la PMI. La plupart des clients ont déserté, ce qui pose de graves problèmes de trésorerie. «Nous avions besoin de facturer immédiatement, relate le chef d'entreprise. Or, dans notre métier, le cycle de vente est long. Il peut se passer deux ans entre la décision d'un client de changer d'image et la fabrication de la première enseigne...»

Son rebond

Christian Blouin décroche alors son téléphone et appelle ses confrères: «Je voulais qu'ils me confient, en urgence du travail en sous-traitance. J'ai donc accepté de tirer les prix vers le bas.» Pendant 18 mois cette activité représente la moitié de son chiffre d'affaires. Mettant en jeu sa caution personnelle le dirigeant obtient un soutien financier des banques. Pour rassurer les fournisseurs réticents il n'hésite pas à leur laisser un chèque de caution personnel et paie comptant dès la livraison.

En parallèle il tente de reconquérir la confiance d'anciens clients et lance une campagne de prospection. Son but est de restaurer son chiffre d'affaires et a fortiori ses marges. Pour ce faire Christian Blouin qui exerce ce métier depuis une trentaine d'années, mise sur sa réputation et sur le changement de direction.

En interne, le dirigeant reconquiert la motivation de ses équipes, notamment celle des commerciaux. Il communique sur l'état de santé de la société, maintient le comité d'entreprise alors que celui-ci n'est plus obligatoire, rétablit l'équité salariale entre hommes et femmes, mène des actions de formation... Malgré de nombreux départs à la retraite, le savoir-faire est préservé grâce à la bonne volonté des anciens. Christian Blouin parvient même à embaucher et réussit à convaincre ses deux anciens chefs d'atelier de revenir chez Elips Signs.

Enfin, il s'engage dans une politique environnementale: tri des déchets utilisation de peinture sans plomb, retraitement des eaux de dégraissage, éclairage par Led technologie moins énergivore et plus durable que le néon... La prise en compte des questions environnementales lui offre un nouvel argument de vente qui ne tarde pas à faire recette.

ELIPS SIGNS repères

- ACTIVITE: Fabrication d'enseignes lumineuses
- VILLE: Patay (Loiret)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Christian Blouin 59 ans
- EFFECTIF: 50 salariés
- ANNEE DE CREATION: 1965 n CA 2008: 5,5 MEuros
- RESULTAT NET 2008: 440 kEuros