SACHEZ EXPLOITER VOS CONTACTS APRES UN SALON

Paris, Porte de Versailles. A J-1 de l'ouverture du salon, tout est prêt: votre stand est monté, les hôtesses briefées et le Champagne au frais. Pendant deux jours, votre équipe commerciale sera sur le pied de guerre pour rechercher de nouveaux clients. Mais, pour tirer profit de ce marathon de rencontres, vous devez vous montrer méthodique. Une organisation qui doit commencer avant même de franchir la porte du salon. La plupart des experts en développement commercial recommandent de mettre sur pied, au préalable, un procédé de qualification des contacts. «Pour bénéficier d'un fichier de prospects et de partenaires exploitable enfin de salon, vous devrez opérer un tri, surplace, entre les visiteurs à potentiel et les simples curieux», conseille Bertrand Derouineau, directeur d'Osmose, cabinet parisien de formation commerciale. Première règle d'or: établir, avant le démarrage du salon, un questionnaire mentionnant les coordonnées de chaque visiteur de votre stand, sa fonction, ses motivations et son projet d'achat ou de partenariat. Ces informations vous permettront de cerner son profil. Un réflexe adopté par Christian Chanoine, directeur associé de Pilotis, cabinet de conseil en ressources humaines de 30 salariés, qui participe à deux salons professionnels par an, dont Solutions Ressources Humaines, à Paris. «Chaque personne se présentant spontanément sur le stand est accueillie par l'équipe commerciale, qui note ses coordonnées, son entreprise, sa fonction et l'objet de sa visite», confirme Christian Chanoine. Le chef d'entreprise n'hésite pas non plus à interpeller, dans les allées, des visiteurs dont le badge indique une fonction de décideur. «Je les invite à nous rejoindre sur le stand pour boire un verre. Cela permet de lier connaissance et de repérer les prospects les plus intéressants.» Mais ne perdez pas de vue votre montre: sur un salon, le temps est compté. Expert en marketing et auteur de l'ouvrage Optimisez votre investissement salon Editions Démos, 2001, 168 pages, 15, 24 euros. , Xavier Lucron recommande de «consacrer tout au plus un quart d'heure à chaque entretien.

Chaque soir, après la fermeture, prenez la peine de ranger les fiches contacts et les cartes de visite collectées par vos coéquipiers, mais aussi de faire le point sur votre carnet d'adresses. «Vous pourrez classer vos contacts en trois catégories en fonction de l'imminence de leur projet d'achat: court, moyen ou long termes», indique Bertrand Derouineau. Vous traiterez en priorité les prospects ayant signalé un projet à court terme. «L'idéal étant de profiter du salon pour prendre rendez-vous avec eux à leur bureau», précise-t-il.

Ne laissez pas dormir votre nouveau fichier de contacts. Le salon est terminé? C'est le moment d'employer les techniques de vente classiques: mailings, puis relances téléphoniques dans le but de décrocher un rendez-vous avec un commercial, avant de signer un bon de commande. Un prospect est intéressé, mais vous n'avez pas eu le réflexe, sur votre stand, de lui proposer un rendez-vous? Rappelez-le la semaine suivante. Car, pour faire fructifier vos contacts après un salon, ne laissez pas dormir votre fichier. «L'idéal est d'envoyer un e-mail ou un courrier de remerciement à tous les visiteurs dans les cinq à dix jours suivant l'événement», suggère Xavier Lucron. Quant aux autres prospects, ceux qui se sont montré intéressés à moyen terme, contactez-les rapidement, si possible dans le mois qui suit la manifestation. Pour éveiller leur intérêt, Bertrand Derouineau propose de les inviter à une journée portes ouvertes ou à une démonstration de produits. Enfin, maintenez le lien avec ceux qui n'envisagent qu'un achat à long terme. «Chaque événement commercial, comme le lancement d'un produit ou la participation à un nouveau salon, sera l'occasion de leur envoyer de l'information ou une invitation», souligne Xavier Lucron. Et de mettre à jour ces contacts «froids» en réactualisant régulièrement leurs intentions d'achat.