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Sinovia a percé grâce à la sous-traitance

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Créée par un ancien chercheur, Sinovia est aujourd'hui reconnue par le secteur hospitalier et les collectivités. Mais pour infiltrer ces forteresses, la PME a d'abord dû faire ses preuves auprès d'un groupe privé.

Dans les bureaux de son QG parisien (un bateau amarré quai de la Râpée), Carlos Moreno projette fièrement ses slides. Son entreprise, Sinovia, spécialiste du développement d'applications de contrôle d'infrastructures hétérogènes, a remporté un marché à Gonfreville l'Orcher, commune du delta du Havre. Un contrat de 1,6 million d' euros qui porte sur la gestion centralisée des équipements multitechniques des 55 bâtiments publics de la ville (les alarmes incendie et techniques, le contrôle des accès du personnel aux sites, la gestion de l'éclairage, l'automatisation des ouvertures et des fermetures des sites...). «C'est l'aboutissement d'un long parcours du combattant, avant de gagner la reconnaissance des acheteurs publics», confie Carlos Moreno, ancien chercheur qui a bénéficié de la loi Allègre pour créer son entreprise en 1998.

CARLOS MORENO, directeur général de Sinovia

Il faut encore faire évoluer les mentalités et inculquer aux acheteurs publics une culture du risque.

L'innovation perçue comme un risque. Mettant à profit sa longue expérience scientifique, il se positionne sur un créneau de pointe: la supervision et le contrôle des infrastructures (sécurisation, prévention des risques techniques, gestion des alarmes). «Notre technologie sert à piloter des infrastructures disséminées sur plusieurs sites», décrypte Carlos Moreno. Un produit innovant mis au point par une batterie de scientifiques de haut vol qui répond point par point aux besoins des collectivités locales et des CHU. On aurait pu s'attendre à ce que les clients se bousculent aux portes, impatients de tester une innovation «made in France». Rien de tout ça. Sinovia a connu bien des remous avant de rencontrer des vents favorables. «L'innovation est perçue comme un risque par les acheteurs publics», confie Carlos Moreno. Lequel a dû ramer durant un an avant de décrocher, en 1999, son premier client: une filiale de Framatome (devenu Areva NP) qui cherchait un dispositif de contrôle et d'inspection des générateurs de vapeur des centrales nucléaires. Une référence de prestige et un contrat difficile que la petite entreprise a remportés au nez de grands noms de la place.

La fin de la traversée du désert pour Carlos Moreno? Encore faut-il se dégager de l'emprise d'un client, qui use et abuse de son avantage de primo-adopteur: «Les grands comptes qui adoptent de nouveaux produits vous prennent pour un laboratoire de recherche ou une société de service, s'insurge Carlos Moreno. Ils savent que vous avez impérieusement besoin d'eux pour vous développer et n'hésitent pas à vous pousser dans vos retranchements.» Exigence d'adaptation sur mesure pour les seuls besoins du client, demande de prestations annexes sans supplément de facturation, conditions d'exclusivité sur certaines applications...

SINOVIA - Repères

- ACTIVITE: Contrôle des infrastructures
- VILLE: Evry (Essonne)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANT: Carlos Moreno, 48 ans
- ANNEE DE CREATION: 1998
- EFFECTIF: 15 salariés
- CA 2006: 2 M Euros
- RESULTAT NET 2006: NC

Cercle vertueux. Carlos Moreno résiste pourtant à la pression et s'échine à s'ouvrir à de nouveaux marchés. En 2000, Sinovia décroche en sous-traitance une partie du contrat du CRHU de Lille, en plaçant un de ses produits, Plug & View, capable de superviser 400 000 m2 de surface sécurisée. Le cercle vertueux est enclenché. Sept ans plus tard, Sinovia travaille pour plusieurs établissements hospitaliers dans la région Nord-Pas-de-Calais: le CHU de Tourcoing (supervision incendie de 8 bâtiments avec 8000 alarmes) et celui de Lens (supervision incendie de 12 bâtiments, 11 000 alarmes). Aujourd'hui, l'entreprise réalise 70% du son chiffre d'affaires avec le secteur public et se trouve donc aux premières loges pour observer les mutations du secteur: «Même si le nouveau code des marchés publics ne permet plus d'écarter une candidature parce qu'elle n'a pas de référence, dans la pratique, il faut encore faire évoluer les mentalités et inculquer aux acheteurs publics une culture du risque», analyse Carlos Moreno. Qui milite activement pour la cause des PME innovantes au sein du Comité Richelieu, l'association française des PME de haute technologie, dont il est vice-président.

L'OEIL DU CONSULTANT
La sous-traitance est le chemin le plus direct vers la commande publique
BERNARD BIGOT, consultant au cabinet Links Conseil et expert en achat public

Pour Bernard Bigot, l'expérience de Sinovia prouve que l'accès à la commande publique est possible pour une PME, dès lors que son expertise est reconnue. Cet ancien dirigeant d'une plateforme d'achat public nuance les reproches de frilosité adressés par Carlos Moreno: «A la décharge des acheteurs publics, la longueur des délais réglementaires de passation des marchés publics leur donne encore moins le droit à l'erreur qu'à leurs homologues du secteur marchand. Il est donc légitime qu'ils s'attachent à vérifier îs gains attachés à chaque proposition innovante avant de l'adopter», défend Bernard Bigot. Qui préconise, par conséquent, le choix de la sous-traitance pour les PME souhaitant faire leurs premières armes dans le secteur public: »C'est le chemin le plus direct vers la commande publique, car il permet, sous la bannière d'un acteur reconnu, de capitaliser des références et de se familiariser avec les particularités du processus d'achat public.»