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Son image de «Frenchy» séduit les Etats-Unis

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Comment une huilerie artisanale, sans budget de communication, parvient-elle à se faire une place outre-Atlantique au milieu de mastodontes de l'agroalimentaire ? En misant sur son image «Frenchy» auprès des médias.

Los Angeles Times, New York Times, San Francisco Chronicles, Gourmet Magazine, Cooking Light... Chacune de ces publications américaines a consacré un article à L'Huilerie Croix verte et Tourangelle, la petite entreprise de Matthieu Kohlmeyer. Un miracle rendu possible grâce à la stratégie de son dirigeant, qui a mis les relations presse au coeur de son développement aux Etats-Unis. Aujourd'hui, six ans après sa création, la filiale américaine de l'huilerie dégage un chiffre d'affaires de 5 millions de dollars (3,5 millions d'euros), emploie 23 salariés et sa vingtaine de produits est référencée dans plus de 6 000 supermarchés. Retour sur une croissance exemplaire.

Nous sommes en 2002. Matthieu Kohlmeyer, 23 ans, profite d'un MBA au Canada pour réaliser, à la demande de son père alors patron de l'huilerie, une étude du marché américain. Il en ressort que les condiments haut de gamme sont en plein boom. Le moment est propice pour se lancer. Mais comment faire quand on ne peut mettre sur la table que 500 000 dollars en fonds propres pour bâtir le site de production ? Réponse : monter une joint-venture avec un partenaire qui apportera la même somme. Olis Oil, fournisseur d'huile (et filiale du groupe Mitsubishi), séduit par le projet, prête des bureaux au jeune homme près de San Francisco, le temps de construire le site. A lui de bâtir les process de fabrication, à eux de conquérir les premiers clients. « Olis Oil est parti confiant, peut-être un peu trop », se souvient le directeur général. En juin 2003, Matthieu Kohlmeyer se retrouve en effet à la tête d'une superbe huilerie, mais sans clients ! Son partenaire n'a pas réussi à signer de contrats. Il décide alors de miser sur les relations presse pour attirer des revendeurs.

Pas moins de 6 000 points de vente commercialisent, aux Etats-unis, les huiles de la TPE française.

Pas moins de 6 000 points de vente commercialisent, aux Etats-unis, les huiles de la TPE française.

Fin 2003, il embauche un consultant et réfléchit à la manière de valoriser son image. Ses huiles sont savoureuses, il envoie donc des échantillons aux journalistes gastronomiques des Etats-Unis. Il met ensuite en avant son packaging particulièrement design, en envoyant des communiqués de presse à des revues de décoration. Il contacte également la presse locale. « A chaque fois, nous mettions en avant l'histoire d'une petite entreprise française plus que centenaire », indique le directeur général. La formule marche. Au bout de trois mois, il décoche un premier contrat avec un petit supermarché local indépendant. Aujourd'hui, ce sont pas moins de 6 000 points de vente qui se sont laissés séduire par la marque frenchy.

Une visibilité qui génère des ventes.

Désormais, la marque est installée et la communication a évolué. Le chef d'entreprise privilégie les événements. En juillet dernier, par exemple, son stand sur un salon professionnel a fait le plein de visiteurs en offrant des glaces à base d'huile. Peu affecté par le cours de l'euro puisqu'il est implanté localement, il nourrit d'autres projets de développement aux Etats-Unis. Ainsi, il parie sur le lancement d'une gamme de vinaigrettes. Gageons que ces nouveaux produits intéresseront les journalistes qu'il ne manquera pas de solliciter.

HUILERIE CROIX VERTE ET TOURANGELLE >> repères

- ACTIVITE : Fabrication et commercialisation d'huiles artisanales
- VILLE : Saumur (Maine-et-Loire)
- FORME JURIDIQUE : SAS
- DIRIGEANT : Matthieu Kohlmeyer, 30 ans
- ANNEE DE CREATION : 1890
- EFFECTIF : 42 salariés, dont 23 aux Etats-Unis
- CA 2008 : 9,5 MEuros, dont 3,5 aux Etats-Unis

Mot clés : Export |

Gaelle Jouanne