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Unis pour décrocher de gros marchés

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Par manque de moyens financiers et techniques ou de crédibilité, il est a priori difficile, pour une PME, de capter de gros marchés. il existe pourtant une solution: le regroupement. Voici quatre exemples de groupements de petites entreprises qui ont su se faire une place dans la cour des grands.

CAS 1 - A seize, ils gagnent des marchés nationaux

En associant des professionnels de la climatisation implantés dans chaque région française, Arinna couvre l'ensemble du territoire et bénéficie d'économies d'échelle.

Du Pareil au Même, King Jouet, Photo Station, Yves Rocher... La liste des clients d'Arinna impressionne, après seulement quatre ans d'existence. Pourtant, il ne s'agit pas d'une multinationale, ni même d'une grande entreprise. Derrière la raison sociale Arinna, se cachent seize PME de climatisation, réparties un peu partout dans le pays, indépendantes et employant en moyenne une vingtaine de salariés. Seize PME qui ont monté cette SA à capital variable, dotée d'un budget de fonctionnement de 250 000 euros par an, qui comprend la rémunération de ses trois salariés (un responsable commercial, une assistante commerciale et un assistant technique), ainsi qu'une pléiade d'opérations marketing, commerciales ou de communication (phoning, salons professionnels, brochures commerciales...).

Arinna a vu le jour en 2004 sous l'impulsion de cinq dirigeants. «Nous sommes partis d'un constat simple: les grands comptes accordent des marchés nationaux et souhaitent s'entretenir avec une seule personne, relate Herland Barrières, gérant de la SARL toulousaine Laclim et actuel président d'Arinna. Pour maintenir, voire développer, notre chiffre d'affaires, il fallait nous regrouper.»

A onze, ils montent donc une SA dont chacun est actionnaire à parts égales. Son caractère évolutif permet à d'autres sociétés d'intégrer la SA au fil du temps. Les actionnaires travaillent pour leur propre bénéfice tout en conservant leur structure, leur autonomie et leur identité. «Nous pouvons désormais déployer une force de frappe nationale en quelques semaines», se réjouit Herland Barrières. Autre atout d'Arinna: son professionnalisme. «Nous nous nourrissons des expériences des uns et des autres, ce qui nous permet de trouver des solutions à d'éventuels problèmes dans un délai très court, notamment pour des installations techniques délicates dans un espace réduit», souligne le président du groupement.

Restait à définir un mode opératoire pour répondre aux offres. C'est là qu'intervient Jean-Paul Sausset, le responsable commercial engagé en 2004 par Arinna. Chargé de prospecter les grands comptes, il est leur interlocuteur unique. Quand un client potentiel est intéressé, les associés concernés reçoivent un message requérant une intervention et un audit des sites situés dans leur zone de couverture. Une réponse remonte sous quinzaine et permettra d'établir un devis.

Réactivité et flexibilité. «Nous proposons un tarif unique pour l'ensemble du pays. Cette homogénéité plaît beaucoup à nos clients, assure Jean-Paul Sausset. Les prix sont ceux du marché. Nous ne sommes pas des «cost killers», nous ne jouons pas la carte des prix bas mais celle du service de qualité, en l'occurrence le dépannage rapide.» Les interventions ont, en effet, généralement lieu le mois suivant le devis. Les dates sont fixées directement par les PME pour coller au mieux à la disponibilité des sites. Ce procédé, qui allie réactivité et flexibilité, a permis à Arinna de conquérir de gros clients.

Exemple révélateur: en mars 2007, la société Climavie, l'une des associées d'Arinna, apprend qu'elle va cesser de travailler avec un client, le point de vente montpelliérain d'une grande enseigne nationale de prêt-à-porter masculin. La chaîne désire, en effet, dès l'année suivante, faire appel à un prestataire d'envergure nationale afin de rationaliser ses coûts. Aussitôt, le dirigeant de Climavie appelle Jean-Paul Sausset, qui contacte lui-même le siège de ladite société. «Ils étaient contents de leur collaboration avec la PME de l'Hérault. Je leur ai assuré qu'Arinna pourrait faire aussi bien sur l'ensemble de la France.» La SA est alors mise en concurrence avec de grands acteurs nationaux et internationaux du secteur, puis remporte finalement l'appel d'offres. Dès janvier 2008, les 40 magasins de la marque reçoivent la visite des techniciens. L'enseigne, séduite par les propositions d'Arinna, lui confie même l'installation de la climatisation dans les dix nouvelles boutiques qu'elle ouvrira cette année.

Remises sur volume. Aujourd'hui, Arinna a le vent en poupe. Le groupement, qui pèse 5 à 15% du chiffre d'affaires de ses 16 adhérents, travaille avec 35 enseignes, soit un millier de sites, et connaît une croissance annuelle de 25 à 30%. Chez Laclim, par exemple, le volume d'affaires a crû de 30% entre 2004 et 2007. Une progression qu'Herland Barrières attribue non seulement au business apporté par le groupement, mais aussi aux remises sur volume que lui accordent ses fournisseurs, remises dont il peut faire profiter ses clients et qui lui donnent donc un argument de poids.

De onze adhérents, ils sont passés à seize, et Arinna devrait accueillir, dans les mois à venir, trois ou quatre «petits nouveaux» afin de parfaire sa répartition géographique. Les candidats doivent répondre aux critères suivants: au moins 1 million d'euros de chiffre d'affaires, une structure stable et un service de qualité. En résumé, il faut ressembler aux associés et leur accorder sa confiance. Car, comme le président de la SA le souligne, les membres signent des contrats qui ont pu être apportés par d'autres. Des règles de «non-agression» étant en vigueur, il est interdit pour un associé de s'aventurer en dehors de sa zone géographique de marché, même à titre personnel. «C'est un état d'esprit qui suppose que l'on ne rechigne pas à mettre son ego de côté, à se plier à des procédures administratives et techniques communes», prévient Herland Barrières. Pas toujours évident pour des chefs d'entreprise qui ont, pour beaucoup, entre 15 et 25 ans d'ancienneté dans le secteur. Mais, pour l'instant, aucun n'a quitté le navire.

YVES BLOUIN, responsable droit des affaires à la Fédération des industries mécaniques (FIM)

YVES BLOUIN, responsable droit des affaires à la Fédération des industries mécaniques (FIM)

L'OEIL DU CONSULTANT

Dans un groupement, il faut définir des règles strictes de fonctionnement


«Le besoin de se regrouper naît généralement des contraintes du marché. Les PME souhaitent proposer une offre complémentaire, acheter en commun ou prospecter ensemble», analyse Yves Blouin. Avant de se lancer, il est crucial de se poser les bonnes questions. L'expert recommande d'établir une check-list détaillée, qui permet de passer en revue les principaux points à régler. «En premier lieu, il faut savoir quel sera le rôle du groupement, son périmètre et ses compétences.» Arinna n'a pas négligé cette étape. Les fondateurs se sont rencontrés à quatre ou cinq reprises afin de définir les contours du groupement. Chaque nouvel adhérent est «audité» par le président. Objectif: déterminer s'il partage les mêmes principes économiques et valeurs humaines que ceux des autres membres. Autre aspect primordial: «Déterminer qui prend les commandes et assure la facturation», précise Yves Blouin. Dans le cas d'Arinna, Jean-Paul Sausset, responsable commercial, a été engagé pour s'occuper de la prospection et faire office d'interlocuteur unique auprès des grands comptes. Enfin, l'expert souligne la nécessité d'évoquer «la problématique de la non-concurrence». Les membres d'Arinna se sont ainsi engagés, dès le début, à ne pas accepter individuellement des marchés situés dans une zone géographique que la SA n'a pas déterminée comme la leur.

ARINNA - Repères

- ACTIVITE: Installation et maintenance de climatisations
- Ville: Paris
- FORME JURIDIQUE: SA à capital variable
- Dirigeant: Herland Barrières, 54 ans
- ANNEE DE CREATION: 2004
- effectif: 3 salariés
- NOMBRE D'ASSOCIES: 16
- EFFECTIF CUMULE: 250 salariés
- BUDGET DE FONCTIONNEMENT: 250 000 euros par an
- CA CUMULE 2007: 24 MEuros

CAS 2 - La petite PME s'associe à un géant pour prospecter les grands comptes

En se faisant aider par Optium, société de services en ingénierie informatique, l'éditeur de logiciels Leirios a pu proposer une offre globale qui a séduit le groupe BNP Paribas.

Plus d'un million d'euros. C'est le chiffre d'affaires que compte réaliser Leirios avec BNP Paribas dans les années à venir. En collaborant avec la société de services en ingénierie informatique (SSII) Optium, ce jeune éditeur de logiciels a misé sur le bon cheval. La grande SSII l'a introduit auprès de la banque et lui a permis de proposer une offre globale. Associées sur l'affaire, les deux entreprises, la petite et la grande, ont joué la carte du gagnant-gagnant.

Nous sommes en 2006. L'heure est venue pour Leirios de s'attaquer à de gros marchés. Après trois années de rodage dans la niche que constituent les terminaux de paiement, la stratégie de développement de la PME, éditrice de logiciels de génération automatique de tests, prévoit une offensive sur les marchés de la banque, de la finance et des assurances. Reste à trouver comment. «Les grands comptes s'intéressent à des offres d'activités complémentaires (logiciel et service), observe Laurent Py, président de Leirios. Aussi, nous savions qu'une association avec une SSII s'avérait indispensable.» Alors, qui choisir? «Il nous fallait une société qui, en plus d'avoir pignon sur rue, entretenait des relations commerciales avec les prospects qui nous intéressaient.»

Un commercial en connaît un autre, qui en connaît un autre... Par effet de réseau, Leirios établit un contact avec Optium. «Nous les avons reçus sans préjugés, se rappelle Natacha Pickaert, la directrice du pôle qualification logicielle d'Optium, qui a finalement mis en place le partenariat. Nous aussi, nous avons commencé petit avant de prendre de l'ampleur au fil des années.» L'accueil est d'autant plus chaleureux que la jeune femme est vite séduite par les produits de la PME.

«Leur logiciel de test, très innovant, s'intégrait avec les outils d'autres éditeurs. Par ailleurs, leur expérience significative dans le monde de la carte à puce me rassurait quant à l'aspect opérationnel de leur produit.» Ce qui ne devait être qu'une rencontre dans le cadre d'une veille technologique prend alors une tout autre tournure. Pour la plus grande joie de Laurent Py, qui compte bien profiter de ce rendez-vous pour établir les prémices d'un partenariat. La SSII s'engage à lui faire rencontrer son client, BNP Paribas, en la personne de Jean-Marc Petit, le responsable qualité process. «Sans Optium, nous aurions eu les plus grandes peines du monde à décrocher un rendez-vous. Ils nous ont fait gagner neuf à douze mois, estime le chef d'entreprise, et nous ont permis de progresser en crédibilité auprès de futurs prospects.» De son côté, la SSII, qui sait que le prix est un critère de poids, estime qu'une offre packagée contenant un logiciel innovant représente une valeur ajoutée qui lui permettra de défendre sa marge.

Complémentarité stratégique. Le groupe BNP Paribas, rencontré quelques semaines plus tard, exige un projet pilote mené dans l'une de ses filiales, BFI, afin d'évaluer la solution dans un environnement opérationnel. La PME y concentre tous ses efforts pendant neuf mois, au terme desquels le projet est déployé, de juin à décembre 2007. Objectif: démontrer la qualité du logiciel afin de signer la généralisation de son usage à l'ensemble du groupe. Le projet pilote est facturé 28 000 euros: 7 000 pour la licence, 21 000 pour le service, l'accompagnement et la formation.

Aujourd'hui, la phase de généralisation à l'ensemble du groupe BNP est commencée. Le partenariat commercial et technique entre les deux entreprises est maintenu. Leirios forme les consultants d'Optium à ses logiciels, lesquels forment à leur tour les clients. La PME leur prête également des licences. «Si Leirios développe un nouveau produit, nous l'aiderons à en assurer la commercialisation en lui présentant des clients», indique Natacha Pickaert. Et Laurent Py de préciser: «Ils nous apportent des affaires contre une commission sur les ventes. Nous sommes unis par une complémentarité stratégique.»

Facétie du business: en mars 2008, les rôles s'inversent. Le petit renvoie l'ascenseur au grand. Invité à participer à un séminaire de l'Atelier BNP, Leirios propose une tribune à Optium. L'Atelier BNP est une filiale de la banque ayant pour vocation d'apporter aux différentes composantes du groupe, ainsi qu'à ses clients ou partenaires, voire à des entreprises extérieures, des idées d'innovation. A cette occasion, des rendez-vous ont été pris...

NATACHA PICKAERT, directrice du pôle qualification logicielle d'Optium

Si Leirios développe un nouveau produit, nous l'aiderons à en assurer la commercialisation en lui présentant des clients.

EVELYNE PLATNIC-COHEN, directrice générale de memento conseil, cabinet de conseil et de formation en efficacité commerciale

EVELYNE PLATNIC-COHEN, directrice générale de memento conseil, cabinet de conseil et de formation en efficacité commerciale

L'OEIL DU CONSULTANT

Il faut dépasser la paranoïa et partager les savoirs
«Voici un bel exemple de collaboration réussie, commente Evelyne Platnic Cohen. C'est d'autant plus exemplaire que les entrepreneurs français n'ont malheureusement pas cette culture du partenariat. Ils hésitent souvent à partager leurs savoirs. Optium et Leirios ont su dépasser cette paranoïa injustifiée.» Pour la consultante, le succès découle d'une préparation efficace en amont. «Les rôles de chacun étaient clairement définis. Les dirigeants et les équipes se sont rencontrés et ont travaillé ensemble. Personne n'a ménagé ses efforts, ni compté ses heures.» En outre, comme les partenaires partagent les mêmes valeurs, il n'y a pas eu de frictions, «d'où l'intérêt de faire confiance à son réseau». Autre point-clé: la connaissance des grands comptes. «Optium avait déjà vendu ses services à la BNP. Elle maîtrisait ce type de marché, ses tenants et aboutissants. Si ni l'une ni l'autre n'avait eu cette expérience, l'affaire aurait échoué.» La prochaine étape? «Comme la collaboration fonctionne bien, une prise de participation dans le capital de l'autre, voire une fusion, me paraîtraient opportunes.»

LEIRIOS - Repères

- ACTIVITE: Edition de logiciels
- VILLE: Besançon (Doubs)
- FORME JURIDIQUE: SA
- DIRIGEANT: Laurent Py, 34 ans
- ANNEE DE CREATION: 2003
- EFFECTIF: 32 salariés
- CA 2007: 2 Me
- RESULTAT NET 2007: NC

OPTIUM - Repères

- ACTIVITE: Conseil et expertise
- VILLE: Cachan (Val-de-Marne)
- FORME JURIDIQUE: SA
- DIRIGEANT: Thierry Boccara, 48 ans
- ANNEE DE CREATION: 1993
- EFFECTIF: 280 salariés
- CA 2007: 24,5 Me
- RESULTAT NET 2007: 2 MEuros

CAS 3 - Ils montent un GIE pour développer leur chiffre d'affaires à l'export

En se regroupant, trois acteurs nantais de l'e-learning ont conquis l'organisme national mexicain de formation professionnelle technique.

Les trois associés se frottent les mains. Si le contrat de déploiement est finalisé, ce sont près de 2 millions d'euros qui pourraient traverser l'Atlantique, d'ici à l'automne, quand 200 établissements nationaux mexicains d'éducation professionnelle technique, appelés Conalep, seront équipés par leurs services. A ce jour, quatre d'entre eux testent déjà leurs solutions, et ce sont 300 000 euros qui sont tombés dans l'escarcelle de leur groupement d'intérêt économique, baptisé Technologies nouvelles de formation (TNF). Le fruit d'une année de travail.

Les trois PME proposent une offre complémentaire. Editions ENI crée des contenus papier et informatiques, E-doceo édite des logiciels et Edu 4 conçoit des équipements multimédias. Tous trois évoluent dans le domaine de l'e-learning. Tous trois sont installés dans la région nantaise. Tous trois fournissent la même clientèle que sont les écoles, les universités, les administrations et les centres de formation.

Une structure juridique adaptée

Comment trois PME de moins de 100 salariés ont-elles conquis un tel marché à l'export? Première étape: créer une structure juridique adaptée à leurs besoins et envies, un groupement d'intérêt économique (GIE). C'est chose faite en juin 2007 grâce au soutien de leur Chambre de commerce et d'industrie, de la région et d'Ubifrance (lire encadré ci-contre). «Unispar une volonté commune d'accélérer notre développement à l'international, nous souhaitions mutualiser nos coûts (salons, communication, voyages) sur le long terme sans investir de capital en commun», argumente Jérôme Bruet, directeur général d'E-doceo, qui compte faire passer son chiffre d'affaires à l'export de 15% à 30%, voire 40%, dans les trois ans.

Deuxième étape: déterminer une cible cohérente. Edu 4 collabore avec un revendeur mexicain depuis une quinzaine d'années, «un intermédiaire indispensable», au dire du p-dg, Laurent Julienne. Et compte parmi ses clients un organisme d'Etat, le Conalep, qui ne cache pas son ambition de remettre à neuf son système éducatif. Les professeurs ayant tendance à quitter leur pays pour les Etats-Unis voisins, le besoin de formation via le Web se fait de plus en plus prégnant. La relation commerciale «à la mexicaine» n'a donc plus de secret pour l'entreprise de matériel pédagogique. Le dirigeant va faire profiter ses deux nouveaux partenaires de cet atout culturel et de ses réseaux sur place. Un gain de temps et d'argent énorme pour eux et la possibilité pour lui de faire croître son chiffre d'affaires en proposant une offre complète d'e-learning.

Reste à conquérir ledit marché, sans oublier d'en prospecter d'autres. C'est la troisième étape. Pour faire connaître leurs produits, les trois membres, associés au distributeur d'Edu 4, partant pour le projet, organisent un séminaire à Mexico, où sont conviées des personnalités du ministère mexicain de l'Education. Premières signatures. Premiers chèques de quelques dizaines de milliers d'euros. Deux mois plus tard, en janvier 2008, ces décideurs sont invités dans un lycée de Nantes équipé par les PME. Une sorte de démonstration produit qui porte ses fruits: les devis suivent, puis les commandes. Soit 300 000 euros pour le GIE qui, bien évidemment, ne va pas s'arrêter en si bon chemin. La Colombie, la Grande-Bretagne et l'Allemagne font partie des marchés cibles des années à venir. TNF a, d'ailleurs, participé à près de dix salons professionnels au cours des dix derniers mois. «Nos objectifs d'actions sont quasiment atteints», se réjouit Jérôme Bruet. «Et notre objectif de chiffre d'affaires, fixé à 100 000 euros, dépassé», renchérit Laurent Julienne.

Les détails ne sont pas encore étudiés, mais les trois dirigeants ont d'ores et déjà prévu de lancer des produits en commun à l'export dans les six mois.

FLORENCE CROSSAY, conseillère en développement international à la CCI des pays de la Loire

FLORENCE CROSSAY, conseillère en développement international à la CCI des pays de la Loire

L'OEIL DU CONSULTANT

L'accompagnement est indispensable


«Tout d'abord, des PME désireuses de se grouper à l'export doivent remplir ces trois critères: avoir des clients-cibles communs, des produits complémentaires non concurrents et un mode de commercialisation identique.» Ensuite, d'après Florence Crossay, mieux vaut ne pas se lancer sans la CCI. «Nos experts savent monter un dossier qui correspond aux attentes des financeurs, Ubifrance et le conseil régional ici. J'ai ainsi pu récolter 100 000 euros de ces deux partenaires pour les frais juridiques, le lancement du site internet, la campagne de presse, les salons et les deux volontaires internationaux en entreprise (VIE), soit la moitié du coût de création et de fonctionnement de la première année.» Tous les deux mois, Florence Crossay réunit les membres du groupement.
Objectif: les soutenir, notamment dans leur politique de communication, les informer de la venue de délégations étrangères ou organiser des rencontres. «A chaque étape, l'accompagnement est indispensable, d'autant que, comme il n'y a pas d'administrateur au sein du GIE, je fais office de coordinatrice. J'apporte un regard extérieur qui permet de faire avancer les choses plus rapidement.»

TNF - Repères

- ACTIVITE: Technologies nouvelles de formation
- VILLE: Nantes (Loire-Atlantique)
- FORME JURIDIQUE: GIE
- ANNEE DE CREATION: 2007
- EFFECTIF: deux VIE (volontaires internationaux en entreprise)
- NOMBRE D'ADHERENTS: 3 (Editions ENI, E-doceo, Edu 4)
- CA CUMULE DES ADHERENTS 2007: 15,5 MEuros
- BUDGET DE CREATION ET DE FONCTIONNEMENT DE LA 1re ANNEE: 200 000 Euros (subventionné à 50%)

DEFINITION

Qu'est-ce qu'un gie?


- Le principe: Le groupement d'intérêt économique (GIE) se situe à mi-chemin entre l'association et la société. Cet acte écrit met en commun certaines des activités des membres (deux au minimum). Il est souvent utilisé pour une coopération durable entre professionnels.
- L'objectif: Permettre à des entreprises déjà constituées de prolonger leurs activités économiques et de favoriser ainsi leur développement.
- Les avantages: Les membres conservent leur indépendance. Le GIE est soumis à des règles juridiques très souples: possibilité de constitution sans capital, objet civil ou commercial. Les coûts sont partagés et les ressources, comme les moyens, accrus. L'offre devient plus complète, crédible et attractive, ce qui facilite le contact avec les gros clients.
- Les inconvénients: Les associés sont responsables solidairement et indéfiniment sur leurs biens personnels des dettes du groupement envers les tiers. Le GIE nécessite une bonne entente entre ses membres.

CAS 4 - Deux architectes s'unissent pour décrocher un marché public

S'allier avec son concurrent? Deux architectes ont relevé le défi, et conquis, ensemble, un contrat de près d'1 million d'euros pour construire un complexe aquatique à Tours.

Chaque mois, de février à mai derniers, Gérard Caraty et Jean-François Périnet-Marquet, architectes, se sont donné rendez-vous à Loches, en Indre-et-Loire. L'objectif de ces réunions? Plancher ensemble sur leur dossier de candidature, dans l'espoir de décrocher le marché du futur centre aquatique de la ville. Mi-mai, les deux hommes ont finalisé leur projet. Ils attendent aujourd'hui le verdict, qui devrait tomber à l'automne.

Pourtant, Gérard Caraty et Jean-François Périnet-Marquet ne sont ni associés, ni même coéquipiers dans la même entreprise. Bien au contraire, ils sont concurrents. Installé à Tours, le cabinet Caraty et Poupart-Lafarge s'est même fait damer le pion par le Normand Japac, en 2005, date à laquelle la ville de Blois passe un appel d'offres pour la construction de sa future piscine. De ce revers, Gérard Caraty a retenu la leçon: depuis, il ne considère plus Japac comme un concurrent mais comme un partenaire. Et pour cause: ils ont d'ores et déjà remporté ensemble un important marché.

Dépasser les antagonismes. Nous sommes en juillet 2003. La communauté d'agglomération de Tours recherche un cabinet d'architecture pour créer son futur complexe aquatique. Le cahier des charges est clair: le prestataire doit être capable d'assurer la conception du site, mais aussi le suivi opérationnel du chantier. Or, Gérard Caraty sait qu'il ne possède pas, en interne, les compétences techniques nécessaires pour dessiner les plans d'un tel projet. Il décide donc de solliciter Japac, son rival d'hier. Objectif: former un groupement de maîtrise d'oeuvre. En d'autres termes, une convention de cotraitance. «Eux, spécialistes des complexes aquatiques, acceptaient de se charger des plans et nous, du suivi du chantier surplace», indique le dirigeant tourangeau. Habituée à la cotraitance, la direction de Japac prend tout de même quelques précautions d'usage: «J'ai passé plusieurs coups de fil à des partenaires basés en Touraine, afin de vérifier que nous avions affaire à un cabinet digne de confiance», confie Jean-François Périnet-Marquet, cogérant de la PME normande. Rassuré sur le sérieux de Caraty et Poupart-Lafarge, il accepte le partenariat, persuadé que la présence d'un acteur local est un argument de poids: «Savoir qu'en cas de souci technique des architectes sont sur place a tendance à rassurer le donneur d'ordres, affirme le dirigeant de Japac. En l'occurrence, Gérard Caraty connaissait parfaitement le site et le terrain à bâtir. Cela a certainement pesé dans la balance.» Pourtant, Jean-François PérinetMarquet fixe ses conditions: en tant que mandataire, Japac sera le concepteur du complexe, l'unique interlocuteur de la communauté d'agglomération de Tours et le coordinateur des prestations. Quant à Caraty et Poupart-Lafarge, il sera cotraitant et assurera le suivi des travaux.

Répartir les tâches. Trois mois plus tard, le dossier de candidature est bouclé. Puis, en décembre, la nouvelle tombe: Japac et Caraty ont remporté un marché de 950 000 euros pour la conception et la construction d'une piscine qui a coûté, au total, 7,9 millions d'euros. Ces honoraires sont répartis entre tous les cotraitants (Caraty et Poupart-Lafarge, Japac, mais aussi des bureaux d'études, un acousticien et un paysagiste), conformément aux usages du Code des marchés publics.

L'un sans l'autre - ils le reconnaissent aisément -, ils n'auraient probablement pas relevé un tel challenge. Travailler ensemble leur a, en outre, permis d'asseoir leur réputation, dans la mesure où le dossier n'a connu aucun revers de fortune: délais et coûts ont été tenus. «Nous avons même battu notre record de vitesse pour un cas de cette envergure», se félicite Jean-François Périnet-Marquet, qui, sur 40 dossiers gérés en cotraitance, ne déplore que deux mauvaises expériences. «Les partenaires doivent accepter la répartition des tâches», analyse-t-il avec le recul. Et de citer cette anecdote: «Lors d'un précédent partenariat, un cabinet d'architecture cotraitant a voulu refaire nos plans. J'ai été contraint de taper du poing sur la table... C'est aussi le rôle du mandataire.» En l'occurrence, avec Caraty et Poupart-Lafarge, l'entente s'est avérée excellente. «Les rôles étaient clairement définis et acceptés en amont, reprend le patron de Japac. Chacun a respecté ses engagements.»

Gérard Caraty.

Gérard Caraty.

CARATY ET POUPART-LAFARGE - Repères

- ACTIVITE: Architecture
- VILLE: Tours (Indre-et-Loire)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- ANNEE DE CREATION: 1990
- DIRIGEANTS: Gérard Caraty, 59 ans, et Bruno Poupart-Lafarge, 45 ans
- EFFECTIF: 20 salariés
- CA 2006: 2,7 MEuros
- RESULTAT NET 2007: 500 kEuros

Jean-François Périnet-Marquet.

Jean-François Périnet-Marquet.

JAPAC - Repères

- ACTIVITE: Architecture
- VILLE: Mont-Saint-Aignan (Seine-Maritime)
- FORME JURIDIQUE: SARL
- DIRIGEANTS: Jean-Pierre Chasset, 64 ans, et Jean-Francois Périnet-Marquet, 48 ans
- ANNEE DE CREATION: 1979
- EFFECTIF: 40 salariés
- CA 2006: 4,7 MEuros

DEFINITION

Qu'est-ce que la cotraitance?


Il s'agit d'un groupement d'entreprises créé afin de répondre à un appel d'offres public ou privé pour accomplir ensemble les travaux après adjudication du marché. On parle aussi de groupement momentané d'entreprise (GME). Il doit être formé avant la candidature et ne peut être modifié ultérieurement. Une des entreprises reçoit le mandat des autres pour assumer la responsabilité de les représenter auprès de la personne responsable du marché. Le mandataire coordonne les prestations de l'ensemble des membres. Chaque cotraitant est signataire du marché car le groupement ne dispose pas de personnalité morale. Ce système permet aux PME qui n'auraient pas eu les moyens techniques et/ou financiers de traiter seules un marché d'unir leurs forces et de rivaliser ainsi avec de grandes entreprises.