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Voyages d'affaires: l'offre PME s'enrichit

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Loueurs, hôteliers et transporteurs se mettent en quatre pour séduire les PME. A l'heure où vous êtes de plus en plus nombreux à réserver vos voyages en ligne, la règle demeure la même: c'est en planifiant vos déplacements à l'avance que vous pouvez optimiser votre budget.

Les dépenses consacrées aux déplacements d'affaires, par les entreprises françaises, en 2006 se sont élevées à 25,7 milliards d'euros selon le spécialiste des déplacements professionnels American Express Voyages d'Affaires (AEVA). Un budget qui ne cesse de grimper: en 2007, il devrait atteindre 26,1 milliards d'euros, soit une hausse de 1,5%. Selon la même source, 17% des entreprises ont augmenté leur budget voyages cette année. Autre fait marquant: conscientes du poids croissant de ce poste, un nombre grandissant de sociétés se dotent de «politiques voyages», c'est-à-dire cherchent à rationaliser leurs coûts. Un phénomène qui ne touche pas que les grands comptes: il concerne deux entreprises sur trois et 58% des PME. Pour Olivier Mouchet, directeur commercial de HRS, spécialiste de la réservation hôtelière en ligne, la principale préoccupation des petites entreprises est la réduction des coûts: «Comme les grands comptes, elles s'efforcent de mettre en place des règles encadrant les dépenses de leurs salariés itinérants, en leur fixant, par exemple, des plafonds de remboursement qui varient selon la destination.» Ces politiques budgétaires représentent une aubaine pour les compagnies aériennes low cost, dont la clientèle «affaires» pèse, actuellement, 25 à 30% du trafic. En 2007, par exemple, l'Irlandais Ryanair estime avoir accueilli quelque 42 millions de passagers affaires à bord de ses avions. Quant au Britannique Easyjet, il commence à démarcher directement les grands groupes pour leur proposer des solutions clés en main sur certaines routes aériennes, à l'instar de la liaison Orly-Milan, très prisée des hommes d'affaires. La compagnie low cost a même conçu, au sein de son site de réservation, un espace dédié aux entreprises.

Le boom des réservations en ligne. Si, selon le baromètre American Express Voyages d'Affaires, 94% des entreprises se tournent encore vers les agences de voyages pour organiser leurs déplacements professionnels, elles sont de plus en plus nombreuses à utiliser Internet pour la réservation finale de leur séjour. Selon une enquête récemment effectuée par TNS Sofres pour HRS, plus d'un professionnel sur trois réserve ses voyages en ligne, contre 13% en 2005. Le Web vient en complément des canaux traditionnels (centres d'appels ou agences) sur certains types de déplacements et s'y substitue peu à peu pour les voyages simples et/ou récurrents. Le spécialiste du voyage d'affaires Carlson Wagonlit Travel a ainsi enregistré une croissance de 55% de ses transactions en ligne, en Europe, pour le premier semestre 2007. Quant à la SNCF, elle a lancé, il y a un an, un espace pro sur son siteVoyages-sncf.com, à la suite de demandes insistantes de ses clients professionnels. La direction du groupe espère réaliser, via ce canal, 250 millions de chiffre d'affaires à l'horizon 2009.

1 TRANSPORT
TRAIN ET AVION: UN CHOIX INCOMPARABLE

Compagnies low cost ou régulières, TGV... Les voyageurs d'affaires profitent de la concurrence croissante entre ces acteurs. Réservez à l'avance, vous obtiendrez de bien meilleurs tarifs.

Vous devez vous rendre de Marseille à Paris? Désormais, vous avez le choix entre un vol régulier, un vol low cost et le TGV, qui relie la cité phocéenne et la capitale en seulement 3 heures. Face à la richesse de l'offre, il est parfois difficile de trancher. Caries acteurs rivalisent d'ingéniosité pour vous attirer dans leurs filets.

La stratégie de fidélisation d'Air France passe par son offre produits. «L'homme d'affaires a le choix entre diverses possibilités d'acheminement vers sa destination. A nous de lui proposer une multitude de créneaux horaires propres à le satisfaire», confie Jérôme Salémi, chef de marché affaires chez Air France. Le nombre de vols proposés par la compagnie (27 vols quotidiens de Paris à Toulouse, 19 vers Marseille et Nice et 14 vers Bordeaux) est indéniablement un avantage concurrentiel face aux low cost, qui ne proposent qu'un ou deux vols quotidiens sur une majorité de destinations. Performantes sur les lignes reliant leur pays d'origine - avec, par exemple, un aller Paris-Londres à partir de 30,99 euros chez Easyjet - les compagnies à bas prix font cependant l'impasse sur le confort. Aucun service gratuit en vol, des aéroports de desserte parfois excentrés... Ne vous attendez pas à être choyé comme sur une compagnie régulière. Pourtant, elles entendent, peu à peu, gommer cette image de compagnies «zéro confort». Sur certains tronçons, comme le Paris-Genève, plus de 40% des passagers Easyjet sont des hommes d'affaires. Pour les séduire, les stewards et les hôtesses troqueront prochainement leur uniforme «tee-shirt orange-pantalon noir» pour un costume des plus sérieux. Et des services à bord (payants) devraient bientôt voir le jour. Vous pouvez d'ores et déjà, moyennant de 3,75 à 11,25 euros, choisir un embarquement express qui vous permet d'embarquer en premier dans l'avion. Sachez, enfin, qu'Easyjet a l'intention de doubler son chiffre d'affaires France d'ici à 2011. Grâce à l'achat d'appareils supplémentaires, de nouvelles destinations, telles que Biarritz ou Hambourg, seront prochainement desservies.

Plus de souplesse au sein des PME. Pour concurrencer les compagnies à prix cassés, Air France offre de petits prix soumis à conditions. En s'y prenant 21 jours à l'avance, on peut obtenir un Paris-Marseille à 100 euros HT, contre 398 euros HT pour le même vol en plein tarif. Mais à ce prix, le billet n'est ni échangeable, ni remboursable, et le vol a lieu en milieu de journée. La compagnie compte aussi sur ses e-services pour concurrencer le train sur certaines destinations. Les passagers peuvent désormais s'enregistrer sur Internet 30 heures avant le départ (en décidant, de chez eux, de leur place dans l'avion) et imprimer leur carte d'embarquement. Arrivés à l'aéroport, ils peuvent se rendre en salle d'embarquement sans passer par le comptoir d'enregistrement.

Enfin, la compagnie française développe des offres de fidélisation dédiées plus particulièrement aux PME. Premier cas: l'entreprise dépense au moins 60 000 euros par an chez Air France. La compagnie lui propose alors un contrat firme qui permet d'obtenir des réductions sur l'achat de billets et des remises de fin d'année proportionnelles à son volume d'achat. Aux clients plus modestes, elle propose le programme Voyageurs Reward, l'équivalent «pro» de Flying Blue pour les particuliers. Le principe? Les voyageurs cumulent des points, crédités sur le compte de la société. Au bout d'un certain nombre de points, votre entreprise obtient des billets gratuits, des surclassements ou des excédents de bagages. Ainsi, à chaque aller/retour effectué en classe Tempo, vous cumulez entre 10 et 20 points. Au bout de 500 points, vous avez droit à un aller/retour gratuit au départ de la France métropolitaine. Pour un surclassement lors d'un aller simple, il vous faudra cumuler 450 points et seulement 100 points pour obtenir un forfait excédent de bagages.

De son côté, la SNCF vient de lancer une offre pro. «Il s'agit du tarif le plus flexible de la gamme», plaide Sylvie Latour, directrice marketing voyageurs Europe du groupe ferroviaire. Echangeable et remboursable gratuitement autant de fois que le voyageur le désire, le billet peut être changé par téléphone, sur une ligne dédiée, sur une borne spécifique en gare ou à l'un des guichets dédiés à la clientèle pro. Restauration à la place en première, accès de dernière minute afin de prendre le train précédent ou suivant... Les voyageurs pro bénéficient d'un véritable traitement de faveur. Et pour ceux qui effectuent au moins un aller et retour par semaine, l'abonnement Fréquence offre une réduction garantie de 50% applicable sur les tarifs pro.

SYLVIE LATOUR, directrice marketing voyageurs Europe de la SNCF

Notre offre dédiée aux professionnels propose le tarif le plus flexible de la gamme.

2 LOCATION AUTOMOBILE
LA VOITURE, LE «POIDS LOURD» DE VOTRE BUDGET DEPLACEMENTS

Le service: c'est le terrain sur lequel se battent les loueurs courte durée de véhicules. Hélas, en termes de tarif, les meilleures offres sont encore trop souvent réservées aux gros acheteurs.

En France, la location automobile se concentre autour de trois géants (Avis, Hertz, Europcar) qui pèsent, à eux seuls, plus de 60% du marché, selon le Conseil national des professionnels de l'automobile (CNPA). Viennent ensuite Ada, Rent a Car et National Citer. Toutes ces enseignes suivent peu ou prou la même règle et réservent leurs meilleurs tarifs à leurs meilleurs clients. Plus vous consommez, mieux vous négociez. Ainsi, chez Avis, les entreprises louant entre 50 et 100 véhicules par an ont accès à une réduction pouvant atteindre 30% sur le prix catalogue. Pourtant, le loueur se défend de favoriser les gros acheteurs: «A travers d'autres offres de fidélisation comme notre carte de fidélité, nous pensons aussi aux TPE et aux PME», assure Eric de Saint-Louvant, directeur du marketing, des ventes et de la relation client chez Avis. Conscients que leur potentiel de développement se situe plutôt du côté des petites entreprises, tous les loueurs ont en effet bâti, pour elles, des offres de fidélisation. Avis leur propose donc une carte baptisée Avis Club Business. Vendue 75 euros TTC par an, elle donne accès à des tarifs négociés, environ 30% inférieurs au prix catalogue.

Des services plus performants. Chez Europcar, la carte Privilège Business est vendue 75 euros (ou 60 euros si vous l'achetez sur Internet) et valable deux ans. Elle vous procure 20% de réduction sur la location, ainsi qu'un accès au service Ready, qui fait de vous un client privilégié: numéro de téléphone dédié, garantie de réservation, accès à des comptoirs réservés... Sur le même principe, Avis a lancé, en début d'année, une offre baptisée Avis Preferred. Le principe? Le loueur s'engage à vous servir en moins de trois minutes. Grâce à l'attribution d'un numéro client, vous effectuez votre réservation par téléphone avec un numéro dédié ou sur Internet. Dès lors, Avis édite votre contrat et vous attribue un véhicule à l'avance. Quand vous vous présentez à l'agence, vous n'avez plus qu'à prendre possession de votre véhicule sans devoir attendre. Si Avis ne respecte pas son engagement de vous servir en trois minutes, une lettre d'excuse vous est envoyée, accompagnée d'un chèque-cadeau loisir de 30 euros valable dans de grandes enseignes nationales. Quant à National Citer, il propose la carte Affaires, destinée aux entreprises de moins de 10 salariés. Pour 50 euros TTC la première année et 40 euros TTC les années suivantes, cette carte offre 15% de réduction sur les tarifs publics et permet de cumuler des points afin de bénéficier de surclassements. Enfin, ces cartes de fidélité donnent droit à des réductions sur les locations loisirs. Un plus appréciable à titre privé.

LA LOCATION TRES COURTE DUREE

Une course urgente à effectuer? Europcar vous propose de louer une voiture pour quelques heures au départ de ses agences situées en ville ou dans les gares et aéroports. Ce service coûte 25 euros TTC la première heure (en Peugeot 107) et 7,50 euros TTC l'heure supplémentaire.

3 HEBERGEMENT
LES CHAINES HOTELIERES RECOMPENSENT VOTRE FIDELITE

Les grands de l'hôtellerie concoctent des programmes de fidélisation alléchants et multiplient les services destinés aux clients affaires. Avec, le plus souvent, un rapport/qualité prix très correct.

De l'entrée de gamme au 4 étoiles luxe, l'offre hôtelière française a de quoi séduire les hommes d'affaires. Dans l'Hexagone, une poignée de grands groupes se partagent le marché. Avec ses enseignes Formule 1, Ibis, Mercure, Novotel ou encore Sofitel, Accor représente, à lui seul, près de 50% du parc français. Viennent ensuite Best Western et Louvre Hôtel, avec les enseignes Première Classe, Campanile, Kyriad et Kyriad Prestige. D'autres réseaux, pour l'heure plus confidentiels, sont en train de monter en puissance, à l'instar de Choice Hotels Europe. Ce groupe américain est présent en France à travers ses enseignes Comfort, Quality et Clarion. Il compte 113 hôtels sur notre territoire et a lancé un plan de développement national. «Nous souhaitons doubler notre parc d'ici à 2011», confie Laurence Deblonde-Buisson, directrice marketing du groupe.

Des réductions pour le client fidèle. Principaux avantages de ces grandes enseignes: la prestation y est standardisée et le rapport qualité/prix quasi imbattable. Les règles du jeu sont claires: un 3 étoiles vous coûtera environ 20% de plus qu'un 2 étoiles, pour une chambre plus grande et un service revu à la hausse. Chez Ibis, on s'engage à résoudre un éventuel problème en moins de 15 minutes, 24 h/ 24. Si l'engagement n'est pas respecté, vous n'êtes plus client mais invité. Dans le haut de gamme, Sofitel propose des business centers. Dans ces espaces de travail privatifs, un équipement bureautique complet est à la disposition de la clientèle affaires: micro-ordinateurs avec accès internet, imprimante laser, scanner, imprimante couleur. Mais ce service a un coût: comptez, en moyenne, 175 euros la chambre.

La plupart des chaînes proposent des offres fidélité alléchantes. C'est le cas d'Accor qui, avec sa carte Favorite Guest Corporate, propose des réductions de 10 à 50% dans ses enseignes. En semaine, si vous êtes détenteur de la carte, vous aurez droit à 15% de remise sur le plein tarif pour une réservation dans un hôtel Mercure. Vos collaborateurs ont également une priorité à la réservation si celle-ci est effectuée trois jours avant leur date d'arrivée. Aux entreprises qui s'engagent sur un volume important de nuitées, Accor propose un contrat corporate. Dans ce cas, des tarifs sont dégressifs et un interlocuteur unique est mandaté pour votre entreprise. Louvre Hôtel a, quant à lui, lancé trois cartes baptisées «heLHo». La carte heLHo Pro permet ainsi aux voyageurs de régler leurs nuitées et offre 5% de réduction aux entreprises s'engageant sur 400 nuitées par an. Chez Choice Hôtel Europe, le programme «Dormez gagnant» fonctionne sur un principe très simple: pour 10 nuits passées dans une des enseignes du groupe, votre entreprise bénéficie d'une nuitée gratuite chez Comfort, Quality ou Clarion. «Et nous lèverons bientôt le voile sur un nouveau programme de fidélité déjà testé au Canada», promet Philippe Clément, directeur commercial du groupe.