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challenge commercial : donnez du peps a vos vendeurs

Chef d'entreprise Magazine N°26 - 01/03/2008 - Olga Stancevic

Un petit concours entre commerciaux, et vos ventes repartent de plus belle. Les challenges donnent un coup de fouet au business et titillent l'esprit conquérant de votre équipe. Conseils.

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© GETTYIMAGES/LDCe mois-ci, les 14 télévendeuses de Clarilog, une PME de 27 salariés spécialisée dans la gestion de parcs informatiques, vont devoir s'attaquer à un nouveau défi: dépasser de 15% l'objectif de vente du service. A la clé, pour l'équipe, une soirée «karaoké»: l'occasion de pousser la chansonnette et de partager un moment de franche rigolade. Ce genre de challenge, les vendeuses de Clarilog y sont habituées. Le mois dernier, Cécile Dubigny, la directrice commerciale, leur avait lancé le défi de conquérir au moins un nouveau client étranger. Et le mois prochain, elle leur lancera sans doute un nouveau challenge . Bref, la PME cherche en permanence à solliciter, par ces mini-concours, le goût du dépassement de ses commerciales. Une méthode qui donne de bons résultats. «Grâce aux challenges, nous maintenons la motivation et l'esprit d'équipe, et nous élargissons notre portefeuille clients... C'est un aspect incontournable de notre stratégie commerciale», confie Jean-Pierre Bourlet, p-dg de Clarilog.

Une stratégie qui bouscule l'idée reçue selon laquelle seules les grosses sociétés peuvent monter des «incentives», comme les nomment les agences spécialisées.

TEMOIGNAGE

challenge commercial : donnez du peps a vos vendeurs

LAURENT WAINBERG, gérant de Packshot Creator

Nous arrivons à doubler nos performances

A la tête d'une entreprise de 20 salariés spécialisée dans les solutions de traitement des photos, Laurent Wainberg organise de nombreux challenges de vente, le plus souvent adossés à de nouvelles offres marketing. «De cette façon, les commerciaux ont de la matière et cela crée un enthousiasme chez les clients, qui réalisent de bonnes affaires.» Offres couplées (un écran d'ordinateur offert pour l'achat d'un studio photo), extensions de garantie gratuites, opérations de déstockage... Les occasions ne manquent pas. «Des challenges que mes commerciaux suivent au jour le jour grâce à leur logiciel de gestion commerciale.» Et les résultats sont là, puisque ces concours permettent à la PME de doubler ses ventes lors de certaines opérations. Récompense à la clé: le meilleur vendeur décroche, au choix, 300 euros de chèques-cadeaux ou le doublement de sa prime variable liée à l'opération.

PACKSHOT CREATOR
Repères

- ACTIVITE: Solutions technologiques pour la photo
- VILLE: Paris
- FORME JURIDIQUE: SARL
- DIRIGEANT: Laurent Wainberg, 38 ans
- ANNEE DE CREATION: 2001
- EFFECTIF: 20 salariés
- CA 2007: 2,5 MEuros
- RESULTAT NET: NC

Créer l'émulation. «Dès que l'on emploie une petite équipe de commerciaux, il est légitime de les mettre en compétition, confirme Jean-Dominique Fontaine, du cabinet de formation commerciale JD Action. Un challenge crée une émulation et valorise les collaborateurs, qui apprécient que l'on organise une opération spécialement pour eux.»

NEC PLUS ULTRA

Et si vous preniez une agence?

S'offrir les services d'une agence de motivation pour monter son challenge? Cela vous simplifiera la tâche, même si c'est un luxe qui se paie cher.
L'agence se chargera de bâtir une création, de la décliner sur des documents papier et numériques, d'adresser des relances par e-mail ou même SMS, d'organiser une fête de clôture... Sans oublier de dresser, a posteriori, le bilan de l'opération. Bref, elle s'occupera de vous organiser un vrai challenge de motivation, dans les règles de l'art.
Outre ses honoraires (de 20% à 40% de la facture), il faut savoir que les prestataires margent sur les dotations. Au final, ne comptez pas organiser un challenge, même modeste, avec un budget inférieur à 3 000 euros.

Plusieurs cas de figure peuvent vous y conduire. «Il peut s'agir de relancer la dynamique de vente sur une période traditionnellement creuse, de doper un lancement de produit ou encore de donner un coup de fouet au business lorsqu'il s'essouffle», reprend Jean-Dominique Fontaine. En septembre, vous constatez que vous êtes dans le rouge sur vos objectifs annuels? C'est l'occasion d'initier un petit concours, agrémenté d'une récompense motivante, afin d'inciter votre équipe à mettre les bouchées doubles pour rattraper le retard. L'incentive agira alors comme un coup de fouet sur l'activité, mais aussi sur le moral des troupes. Vous pouvez également profiter d'un salon professionnel. «L'objectif sera, par exemple, de collecter un maximum de contacts qualifiés», illustre Thierry Craye, gérant du cabinet de conseil en développement commercial Optivente. Enfin, si vous travaillez en indirect, c'est-à-dire que vous distribuez vos produits ou services par l'intermédiaire de revendeurs, ou bien si vous employez des VRP multicartes, le challenge est un excellent moyen d'inciter le réseau à préconiser votre offre plutôt qu'une autre. «Plus les commerciaux sont disséminés géo graphiquement, plus il est nécessaire de les motiver, a fortiori s'ils travaillent avec plusieurs fournisseurs», rappelle Nicolas Charvet, gérant de l'agence lilloise de communication Tématis.

Concrètement, il vous faut définir un objectif pour votre opération. Sur quel indicateur souhaitez-vous agir? Le chiffre d'affaires? La marge? La prospection? La fidélisation? Le taux de pénétration sur un marché spécifique? «Le challenge doit coller à votre stratégie commerciale et servir vos priorités du moment», ajoute Nicolas Charvet. Chez Avis, un réseau immobilier qui compte 230 agences franchisées, chaque nouvelle année donne lieu à un «Mandathlon», concours d'un mois durant lequel les agences se mesurent sur la quantité de mandats de vente qu'elles décrochent. Le franchisé vainqueur gagne 600 euros en chèques-cadeaux, à répartir entre ses salariés. Le principe? Chaque agence a un objectif propre, fixé en tenant compte de son potentiel. Et les franchisés gagnent des points lorsqu'ils décrochent des mandats. La somme des points permet d'établir un classement des agences, la gagnante étant celle qui réalise la meilleure progression par rapport au précédent Mandathlon. Pour Richard Lourdais, directeur commercial d'Avis, ces opérations font intrinsèquement partie de la dynamique commerciale: «Dans notre métier, il est fondamental d'engranger des mandats de vente. C'est ce qui nous fait vivre.» Pour le porte-parole de l'enseigne immobilière, les challenges sont d'autant plus indispensables qu'ils lui permettent de compenser la saisonnalité de ses ventes: «Ils nous servent à booster le business durant la période creuse, avant le boom de l'été.» Et ça marche: en 2007, par exemple, le vainqueur du Mandathlon était un franchisé breton, lequel a réalisé 225% de progression!

QUE DIT LA LOI

> GARE AUX CONTROLES URSSAF
La gratification d'un salarié (cadeau ou prime) est considérée par l'administration sociale et fiscale comme un complément de salaire. Elle est donc imposable et soumise à cotisations sociales. En revanche, si vous offrez un cadeau à un partenaire (revendeur, concessionnaire...), sa valeur marchande peut être considérée comme une charge déductible de l'impôt sur les sociétés, à condition que le cadeau serve l'intérêt de l'entreprise.
Si vous sollicitez les salariés d'un revendeur, sachez qu'ils doivent, pour participer, obtenir l'autorisation préalable de leur employeur. Vous prendrez donc soin de leur faire remplir des bulletins d'inscription, ce qui vous met à l'abri du soupçon de délit de corruption. Dans tous les cas, vous pourrez récupérer la TVA sur ces cadeaux, dans la limite de 60 euros par an et par bénéficiaire.

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