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Stratégie commerciale

Démarche visant à augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise en se rapprochant le plus possible de l'adéquation offre-demande, la stratégie commerciale s'intègre de façon plus générale à la stratégie de l'entreprise.

Qu'est-ce que la stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale regroupe l'ensemble des méthodes et solutions employées pour adapter l'offre de produits et de services à la demande, mais aussi pour s'imposer face à la concurrence. La stratégie commerciale d'une entreprise s'articule de manière générale autour de quatre axes :

  • une analyse stratégique de l'environnement ;
  • la détermination d'objectifs et de priorités ;
  • la mise en place d'un marketing-mix adapté (prix, produit, distribution, communication) ;
  • le suivi et l'analyse des résultats.

Les enjeux de la stratégie commerciale

Le principal enjeu de la stratégie commerciale se résume dans le fait de parvenir à fixer le bon tarif pour le bon produit, une condition indispensable pour légitimer la valeur d'un produit aux yeux du grand public, et à atteindre les objectifs de vente déterminés par le service commercial de l'entreprise. La réussite d'une stratégie commerciale passe inévitablement par une analyse des points forts et des points faibles de l'entreprise, avant la prise de décisions sur la politique commerciale à adopter. Il est à noter que la mise en place d'actions ponctuelles comme des évènements de promotion d'un produit ne rentre pas véritablement en compte dans la définition de la stratégie commerciale, mais s'apparente davantage à des actions de marketing.

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