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Articles liés au concept "Management commercial"
09/06/2010
Le secret des entreprises qui réussissent
Présence des managers sur le terrain, rémunération des commerciaux sur le chiffre d'affaires et la marge dégagée, couplage du CRM avec les ERP... Etienne Lepoutre de PricewaterhouseCoopers explique en détail les secrets des entreprises performantes.
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12/04/2010
"Il faut créer des liens intergénérationnels entre les commerciaux"
Faire collaborer ensemble plusieurs générations au sein d'une même force de vente est essentiel. Elisabeth Lahouze-Humbert, consultante RH pour le cabinet de formation Compétences en Plus, donne les clés pour favoriser les liens intergénérationnels.
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Florence Alvarez-Durca est coach certifiée à HEC, consultante chez Orsys et dirigeante de 3C Performance.
Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?
Action Commerciale n°304 - Avril 2010
Pour fidéliser vos clients, vos commerciaux doivent impérativement savoir être à leur écoute pour identifier leurs attentes. Est-ce le cas au sein de votre force de vente ? Faites ce test pour le déterminer.
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Crédits :TANDBERG
Trois raisons de passer à la web conférence
Action Commerciale n°303 - Mars 2010
Grâce à la web conférence, il est possible de manager, former, motiver ses troupes à distance, voire de vendre sans se déplacer... Voici trois exemples d'utilisation de cet outil collaboratif.
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Crédits :FOTOLIA
Améliorer la qualité de ses propositions commerciales
Action Commerciale n°303 - Mars 2010
Améliorer la réponse aux appels d'offres et la rédaction des propositions commerciales, telle est la promesse du proposal management. Pour adopter cette méthode, quatre étapes sont à respecter.
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Crédits :FOTOLIA
Les règles d'utilisation des adresses postales
Action Commerciale n°303 - Mars 2010
L'utilisation des adresses postales dans le cadre d'une campagne de mailing est soumise à certaines règles. Même si elles sont moins contraignantes que pour l'e-mail, elles doivent être respectées, sous peine de lourdes sanctions.
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19/11/2009
"Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs"
Selon Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe, le manager doit pouvoir admettre la peur de ses commerciaux afin de les guider efficacement.
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Certains sont des ténors de la vente, des managers qui ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente. D'autres sont des experts, ...
Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale
Action Commerciale n°300 - Novembre 2009
Action Commerciale a accompagné l'évolution de la fonction commerciale depuis 1982. Retour sur une aventure vécue avec passion par le créateur du titre, Thierry Frontère.
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Crédits :Fotolia /kristian peetz
Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente
Action Commerciale n°298 - Septembre 2009
Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de leur transmettre vos propres méthodes et les règles d'entretien de vente «maison».
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30/07/2009
"Le plan d'actions commerciales est un outil stratégique au service de l'équipe de vente"
Le plan d'actions commerciales doit définir les actions stratégiques des vendeurs. Son élaboration permet à ces derniers d'avoir une vision concrète de leur travail sur le terrain. Philippe Morana (M Group) vous explique le processus de création du PAC.
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Crédits :Source: Cegos
La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain
Action Commerciale n°297 - Juin 2009
Des managers commerciaux qui partent au contact des clients, aux côtés de leurs équipes. Telle est la tendance de fond relevée par Cegos qui liste les priorités des dircos dans un contexte économique difficile.
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Sylvie Lorieau, chef de projet CRM chez Coloplast (à droite): «J'ai démontré aux commerciaux l'intérêt de l'outil en partant de leur spécificité ...
Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Action Commerciale n°297 - Juin 2009
Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé de manière optimale. Une conséquence logique si vous n'avez pas accompagné de près vos équipes de vente sur le chemin de l'appropriation de cet outil. Car le management doit s'impliquer pour inciter les vendeurs à travailler avec un logiciel CRM. Et ne surtout pas les laisser seuls face à cet outil.
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Crédits :FOTOLIA/MYKOLA VELYCHKO
Gardez le lien avec vos salariés itinérants
Chef d'entreprise Magazine n°38 - Mai 2009
Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... Toutes les méthodes sont bonnes pour suivre leur activité et les motiver malgré les kilomètres.
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Crédits :ALEXQ / FOTOLIA
A chaque fonction son challenge
Action Commerciale n°296 - Mai 2009
Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. Quant aux forces de vente de vos revendeurs, les priorités pour les motiver sont encore bien différentes... Voici quelques conseils pour créer et animer des challenges adaptés à ces différents profils commerciaux.
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Crédits :FREEHAND/STEPHEN COBURN/FOTOLIA
120 jours pour évaluer un nouveau commercial
Action Commerciale n°296 - Mai 2009
La durée maximale de la période d'essai d'un cadre, embauché en CDI est passée, en janvier 2009, de trois à quatre mois, reconductible une fois. Voici comment optimiser cette période.
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Crédits :MIPAN / FOTOLIA / LD
Les clés d'une prospection réussie
Chef d'entreprise Magazine n°36 - Mars 2009
Conquérir de nouveaux clients est indispensable. On ne le répétera jamais assez aux dirigeants qui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que leur portefeuille s'érode inévitablement. Comment s'y prendre? Nos conseils.
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Malaise chez France Telecom : l'identité cassée.
Voilà une analyse simple, et oh combien pertinente. Néanmoins, en terme de suggestion, à mon humble avis elle laisse un peu sur sa faim au niveau de ...
Cayoux - 27/07/2010
Un patron de PME ne gagne pas plus qu'un cadre moyen
Je suis d'accord pour dire que beaucoup d'entrepreneurs aiment l'idée d'être leur propre patron. Il y a tout de même pour beaucoup d'entres eux ...
Daniel Hersant - 25/07/2010
Chef d'entreprise et modèle de réussite!
Cet article montre bien que c'est une fierté d'être entrepreneur. Comme quoi, l'image du patron exploitant ses employés commence à se dissiper...
Jérôme du blog Pourquoi entreprendre - 18/07/2010
Conférence "Rémunération des commerciaux" - 13 et 14 octobre 2010
CONFERENCE
Paris, le 13 et 14 octobre 2010
REMUNERATION DES COMMERCIAUX
Motiver et fidéliser vos forces de ventes
Objectifs :
- Elaborer un système de rémunération
performant - Motiver, fidéliser et valoriser vos forces de
ventes
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