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La prospection téléphonique est-elle morte ?

Publié le par / Avec la Marketplace

Le téléphone a longtemps été l’outil de base du commercial de prospection. Mais aujourd’hui, de nouvelles pratiques commerciales ont vu le jour et sont de plus en plus utilisées. Face à ces nouvelles méthodes, la prospection téléphonique a-t-elle encore un avenir ?

 

Les faiblesses de la prospection téléphonique

Aujourd’hui quand on parle de prospection téléphonique, deux grands inconvénients viennent rapidement à l’esprit. Voici lesquels.

Des ressources importantes

Et oui, la prospection téléphonique nécessite d’avoir une équipe de commerciaux opérationnelle et de disposer de processus commerciaux stricts pour encadrer la démarche. Entre le recrutement, la formation et le cadrage des processus, la prospection téléphonique demande énormément de ressources et de temps. Ça ne s’adapte donc pas à tous types d’entreprises.

Des barrières à l’entrée

Avec la prospection téléphonique, il n’est pas toujours facile de joindre les bons décideurs du premier coup. Les prospects sont souvent indisponibles, en réunion ou en déplacement. Et bien sûr, les secrétaires assurent un barrage à l’entrée. Du coup, le commercial a généralement besoin de renouveler plusieurs fois ses appels avant de tomber sur un interlocuteur prêt à l’écouter. Par rapport au mailing ou au social selling, ça signifie plus de temps de prospection. Et donc, plus d’argent dépensé sans même être sûr de convertir par la suite.

La prospection téléphonique, un atout pour votre entreprise ?

Pourtant, et malgré ses inconvénients, la prospection téléphonique n’est pas encore morte, loin de là. Elle reste dans tous les cas le moyen le plus direct d’entrer en contact avec vos prospects. Et comporte plusieurs avantages face au mailing ou au social selling, à considérer au moment de faire votre choix. Les voici.

Elle permet un contact direct

La prospection téléphonique se distingue de l’emailing et du social selling par son approche relationnelle. Contrairement à ces deux autres pratiques commerciales, qui ont un côté très unilatéral, elle permet d’établir un véritable échange avec vos prospects. Il est ainsi plus facile de nouer avec eux une relation privilégiée. Vos commerciaux prennent en effet le temps d’écouter leurs besoins et répondent en direct à leurs questions. Ils cernent alors mieux leurs enjeux et problématiques, et parviennent plus facilement à les mettre en confiance.

Elle vous offre plus de visibilité

Vous le savez sans doute : une bonne partie des mails que vous envoyez sont susceptibles de passer directement dans les SPAM de vos prospects, ou d’être noyés dans leur boite de réception. Pour le social selling, le principe est sensiblement le même. Pour peu que vos prospects soient actifs sur les réseaux sociaux, votre message risque d’être perdu au milieu de la multitude des notifications qu’ils reçoivent chaque jour. Et combien même vous avez des indicateurs vous permettant de savoir si votre message ou votre mail a été lu, vous ne savez pas quel impact il a eu sur votre interlocuteur.

Avec la prospection téléphonique, les choses sont plus simples. Vous savez tout de suite qui est joignable et a pris le temps d’écouter vos commerciaux, et qui ne répond pas et n’a donc pas pu être exposé à leurs arguments. Encore mieux : vos équipes de développement peuvent sentir comment les prospects réagissent à leur approche commerciale, s’ils ont un ton enthousiaste, montrent des signes d’hésitation, etc. Vous avez donc plus de visibilité sur le déroulement du processus de vente.

Elle améliore votre taux de conversion

Du côté prospect, la prospection téléphonique, si elle est bien menée, est généralement appréciée. Les prospects se sentent plus pris en considération que lors de l’envoi d’un mail ou d’un message sur les réseaux sociaux. Car aujourd’hui, nul n’est dupe : on sait bien que ce genre de messages s’envoie automatiquement et en masse.

Avec la prospection téléphonique, au moins, l’approche est personnalisée. Une fois que le commercial est en ligne avec une entreprise, il a donc plus de chances de convertir qu’en passant par un mailing ou un message sur les réseaux sociaux.

Elle vous permet d’améliorer vos performances commerciales et votre offre

En social selling, mailing ou prospection téléphonique, vous pouvez quantifier votre travail de prospection : nombre de prospects démarchés, taux de conversion, etc.

L’avantage de la prospection téléphonique, c’est que vos commerciaux recueillent un grand nombre d’informations au moment de démarcher vos prospects, grâce aux échanges directs avec eux. Ces infos vous aident à savoir quels arguments mettre en avant, et quels sont les freins de vos interlocuteurs. Ils constituent également un feedback intéressant sur vos produits ou services.

Au-delà de l’analyse de vos performances, la prospection téléphonique vous permet donc de savoir comment orienter au mieux votre discours commercial par la suite, ou faire évoluer votre offre.

Conclusion

Contrairement à ce que voudraient nous faire croire les éditeurs de solutions d’emailings ou de génération de leads, la prospection téléphonique a encore un bel avenir devant elle. Sa valeur réside dans le contact humain qu’elle permet. Vous pouvez donc l’intégrer à vos pratiques commerciales sans hésiter si vous disposez des ressources adéquates en interne. Rien ne vous empêche par ailleurs de compléter votre stratégie commerciale avec d’autres leviers, comme l'engagement marketing ou le social selling.

 

Clément Demarquet, Directeur associé, D&A Business Development