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Réseaux sociaux BtoB: 4 conseils pour générer des leads

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Le social selling est la grande tendance du moment. Le principe? Prospecter et vendre depuis les réseaux sociaux. Et si l'utilisation de LinkedIn et Viadeo semble être assez intuitive, le social selling, s'il est mal pratiqué, peut dissuader vos prospects. Voici 4 conseils pour générer des leads.

Réseaux sociaux BtoB: 4 conseils pour générer des leads

Tout d'abord, il est crucial de soigner les profils de vos collaborateurs; après tout, ils matérialisent leurs cartes de visite virtuelles, ainsi que leur tout premier pitch ! Leurs photos de profil doivent être engageantes et professionnelles. Si vous pouvez y associer une bannière à vos couleurs, présentant votre logo ou slogan, vous avez tout gagné : cela attirera l'oeil de votre prospect, même depuis son fil d'actualité. Il est également nécessaire de positionner vos commerciaux, non comme des vendeurs, mais comme des experts qui aident les prospects dans leurs réflexions. Au lieu d'un titre de poste qui peut être dissuasif, comme "chargé de développement", préférez les expressions telles que "vous aide à ..." ou "vous accompagne dans...", suivies de votre coeur d'expertise. Crédibilité assurée! Il vous faudra également veiller à ce que chacun des profils, dès la partie "Résumé", renvoie vers votre page entreprise, et propose des contenus intéressants pour vos cibles.

Et justement, deuxième conseil: poussez vos commerciaux au partage de communications pertinentes et percutantes. Votre but est de devenir une référence en termes d'expertise, tout en alimentant votre CRM. En publiant des contenus accessibles via le remplissage d'un formulaire, vous obtiendrez des informations sur vos prospects. Vous pourrez alors utiliser l'emailing pour poursuivre la conversation et leur transmettre d'autres communications qui feront progressivement mûrir leur intérêt. Pas question donc de publier les contenus d'autrui: il vous faut partager des communications propriétaires, adaptées à chaque étape du cycle d'achat de vos prospects. C'est sur ce principe simple qu'est basé le Social Selling Industriel: sur le profil de vos commerciaux et dans les groupes professionnels où se trouvent vos cibles, vos équipes marketing publient des liens vers vos contenus. Une fois l'intérêt des prospects détecté, vos commerciaux n'ont plus qu'à faire ce qu'ils font de mieux: s'occuper de la conversation commerciale!

Conversations pertinentes

Un autre élément à ne pas perdre de vue est la pertinence de vos conversations via les réseaux sociaux. Suite à vos publications, vous pouvez tirer parti des Likes ou commentaires de vos prospects: proposez-leur un nouveau contenu à consommer ou un accompagnement dans leur réflexion. Quant aux prospects plus timides, qui ne se manifestent que par le téléchargement d'une de vos communications, approchez-les en douceur. Demandez-leur un simple retour d'expérience sur ce contenu. N'oubliez pas qu'un message privé envoyé sans raison particulière s'apparente à un cold-call!

Enfin, dernier conseil, et non des moindres: prenez garde aux politiques de confidentialité des réseaux sociaux que vous investissez. L'utilisation des données de vos prospects doit se faire avec leur accord, dans une démarche dite d'opt-in... d'où l'intérêt de les laisser venir à vous via des contenus ad hoc ! Pour cela, le mieux reste de se faire accompagner, dans sa découverte du Social Selling, par des experts aux connaissances bien assises et à la méthode aguerrie.

L'auteur

Eléonor Biriotti est chef de projet chez neoptimal, agence de prospection digitale spécialisé en webmarketing au service de la génération de leads BtoB qualifiés de ses clients, des PME et TPE BtoB.

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Eléonor Biriotti