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[Étude de cas] Le contrat colossal de Genticel avec un géant de son secteur

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En vendant une licence de sa technologie au plus grand producteur mondial de vaccins pour 57 millions de dollars, Benedikt Timmerman s'est offert une source de revenus et d'opportunités d'affaires. Mais il a, en amont, bétonné son contrat pour se protéger face à ce géant.

[Étude de cas] Le contrat colossal de Genticel avec un géant de son secteur

Près de deux enfants sur trois dans le monde seraient immunisés par un de ses produits. Le Serum Institute of India, mastodonte de l'industrie des vaccins, distribue 1,3 milliard de doses chaque année dans 140 pays. C'est dire les opportunités pressenties par Benedikt Timmerman lorsque le laboratoire pharmaceutique le contacte pour obtenir la licence de sa technologie Vaxiclase -un vecteur d'antigène pour ses vaccins multi-indications notamment la coqueluche, la diphtérie et le tétanos.

"Nous n'avions pas l'intention de développer de produits pour ces maladies. C'était donc doublement intéressant pour nous", reconnaît le dirigeant. Doublement, car Genticel touchera, par cette opération, 57 millions de dollars de paiements initiaux et d'étapes, ainsi que des redevances -qui ne dépasseront pas 10 %- sur les ventes futures de ces vaccins.

Bien se protéger

Et si le laboratoire dispose dorénavant de cette licence exclusive, Benedikt Timmerman a veillé aux conditions de son contrat. D'abord, en restreignant son utilisation aux seuls vaccins incluant des antigènes contre la coqueluche. Ensuite en limitant le territoire de distribution aux pays en développement. "Nous pouvons ainsi octroyer cette licence à d'autres industries pharmaceutiques pour l'Europe, les États-Unis, le Japon, l'Australie ou encore le Canada", souligne-t-il.

Et pour négocier les termes de l'accord, il s'est heurté aux différences culturelles fortes avec son interlocuteur : "Nous n'avons pas la même approche. Nous portons de l'importance au document signé, et eux à la relation de confiance." Or, lui souhaite intégrer tous les scénarios possibles en amont, les conditions en cas d'échec, les modalités de propriété intellectuelle, les étapes d'avancement du projet pour le transfert des savoir-faire...

Résultats : six mois de négociation pour arriver à un contrat qui protège sa société. "C'était essentiel car sans cela, nous serions forcément perdants. Nous sommes un petit face à un géant. Nous n'aurions pas le même poids en cas de contestation", estime-t-il.

En tirer des bénéfices

Cette différence de taille et de moyens, Benedikt Timmerman n'a pas hésité à l'exploiter en introduisant dans son contrat un transfert de savoir-faire en cas d'amélioration du processus de fabrication par le Serum Institute of India. "Nous aurons le droit d'exploiter ces perfectionnements afin de produire à plus bas coût, mais aussi de les intégrer dans nos technologies, que nous revendons sous contrat de licence", s'enchante le chef d'entreprise.

Et ce, à des conditions très favorables. Si cette négociation intensive a eu un coût pour l'entreprise, ce dernier reste ainsi négligeable vis-à-vis du potentiel d'opportunités.

Fiche repères: Genticel

Activité: Biotechnologies
Ville: Labège (Haute Garonne)
Dirigeant: Benedikt Timmerman, 55 ans
Forme juridique: SA à directoire
Année de création: 2001
Effectif: 35 salariés
CA 2014: NC