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6 conseils pour débuter sa stratégie export en Inde

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L'Inde compte parmi les économies mondiales les plus dynamiques. Un marché tentant pour les PME françaises. Voici comment réussir sa stratégie à l'export dans ce territoire immense, marqué par le poids de l'administration et par un certain pragmatisme dans les affaires.

6 conseils pour débuter sa stratégie export en Inde

7,1 %. C'est, selon le FMI, le taux de croissance enregistré par l'Inde pour 2016. Et cette "croissance devrait s'affermir davantage en 2017 et en 2018", selon une mise à jour des perspectives de l'économie mondiale publiée par le fonds en juillet 2017. Une économie florissante et des indicateurs de dynamisme qui en font un marché tentant pour les entreprises françaises.

"L'Inde compte parmi les économies émergentes les plus dynamiques. C'est dans ce contexte que s'ouvrent de vastes perspectives d'affaires", observe Thibaut Fabre, directeur de Business France Inde.

Un contexte favorable, pas uniquement pour les grands groupes. Les PME ont, elles aussi, les moyens de tirer leur épingle du jeu. C'est du moins ce qu'assure Mathieu Jouve-Villard, conseiller du commerce extérieur de la France et auteur du livre Pratique de la négociation en Inde (Eyrolles, septembre 2017). A ses yeux, elles sont même "mieux équipées que les grands groupes" pour réussir en la matière.

Car si la démarche nécessite du temps, donc une assise financière dont les entreprises de moins de 250 salariés ne disposent pas forcément, "les PME apportent des profils appréciés : le décisionnaire, le patron, quelqu'un qui connaît bien son produit et son marché. Or les Indiens sont des bons techniciens qui vont tester leurs interlocuteurs", assure l'expert.

A cela s'ajoute qu'une PME "n'a pas peur de démarrer petit". Une condition sine qua non pour ne pas échouer en Inde.

"Les PME et les ETI réussissent très bien en Inde", observe de son côté Thibaut Fabre, qui en dénombre une centaine, sur les 400 entreprises françaises toutes tailles confondues implantées dans le pays (hors établissements et filiales).

Ces dernières sont particulièrement attendues dans quatre secteurs d'activité : "le développement durable, en particulier dans les villes - déchets, transport...-, l'agroalimentaire et surtout la transformation agroalimentaire, la santé, et les technologies émergentes", détaille l'expert.

1. S'informer

"La première clé de succès est de prendre uniquement des décisions informées", affirme Mathieu Jouve-Villard. Et l'expert de conseiller de se tourner vers les personnes et organismes appropriés : consultants, services de l'ambassade, banques, sans oublier les conseillers au commerce extérieur, dont il fait partie et dont les services sont souvent mal connus des aspirants exportateurs. Un conseil qui paraît évident mais une étape que, dans les faits, les entreprises sont nombreuses à négliger...

2. Prendre son temps

Autre particularité du pays : y faire des affaires nécessite du temps. "Le marché n'est pas opportuniste. On n'y vient pas par hasard, mais avec un projet, une conviction", explique Thibaut Fabre. Pour lui, "la principale erreur serait la précipitation".

Et d'assurer : "il faut avoir du temps devant soi et ne jamais se positionner sans avoir pris le temps de la réflexion. Les entreprises gagnantes sont celles qui ont approché l'Inde dans une logique de partenariat de long terme".

3. Trouver la bonne approche terrain

Dans ce cadre orienté long terme, l'idée est de préparer le plus soigneusement possible sa stratégie d'entrée sur le marché, et notamment de trouver les bonnes modalités pour une présence de terrain.

Si s'appuyer sur un partenaire permet, en particulier, de mieux maîtriser les codes locaux tout en s'affranchissant de la gestion administrative en lui laissant cette partie à gérer -ce qui, dans le pays, au vu du poids de l'administration, n'est pas une mince affaire- cela ne revêt pas de caractère obligatoire. "Il est tout à fait possible de faire des affaires tout seul en Inde", assure Mathieu Jouve-Villard.

Dans les deux cas, une présence permanente sur place apparaît toutefois incontournable. "Globalement, le marché est difficile à gérer à distance. Il s'agit de venir régulièrement. Il vaut mieux avoir quelqu'un sur place : employé, agence, joint-venture...", note Mathieu Jouve-Villard. "On peut commencer par un expert, puis par un agent ou un distributeur", illustre Thibaut Fabre.

Pour ce dernier, la formule du VIE est particulièrement bien adaptée au pays. "Elle s'inscrit dans la durée (6 à 24 mois) - cela va avec le fait que le marché n'est pas opportuniste -, représente un investissement léger dans un premier temps, permet le cas échéant de se désengager avec des frais limités, et c'est un statut reconnu sur le marché indien".

"Il n'y a pas un modèle unique. VIE, partenaire, joint-venture... Le cadre autorise toutes les options", conclut-il sur cette question.