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[Étude de cas] Comment Michel et Augustin sont entrés chez Starbucks

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Pendant l'été 2015, Michel et Augustin a réalisé un coup de maître en séduisant le PDG de Starbucks, Howard Schultz. Depuis, leurs biscuits trônent sur les caisses des cafés dans tous les États-Unis. Michel de Rovira et Augustin Paluel-Marmont, les fondateurs de la marque, racontent cette aventure.

[Étude de cas] Comment Michel et Augustin sont entrés chez Starbucks

Tout a commencé le 11 juin 2015. Antoine, le directeur de notre filiale à New York, reçoit un appel de l'assistante du p-dg Monde de Starbucks, Howard Schultz: "Bonjour, j'aimerais recevoir quelques produits pour la réunion de notre comité de direction lundi prochain dans notre siège de Seattle." C'est parti pour une folle aventure!

De l'audace

Manque de chance, nous n'avions pas d'échantillons sous la main aux États-Unis. Nous décidons donc de les expédier depuis la France, soit 1 000 € par FedEx. À ce prix-là, autant envoyer quelqu'un les déposer en mains propres! Et pourquoi pas Charlotte et Hassan, nos deux intrapreneurs voués à devenir les nouveaux Youtubeurs à la mode. Ni une ni deux, Charlotte et Hassan prennent l'avion direction Seattle, soutenus par des milliers de fans sur Facebook et Twitter, qui se prennent en photo avec un mug de café en interpellant Howard Schultz avec le ­hashtag #AllezHowardUnCafe.

Après un premier essai avorté, ils finissent par être reçus par le patron de la plus célèbre des chaînes de café. Dès le lendemain, Starbucks, emballé par cette histoire de Frenchies culottés et par la qualité des recettes, référence, pour l'ensemble des ­États-Unis deux d'entre elles: les " petits carrés à la queue leu leu " au chocolat-pointe de sel ou au citron meringue.

Deux semaines plus tard, un test est lancé dans 25 Starbucks à Manhattan. L'excitation des trublions est à son comble: heure par heure, jour par jour, nous comprenons que ce qui arrive est vrai! Des journées à mille à l'heure! Devant le succès des produits, ce test est élargi à 415 cafés à New York, Philadelphie, Indianapolis, le 4 octobre suivant. Puis, le 5 janvier 2016, ce sont 7 624 Starbucks répartis dans les 50 États - y compris l'Alaska et Hawaï - qui proposent nos produits !

Persévérance

Ce succès commercial (en devenir) est une grande fierté pour toute l'équipe. Tous, nous avons un jour travaillé pour démarcher Starbucks y compris nous, les fondateurs, qui avons démarré l'aventure en 2004 par cinq rendez-vous de prospection dont un chez Starbucks à Paris. C'est aussi une grande leçon d'humilité car en dépit de tous ces rendez-vous commerciaux, nous n'avions jamais réussi à convaincre... Jusqu'à ce que, cette fois-ci, la demande vienne directement de la direction de Starbucks!

Et quelle joie de recevoir autant de félicitations de nos confrères français. Et de voir que cette bonne nouvelle est inspirante pour d'autres entrepreneurs! Nous avons tous une étoile inatteignable et, finalement, avec beaucoup de persévérance et un petit coup de main du destin, tout devient possible!

La PME Michel et Augustin, créée en 2004 par Michel de Rovira et Augustin Paluel-Marmont, commercialise des produits alimentaires. Le siège, la Bananeraie, est situé à Boulogne-Billancourt.