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10 conseils pour faire du business en Allemagne

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6. Faire évoluer son approche des entretiens de recrutement

Au-delà de faire appel à des personnes expérimentées, il s'agit aussi, pour réussir son recrutement, de faire en sorte de rassurer les candidats. Les Allemands, en effet, seraient réputés pour ne pas avoir le goût du risque. "Il faudra dire qui on est, ce qui fonde sa spécificité", explique Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne). Et de poursuivre: "le produit est le centre de tout. Plus que le marketing, plus que les personnes".

En termes de CV, les usages, aussi, diffèrent. "Le CV n'est pas condensé sur une page mais peut en faire trois ou quatre", détaille Frédéric Berner. Il comporte des annexes livrées par l'employeur précédent sur les missions de la personne, comment elle les a réalisées, si elle a donné satisfaction. "Le jeu est de dire oui", indique l'expert. Quitte à appuyer ses compliments, pour un salarié particulièrement performant.

7. Privilégier l'expérience

Autre différence d'approche : alors qu'en France le poids des écoles et des diplômes reste prépondérant même pour un candidat déjà largement expérimenté, c'est beaucoup moins le cas en Allemagne, pour qui le parcours de formation est progressivement remisé au second plan.

Reste que le système de formation n'est pas du tout identique. "Il n'existe pas d'école de commerce au sens business school du terme. Les qualités commerciales s'acquièrent avec l'expérience. Ce système forme des gens moins chasseurs et plus éleveurs", analyse Frédéric Berner. Par ailleurs, "beaucoup de gens arrivent haut dans les entreprises par l'apprentissage".

8. Se pencher sur les subtilités du droit du travail allemand

"Le droit du travail en Allemagne peut être très désagréable...", avertit d'emblée Roman Frik, avocat spécialisé en droit du travail chez Vogel & Partner.

Une des principales différences porte sur les usages en matière de comité d'entreprise. Alors qu'en France la création d'un CE est obligatoire à partir de 50 salariés, en Allemagne, c'est une option, et cela concerne les structures dès 5 salariés. "Aux salariés de lancer le mouvement, précise l'avocat. L'employeur ne peut pas refuser. A lui de créer une ambiance agréable pour que les collaborateurs ne souhaitent pas en créer un". Par ailleurs, en vertu d'un droit à la codétermination, le chef d'entreprise décide avec le comité d'entreprise. Si aucun accord n'est trouvé sur un sujet, par exemple les heures supplémentaires, celui-ci ne peut pas aboutir.

Sur le temps de travail, il n'existe en Allemagne aucune loi comme celle des 35 heures. En dessous de 48 heures, le temps de travail est négociable avec les salariés.

En termes de charges, "vous ne pouvez jamais payer plus de 13 000 euros de charges patronales par an et par salarié", souligne de son côté Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne).


9. Se déplacer sur les salons

Le CeBIT pour l'informatique à Hanovre, l'IFA (électronique) à Berlin, l'IAA (automobile) à Francfort... "Deux tiers des salons leaders se déroulent en Allemagne", revendique Ulrike Mayer, responsable des foires et salons à la Chambre franco-allemande de Commerce et d'Industrie. Ces manifestations (répertoriées en ligne dans une base de données dédiée) apparaissent incontournables pour nouer des contacts et faire du business sur le territoire.

Pour y participer, une préparation "un an à l'avance" apparaît nécessaire à l'experte, qui préconise de commencer par visiter le salon visé et, si le public cible est au rendez-vous, d'entamer, seulement alors, les démarches d'inscription.

Pour exposer, mieux vaut, a priori, la jouer groupé. "Les exposants prennent des stands de 150 m2. Si vous arrivez avec 9m2, on ne vous verra pas...", avertit Violaine Terreaux (Business France). Et l'experte de mettre en avant les pavillons France mis en place par l'organisme, où les PME peuvent être accueillies pour présenter leurs solutions.

Preuve que, en dépit de leur immense taille, les salons sont accessibles à tous les profils. A titre d'exemple, pour un primo exposant et pour un stand clé en main, "le budget moyen commence à 2000 euros", avance Ulrike Mayer (Chambre franco-allemande de Commerce et d'Industrie).

10. Budgétiser son projet d'implantation

"Monter sa société en Allemagne n'est pas très cher, pour 5000 euros tout peut être mis en place". Voilà ce qu'assure Frédéric Berner (Chambre de Commerce Française en Allemagne). Reste que ce ne sont pas les seuls frais à engager, loin de là. En comptant 70 k€ annuels pour l'embauche d'un business developer, son variable (les variables étant proportionnellement moins importants qu'en France), 13 k€ de charges, une voiture, les salons, " au-dessous de 120 à 130 k€ pour la première année, c'est trop juste", indique l'expert.

[Témoignage] " Comment je fais du business en Allemagne "

Marc Lott est directeur général d'Actimage GmbH, une société de services en ingénierie, informatique et multimédia implantée en France, Allemagne, Suisse et Luxembourg. Basé, entre autres, à la frontière française, il souligne l'importance de trouver, pour un entrepreneur qui voudrait suivre le même chemin, le point de chute qui lui conviendra. "Regardez ce que vous avez à proposer et allez là où c'est adapté", conseille le dirigeant. S'ensuivra un travail de longue haleine pour entrer dans les réseaux locaux et dénicher des opportunités.

Pour constituer son équipe, il s'est entouré d'Allemands "pour ne pas faire de bêtises". Par ailleurs, il a lui-même appris la langue, qu'il ne parlait pas à son arrivée dans le pays. Entre autres qualités, "l'aspect biculturel est fondamental, souligne-t-il. Il faut des gens qui soient capables de comprendre les deux cultures".

Cooptation entre entrepreneurs

Sur un marché de l'emploi tendu, il a, comme beaucoup de chefs d'entreprise, connu les difficultés inhérentes à ce type de contexte. "Il est difficile de trouver de bons profils. Il n'y a pas assez de gens formés dans l'IT. Aussi, il faut en chercher, vendre sa vision. Pour cela, ne passez jamais une annonce, cela ne sert à rien : rentrez dans les réseaux. En tant qu'entrepreneur, il faut passer beaucoup de temps dans les réseaux. Petit à petit, on va vous aider. Il y a beaucoup de cooptation entre les entrepreneurs", développe-t-il.

Marc Lotte (à droite) lors des Rencontres, le 11 mai 2017 à Paris.

Côté commercial, il confirme qu'une réunion client ne s'improvise pas. "Il faut être beaucoup plus précis dans la préparation. Savoir de quoi on va parler, avoir sa feuille de route. Se tenir aux points de la réunion, dans l'ordre". Inutile de compter séduire son interlocuteur sans un dossier solide. "Les clients ont besoin de voir des projets que vous avez faits. Au début, j'ai décroché un projet à plus d'un million d'euros sans qu'on me demande mon chiffre d'affaires ". Un projet dont il estime qu'il ne l'aurait sans doute pas décroché en France.

Pour développer son activité, il a participé à des salons. "Il faut les cibler. Cela ne veut pas dire être présent en tant qu'exposant mais aller sur place, avoir le feeling", témoigne-t-il. Ancien exposant au Cebit, il ne compte toutefois pas reproduire l'expérience : "Vous ne ferez pas de business. Les gens qui se connaissent se saluent", regrette-t-il.

Autant de moyens de se faire reconnaître et de devenir un partenaire privilégié. "Mon expert comptable allemand m'a ouvert son carnet d'adresses au bout de cinq ans...", témoigne le dirigeant.

Repères

Raison sociale : SAS (France) / GmbH, équivalent de la SARL (Allemagne)
Siège social : Paris (France) / Kehl (Allemagne)
Année de création : 1995 (France) / 2001 (Allemagne)
Dirigeants : Marc Lott, 52 ans et Christophe Megel, 51 ans
Effectif : 160 personnes dans 4 pays (France, Allemagne, Luxembourg, Suisse)
CA global : 15 millions d'euros

Amélie Moynot

Amélie Moynot

Journaliste

Journaliste depuis 2009, j’ai rejoint la rédaction de Commerce Magazine, Artisans Mag’ et Chefdentreprise.com en 2015. Mes domaines de prédilection : [...]...

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