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Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

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La trésorerie n'est pas du seul ressort des financiers. Tous les collaborateurs ont un rôle à jouer, d'où la nécessité d'insuffler une véritable culture cash à tous les étages de l'entreprise.

Culture cash : remettre la trésorerie au coeur de son activité

"La trésorerie, c'est tout à la fois ce qui permet à l'entreprise de rester en vie et de grandir." Voilà ce qu'explique sans détour Yves Peccaud, dirigeant de Culture Cash, cabinet de conseil et de formation. Instaurer une culture cash est un beau projet d'entreprise, structurant et vital, mais surtout l'un des plus rentables à mettre en oeuvre. Et, comme dans beaucoup de domaines, l'impulsion doit provenir de la direction, car le cash est l'affaire de tous les collaborateurs.

Des gisements de trésorerie se cachent dans tous les services. Le département administratif et financier est évidemment la pierre angulaire de tout projet d'amélioration du BFR. En l'absence d'un tel service, la diffusion de la culture cash revient au dirigeant, qui peut alors s'appuyer sur ses différents managers mais aussi sur les représentants du personnel pour transmettre les messages. "Le but est de créer la motivation, d'expliquer en quoi une trésorerie saine sert les objectifs de l'entreprise, indique Michel Sion, responsable des formations finance et risque client chez Cegos. Communiquer et expliquer les tenants et les aboutissants, ainsi que les orientations prises par la direction, permettent de susciter l'adhésion."

L'affacturage, un accélérateur de cash

Si les leviers pour générer du cash peuvent être trouvés en interne, des prestataires peuvent également contribuer à améliorer la trésorerie. Et ce, de manière très rapide. C'est le cas de l'affacturage, source de financement à court terme qui consiste à céder tout ou partie de ses créances BtoB à un factor, moyennant le paiement d'une commission de gestion et de frais financiers. Ces prestataires offrent une palette complète de services : gestion du poste client, recouvrement, relance des encaissements...

Initialement utilisé par les entreprises en mauvaise posture financière, depuis quelques années, l'affacturage s'est étendu à toutes les sociétés, qui y voient une solution de financement mais aussi un moyen d'externaliser des tâches administratives et de maîtriser leur risque client.

Miser sur la concertation

La formation, interne ou externe, aux concepts financiers et mécanismes influant sur les flux de trésorerie peut d'ailleurs s'avérer intéressante. "La formation pratique est un bon véhicule pour faire adhérer les équipes au changement", estime Yves Peccaud (Culture Cash). En comprenant les rouages et les enjeux, les non-financiers deviennent moteurs en proposant des pistes pour améliorer la trésorerie.

"En moyenne, un gain de cash de 20 000 euros par participant est constaté suite à la formation", poursuit-il. D'autant que mettre en place des solutions sans évaluer l'impact qu'elles auront sur les opérationnels est une erreur. C'est pourquoi il est conseillé de constituer une équipe dédiée au projet, composée d'opérationnels de différents services. L'objectif ? Trouver des pistes permettant de dégager du cash. "On dit souvent que la bataille du cash est gagnée par des sous-officiers, déclare Michel Sion (Cegos). Autrement dit, les meilleures idées viennent des opérationnels."

Par ailleurs, jouer la carte du collaboratif permet "de lever les freins au changement et d'impliquer les collaborateurs dans la mise en oeuvre, confie Yves Peccaud (Culture Cash). En étant acteurs du projet, ils s'approprient la problématique et s'impliquent sur le long terme." Car, qu'elles soient ponctuelles ou durables, les solutions envisagées doivent bien sûr se transformer en plan d'action, puis en procédures afin d'institutionnaliser la transformation.

Développer une culture cash durable

Pour inscrire la culture cash dans les habitudes, des leviers financiers peuvent également être activés : prime, part variable ou plan d'intéressement sur des objectifs liés aux stocks, aux encaissements ou toute autre action génératrice de cash. Plus d'une entreprise sur cinq (22 %) a mis en place une rémunération de sa force de vente basée sur un indicateur cash, selon le baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton. "Les commerciaux peuvent être soumis à des taux de commissionnement dégressifs en fonction des retards de paiement", illustre Michel Sion.

Enfin, l'enjeu consiste à pérenniser la culture cash. "Le sujet doit être régulièrement évoqué, au sein du codir par exemple", conseille Yves Peccaud (Culture Cash). Sous peine de voir les mauvaises habitudes réapparaître ! Il est nécessaire de choisir quelques indicateurs pertinents et de les ausculter périodiquement. " Les entreprises qui sont baignées dans une culture cash forte se donnent tous les moyens pour affronter le futur", conclut-il.

Témoignage

"Une meilleure gestion des indicateurs-clés"

Passer de huit à douze points de vente en 2017, tel est l'objectif de Guillaume Carré, codirigeant de Nicotech Distribution, une PME spécialisée dans la vente de cigarettes électroniques. Un investissement conséquent qui sera en partie autofinancé. Pour un développement assis sur une solide base financière, le dirigeant fait le choix de se former : il entreprend une formation sur la finance d'entreprise de trois jours avec Cegos, en octobre 2016. Puis, le mois suivant, il se fait accompagner sur ses problématiques spécifiques de trésorerie par Culture Cash. Le dirigeant trouve ainsi d'importants gisements de cash dans la gestion des stocks.

Cap est alors mis sur l'optimisation de l'approvisionnement qui est du ressort des responsables de boutique. Le plan d'action repose sur l'identification et le suivi d'indicateurs (délai d'écoulement des stocks en jours, taux de rotation des stocks, tableau de flux de trésorerie...), l'instauration de nouveaux process et, à terme, l'automatisation de l'approvisionnement. "Chaque manager de point de vente est un pilier essentiel de ce projet, souligne Guillaume Carré. Nous les avons sensibilisés aux problématiques des stocks, au moyen de points pédagogiques et en leur donnant accès, dans le back-office, aux indicateurs."

Aujourd'hui, la dynamique est en route : la trésorerie est consolidée et les stocks ont diminué de façon significative. Néanmoins, vigilance est de mise. Des piqûres de rappel régulières sont nécessaires. La thématique des stocks est ainsi évoquée et discutée à chaque réunion mensuelle.

Nicotech Distribution
SARL
Création en 2011
Vente de cigarettes électroniques
Perols (Hérault)
Dirigeants : Guillaume Carré, 33 ans, et Sophie Darras, 39 ans
Effectif : 27 personnes
CA 2016 : 5 M€