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Financement : séduisez votre banquier

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Vous tenez une bonne innovation, vous êtes sûr de son potentiel commercial... Reste à franchir le premier obstacle, qui est parfois de taille: convaincre votre banquier de miser sur votre projet. Quatre conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Financement : séduisez votre banquier

© anna_leni - Fotolia.com

Une boîte de cigares pour votre banquier, un bouquet de fleurs pour votre conseillère clientèle ? Oubliez. Séduire son banquier en 2014, c'est avant tout le convaincre de la future rentabilité de son innovation. Et c'est encore plus vrai depuis 2008. Contrairement à l'idée reçue, il est encore possible d'obtenir des crédits d'investissement. En effet, selon une enquête de la Banque de France sur l'accès au crédit des PME réalisée au troisième trimestre 2014, neuf PME sur dix obtiennent les crédits d'investissement demandés en France. En revanche, la crise économique a bel et bien conduit les institutions bancaires à être de plus en plus exigeantes. Séduire son banquier, ce n'est pas toujours gagné d'avance, mais il y a des règles pour optimiser le succès.

Soyez sincère

Le b. a.-ba, pour le dirigeant qui sollicite un prêt à l'innovation, c'est d'avoir bétonné son dossier. Vous devez remettre à votre banquier une présentation très complète de votre entreprise, un business plan sur trois ans, avec une analyse de l'environnement concurrentiel et un tableau prévisionnel de trésorerie (encaissements, loyers, achats, salaires, etc.). Dès cette étape, soyez honnête et transparent sur vos besoins en financement et le retour sur investissement attendu. "On préfère savoir d'emblée qu'il y a aura, par exemple, une période de non-activité de six mois, le temps de la mise en place, plutôt que présumer qu'on devra assumer au bout de deux mois des besoins de financements non prévus", assure Pascale Dollo, responsable de l'agence PME de la Banque populaire provençale et corse. Lors de l'entretien, apparaissez confiant et naturel sans pour autant surjouer le battant...

Un banquier appréciera que vous proposiez une visite de votre site de production ou de votre cellule recherche et développement... ce qu'il finira de toute manière par vous demander. Il est indispensable de présenter de manière attractive vos avancées R&D. L'idéal est de s'appuyer sur un prototype, le nec plus ultra restant d'avoir déjà déposé un brevet.