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Sécurisez l'achat de vos matières premières à tout prix

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De la variabilité des cours à la diversité des producteurs et des intermédiaires, en passant par le degré de rareté et de qualité des ressources recherchées, optimiser sa stratégie achats de matières premières relève rapidement du casse-tête. Voici quelques pistes pour la piloter au mieux.

Sécurisez l'achat de vos matières premières à tout prix

Chaque année, ce sont plus de 30 000 tonnes de maïs à éclater que commercialise le fabricant de pop-corn Nataïs. Pour satisfaire une demande mondiale en croissance, son dirigeant Michaël Ehmann a mis au point une stratégie d'approvisionnement sur mesure. Son parti pris : nouer des partenariats exclusifs avec 240 agriculteurs dans un rayon de 150 km autour de l'usine.

La PMI gersoise leur fournit les semences et leur rachète la totalité de leur récolte à un prix fixe prédéfini. Une manière de sécuriser sa trésorerie mais aussi la qualité de son maïs. Ce qui lui a notamment permis de décrocher, fin 2013, un contrat d'envergure avec Cretors, l'un des géants du secteur, qui subissait de plein fouet la chute des stocks de maïs disponibles outre-­Atlantique, après une sécheresse exceptionnelle. Nataïs a certes poussé la sécurisation de son circuit d'approvisionnement jusqu'à l'extrême. "Mais même si vous n'exploitez pas directement des matières premières brutes, vous en êtes indirectement dépendant via la consommation de produits finis ou transformés (composants, fournitures, énergies, etc.). Ne pas vous en préoccuper peut coûter cher", avertit Romain Daumont, directeur général France de Lowendalmasaï, cabinet de conseil en management des coûts.

"Bien souvent, les dirigeants ont une bonne connaissance des produits qu'ils achètent mais se retrouvent démunis lorsqu'il s'agit de structurer une stratégie sur des marchés très hétérogènes et complexes comme ceux des matières premières", estime Thierry Monteil, dirigeant de Ginkgo Conseils, cabinet de conseil en achats. En effet, il n'existe pas un mais plusieurs marchés de matières premières (produits agricoles, métaux bruts, ressources animales, etc.), avec des caractéristiques qui leur sont bien souvent propres (rareté, intermédiaires, réglementations, spéculation). Le prix de vos matières premières dépend donc d'un grand nombre de facteurs qui compliquent l'équation finale.

Cartographiez les risques

C'est pourquoi Thierry Monteil (Ginkgo Conseils) recommande de formaliser vos besoins réels. "Questionnez vos choix. Pour quelles raisons achetez-vous cette variété de cacao à cet importateur et à ce prix-là ?" L'objectif : établir une cartographie des risques auxquels vous êtes exposé, pour les prioriser et vous aider à sécuriser certains achats. Tout dépend, bien sûr, de votre cahier des charges de production, mais aussi de la nature plus ou moins volatile des marchés ciblés.