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Comment réussir une négociation commerciale?

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Comment réussir une négociation commerciale?

Les différentes approches en négociation

Plusieurs attitudes sont envisageables dans le but de remporter la commande. Il y a cinq approches en négociation :

Perdant/Gagnant

Vous baissez votre prix pour signer l'affaire et stopper ainsi la négociation. Vous perdez la négociation et l'autre la remporte. Il s'agit d'une décision unilatérale.

Gagnant/Perdant

Vous refusez catégoriquement de baisser le prix et vous gagnez l'affaire. Vous gagnez la négociation et l'autre a perdu. C'est aussi une décision unilatérale

Gagnant/Gagnant

Vous négociez dans l'optique de signer l'affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties. Les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. C'est tout l'art du compromis.

Perdant/Perdant

Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part et d'autre ne seront pas atteints, et la vente ne se conclut pas.

Absence de décision

Vous différez votre décision car vous n'êtes pas en mesure d'analyser clairement la situation et de prendre la décision la plus juste. Un temps de réflexion supplémentaire est nécessaire.

La négociation, un bras de fer ?

Chacune de ces décisions est parfaitement légitime. Acceptez-vous ce désaccord ? Êtes-vous prêt à convaincre votre interlocuteur pour sortir de cette mésentente sur le prix ? Quelles méthodes allez-vous utiliser ?

Seul l'accord gagnant-gagnant permet de pérenniser la relation avec votre nouveau client.

La négociation est souvent associée à un bras de fer. Il s'agirait donc d'un combat (certes pacifiste) entre deux adversaires qui s'affrontent. En adoptant ce point de vue, vous risquez souvent de sortir du conflit avec un vainqueur d'un côté et un perdant de l'autre.

Cette situation est-elle intéressante et viable pour vous comme pour lui ? Allez-vous convaincre votre prospect en le forçant à effectuer une action qui lui déplaît ? J'en doute fort. Pour sortir d'une situation de désaccord, il est nécessaire de trouver une solution gagnante ou acceptable pour l'ensemble des parties. Il ne suffit pas de forcer l'autre à venir sur votre terrain, mais bien de trouver un terrain équitable pour tous ou le plus approprié possible. Par rapport aux cinq alternatives de négociation vues au paragraphe plus haut, seul l'accord gagnant-gagnant vous permettra de pérenniser la relation avec votre nouveau client. L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.

Trouvez une solution juste pour chacun

Comment trouver une solution " acceptable et juste " aux yeux des deux parties ? Eh bien il faut d'abord valider que les deux parties veulent trouver un accord. Vous perdrez votre temps et votre énergie si vous vous trouvez face à un interlocuteur qui ne fera aucun geste, aucune concession, qui refusera catégoriquement de bouger. L'inverse est également vrai : êtes-vous prêt à faire preuve de souplesse pour trouver un accord ? Il faut donc valider que les deux parties sont prêtes à trouver un accord. Comment ? La négociation va être le chemin.

Pour aller d'une situation A à une situation B, il faut être prêt à faire des concessions. Faire une concession ne signifie nullement faire preuve de faiblesse. Bien au contraire : cela signifie que vous voulez élaborer et trouver une solution juste qui permette aux parties d'être contentées. La négociation peut consister à faire preuve de flexibilité pour amener votre prospect à lui aussi faire des concessions.

Faire une concession ne signifie nullement faire preuve de faiblesse.

Dans une négociation, tout est négociable. Il ne faut surtout pas l'oublier. Si votre prospect veut négocier le prix du produit/service que vous lui proposez, négociez alors de votre côté une contrepartie : accélérez contractuellement les délais de paiement, faites passer l'acompte de 20 % à 30 %, obtenez de sa part une recommandation auprès de trois prospects importants avec lesquels il peut vous mettre en contact, etc. Si vous " lâchez " quelque chose, alors vous " gagnez " autre chose en contrepartie. Par cette technique, tout le monde lâche et tout le monde gagne (ce qui est fondamentalement le plus important dans une négociation) pour trouver un accord satisfaisant.

Préparez votre négociation

Comme toute phase de la vente, la négociation se prépare en amont. On ne va pas à un rendez-vous de négociation les mains dans les poches, en pensant qu'on trouvera dans le conflit une porte de sortie. Il y a trois éléments à préparer correctement en amont à toute négociation :

1. Quel est, quels sont les critères de la négociation ?

Le désaccord porte-t-il uniquement sur le prix ? Concerne-t-il aussi une caractéristique du produit/ service proposé ? Porte-t-il sur sa mise en place ? Sur sa maintenance ?

2. Quelles concessions du client pour quel accord ?

En fonction du désaccord exprimé, quelles sont les concessions que vous pouvez demander au client pour arriver à un accord ?

3. Quelles concessions de votre part pour quel accord ?

En fonction du désaccord et de la concession du client, quelles sont vos propres concessions que vous êtes prêt à faire pour aboutir à la signature du contrat ? En préparant et en listant ces différents éléments, vous ne serez pas pris au dépourvu et vous pourrez alors plus aisément proposer des solutions acceptables pour tous.

Négociation : 5 règles importantes

Philippe Korda, auteur de Négocier et défendre ses marges, explique cinq règles à suivre lors de toute négociation commerciale. Je vais vous les expliquer et les résumer maintenant.

1. Osez l'exigence élevée en début de négociation

Il explique ainsi la position affichée, c'est-à-dire votre point de départ de la négociation. Par ce stratagème, vous aurez tout le loisir de faire des concessions pendant toute la négociation. Donc ne démarrez pas la négociation avec une offre proche de ce que vous pourriez accepter car vous risquez de vous trouver rapidement bloqué en cas de refus. Définissez votre point de rupture à l'avance, c'est-à-dire le seuil que vous n'êtes pas prêt à dépasser. Entre la position affichée et le point de rupture existe la zone d'accord possible qu'il vous reste à trouver avec votre interlocuteur.

2. Défendez chaque concession

Vous devez montrer à votre interlocuteur que vous ne lâchez rien facilement. Donc argumentez si on vous demande une concession et faites comprendre à votre interlocuteur que cette concession vous coûte. Si la négociation est centrée sur le prix (et c'est bien souvent le cas !), déplacez alors la négociation sur la valorisation de votre produit/service, et non sur le prix lui-même.

3. Demandez et exigez une contrepartie face à toute concession

Le jeu consiste à ne rien céder facilement et donc à discuter tout point de désaccord. Votre interlocuteur doit avoir le sentiment que face aux efforts que vous êtes prêt à faire, il doit faire à son tour une concession commerciale importante et équivalente à vos yeux.

4. Faites des concessions les plus petites possibles et ne lâchez rien d'un coup

Lors d'une négociation, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d'un coup. Cela vous laisse une marge de négociation. Dans le cas contraire, vous risquez d'être acculé par votre négociateur sans possibilité de sortie équitable.

5. Maintenez la négociation sous contrôle

Cela signifie que vous menez la négociation et guidez votre interlocuteur vers la solution trouvée. Invitez votre interlocuteur à conclure votre négociation commune (cela évitera d'aller trop loin dans les concessions). Formalisez alors les engagements pris de part et d'autre de manière pragmatique : confirmation par écrit avec signatures conjointes. L'accord est validé et scellé.

L'auteur

Consultant en stratégie commerciale, Alain Muleris possède une expertise en développement commercial acquise à travers 20 ans de pratique de directeur et manager commercial.

Il a développé au sein de son cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d'entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l'accompagnement et la formation vente.

Il vient de publier aux Editions Eyrolles " Trouvez vos futurs clients, en 100 jours " 182 pages - 18€.

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Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours