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Dynamisez vos ventes grâce à la prospection par Internet

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Il y a quelques années, le processus de vente était assuré uniquement par le commercial. Aujourd'hui, votre prospect en assure au moins les trois quarts seul, en s'informant sur le Net. Une évolution qui fait bouger les lignes.

Dynamisez vos ventes grâce à la prospection par Internet

"Internet dans la prospection commerciale, c'est un bouleversement comparable, voire supérieur à la baisse des coûts du téléphone à la fin des années soixante-dix." Stéphane Ronteix, plus de 25 ans de ventes en B to B, est formel: c'est une révolution structurelle que l'agence Forceplus, qu'il a reprise en 2013, se fait fort d'accompagner. Le virage digital, notamment pour les entreprises du bâtiment et de l'industrie, qui sont sa spécialité, c'est "l'optimisation de la prospection par l'amélioration de l'expérience client et la génération de leads", autrement dit la détection de pistes à travers Internet, "nouveau moyen de communication entre le fournisseur et ses clients".

Stéphane Ronteix insiste, aujourd'hui "c'est l'acheteur qui prend le contrôle, il faut être capable de l'accompagner tout au long du processus". Et donc savoir repérer ses recherches d'information, "ne pas être dans l'expectative". Or, "être bon sur Internet, cela demande beaucoup de travail sur le long terme. On a tendance à penser qu'on est dans la génération zapping, mais en matière de prospection commerciale c'est complètement contre-intuitif". Concrètement, il estime qu'à côté des méthodes classiques, il faut produire beaucoup de contenu, et donc "imaginer des nouvelles limites de responsabilités avec le marketing et la communication, qui doivent travailler main dans la main".

"Pour moi-même, je ne fais pas de phoning, pas de mailing, rien." Cyril Bladier, fondateur de l'agence Business On Line il y a sept ans, est convaincu que "l'appel à froid, c'est fini", et mise sur le pull marketing, qui consiste à faire venir le client et non à aller le chercher."L'idée, c'est de développer une notoriété que va trouver le bon décideur." Autrement dit, "celui qui me cherche doit me trouver le plus rapidement possible".

Une stratégie qu'il développe dans ses cinq à dix conférences hebdomadaires, prêchant qu'on peut associer ces nouveaux outils pour générer un maximum d'entrants à de la prospection plus classique. "Mais il est impératif d'avoir vu les profils sur les réseaux sociaux avant d'appeler!" Et d'avoir bien préparé son phoning... Pour lui, le "social selling", qui consiste à développer les relations comme une étape du processus de vente à travers les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, peut s'effectuer de "manière artisanale, en visitant des pages une à une et en comptant sur la réciprocité. Cela peut aussi aider à trouver le décideur en reconstituant les organigrammes". Des conjonctions qui peuvent faire bondir le taux de transformation de moins de 10% à plus de 50%. Car même si les temps changent, "le premier objectif de la prospection, c'est le rendez-vous où le commercial pourra laisser faire son talent".

Le commercial au coeur du système

"Plus le virtuel se développe, plus le rôle du commercial est important." Bernard Derne, vice-président DCF

L'humain ne se remplace pas, souligne Bernard Derne, vice-président du réseau des Dirigeants commerciaux de France, pour qui "le plus important, en ces temps où l'acheteur effectue des recherches poussées pour s'informer sur les tendances, le marché, la concurrence, etc., c'est le référencement. C'est une étape majeure et essentielle, quelle que soit l'entreprise, car la force de vente doit pouvoir s'appuyer sur des référencements de ­qualité". Problème: c'est un investissement très lourd que les PME ne peuvent pas forcément s'offrir. "Il existe d'autres moyens, comme la production de contenu de qualité envoyé juste en amont." Des défis qui remettent le commercial au coeur du système. "Plus le virtuel se développe, plus le rôle du commercial est important."

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Amélie Riberolle