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Réussir ses prises de rendez-vous

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Réussir ses prises de rendez-vous

Si la vente est régie par un certain nombre de règles pour que celle-ci soit efficace, encore faut-il réussir à caler le 1er rendez-vous avec son prospect. Frédéric Buchet donne, dans son livre Vendeurs: passez en mode solution, quelques clés qu'il est bon de maîtriser. Extraits.

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La prise de RDV avec un prospect

Obtenir un rendez-vous avec un prospect n'est pas chose facile, même avec une bonne recommandation. Les acheteurs et donneurs d'ordre sont très sollicités.

Plusieurs facteurs bien connus conditionnent la réussite, quel que soit le " mode de vente " : organisation, préparation d'un script, passage des multiples barrages téléphoniques, ténacité ...

En vente de solutions, deux questions sont particulièrement cruciales :

- Qui appeler ?

- Comment vendre l'intérêt du rendez-vous ?

D'abord, qui appeler ?

- Le plus facile pour un commercial est de joindre la personne en charge des achats de sa famille de produit.

Ainsi, le loueur de véhicules s'adresse naturellement au gestionnaire de flotte, le commercial d'une ESN au DSI ou au CDO , et le prestataire de services de maintenance ... au Responsable de Maintenance. L'avantage de cette approche est la familiarité de l'interlocuteur avec les produits et services vendus. Il est aisé de lui exposer l'objet de son appel. Mais une fois le RDV obtenu, le commercial a plus de mal à se différencier ; en général, l'acheteur a déjà des fournisseurs.

- L'autre approche, plus difficile, consiste à rencontrer un " non acheteur " de ses solutions, qui, en revanche, est affecté par un enjeu. Par exemple, une société qui commercialise des formations financières peut cibler des Directeurs Financiers plutôt que des Responsables de Formation. C'est cette approche que nous recommandons en vente de solutions.

Ensuite, comment vendre l'intérêt du RDV ?

- Dans le premier cas évoqué ci-dessus, l'accroche est liée au produit ou à la solution, que son interlocuteur connait déjà. Elle met en relief le caractère nouveau ou innovant. Avec un peu de chance, le commercial tombe justement au bon moment, car l'acheteur est justement insatisfait de son fournisseur en place, ou bien a décidé de lancer une consultation.

Vendre l'intérêt du RDV n'est pas argumenter sur l'offre

Mais si ce n'est pas le cas, l'acheteur décline la proposition de rendez-vous : " je n'ai pas le temps ", " je n'ai pas de besoins ", "j'ai déjà un fournisseur " ou bien " envoyez-moi un catalogue " sont les objections les plus fréquentes. Il faut tout l'art du traitement des objections pour obtenir tout de même un rendez-vous. Et une fois devant le client, un rendez-vous un peu " forcé " se paye. Le taux de réussite en prise de RDV se situe en moyenne autour de 10 % sur " appels aboutis ".

- Dans le deuxième cas, l'accroche formule les enjeux (peut-être) rencontrés par le client, et non l'offre. Par exemple : " nous aidons les Directeurs Financiers a mieux communiquer en interne sur les chiffres ... ". Ensuite, dans la foulée, le commercial doit poursuivre, en évoquant par exemple la valeur de l'offre : " ... et nous avons permis à de nombreuses entreprises de mieux " parler financier " en interne, en particulier pour décider de l'achat de projets informatiques ". L'accroche doit en dire le moins possible sur le " comment (par exemple : " à l'aide de solutions de formation innovantes ". Car vendre l'intérêt du RDV n'est pas argumenter sur l'offre. Si la curiosité de son interlocuteur le pousse à dire : " mais en quoi consistent vos solutions ? ", le mieux est de proposer d'en parler de vive voix.

Prospecter, en mode transactionnel et en mode solution

L'auteur

Diplômé de l'ESCP Europe, Frédéric Buchet est spécialisé en efficacité commerciale. Il accompagne depuis 15 ans les entreprises et les commerciaux dans la transformation de leur modèle de vente.

Consultant au sein de Akor consulting, il vient par ailleurs de publier Vendeurs: passez en mode en solution aux Editions Dunod. 16.99 euros

D'autres Tribunes de Frédéric Buchet:

La fin du rendez-vous de découverte ?

"Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Laurent Bailliard

Laurent Bailliard

Rédacteur en chef

Pas tout à fait old school, pas non plus de la génération Y, je suis comme beaucoup de journalistes de ma tranche d’âge à devoir faire mon métier avec [...]...

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