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Négocier comme Churchill

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Par son charisme, sa verve, sa détermination et son audace, Winston Churchill s'est imposé comme un négociateur hors pair. De cette expérience hors du commun, Yann Harlaut tire, dans "Négocier comme Churchill", des leçons utiles à tout entrepreneur. Extraits.

Négocier comme Churchill

Qu'il s'agisse du débarquement américain en Normandie, de la conférence de Yalta ou encore de la Charte de l'Atlantique, Winston Churchill a su imposer ses vues et faire valoir ses intérêts. Et pourtant, le Premier ministre britannique avait, face à lui, des personnalités politiques complexes et loin d'être dociles. Comment est-il parvenu à s'adapter à chacun ? Quelles clés de négociations a-t-il préféré ? Et quelle posture a-t-il adopté pour garder le cap ? De l'analyse de ses relations avec Charles de Gaulle, Joseph Staline ou Franklin Delano Roosevelt, quels bons conseils un chef d'entreprise peut-il tirer des succès de Winston Churchill ?

Charles de Gaulle


Face à une personnalité telle que de Gaulle :
- Peu enclin à l'empathie.
- Posture rigide, orienté sur un ou deux aspects clés.
- Hauteur d'esprit et vision à long terme, rapide dans son analyse.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Annoncez clairement vos objectifs et les limites sur lesquelles vous refusez de transiger.
- Tentez de le convaincre par des arguments objectifs suivis rapidement de faits.
- Présentez le rapport de force, vos atouts, vos faiblesses et n'hésitez pas à imposer vos choix.

Les atouts pour garder le cap :
- Concentrez chaque moment de négociation autour d'un unique objectif, essentiel pour vous.

Joseph Staline

Face à une personnalité telle que de Staline :
- Brutal et retors, fonctionnant aux rapports de force.
- Autoritaire et jamais contredit par son entourage.
- Ayant une vision globale, calculateur mais aussi fonctionnant à l'intuition, aux face-à-face.

Quelles sont les clés de la négociation ?
- Évitez toute polémique, gage de perte de temps et de tensions.
- Présentez des arguments factuels, le rapport de force, les gains et pertes potentiels. En cas de demandes extravagantes, n'hésitez pas à menacer votre interlocuteur de rompre les négociations.
- Laissez ouvert le champ des négociations.
"Ce qui est à moi est à moi, ce qui est à vous est négociable." Cette citation attribuée à Staline n'est qu'une manipulation car durant la Seconde Guerre mondiale, les négociations ont toujours été plus ouvertes qu'elles ne paraissaient. L'URSS a besoin de l'aide matérielle américaine et de l'ouverture d'un second front.

Les atouts pour garder le cap :
- Restez centré sur votre interlocuteur, n'hésitez pas à le flatter et à le contrer. Votre caractère reste déterminant dans une phase de négociation si compétitive et vous permettra d'imposer votre vision et de modérer les exigences adverses.