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5 tendances à saisir pour mieux vendre demain

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Impossible de prédire les ruptures comportementales de vos clients? Pas sûr. Certaines tendances, encore balbutiantes, ont vocation à s'installer et à dicter, demain, votre façon de vendre. Voici 5 clés pour vous en emparer, dès aujourd'hui, afin de prospecter, convertir et fidéliser vos clients.

5 tendances à saisir pour mieux vendre demain

Le 30 septembre 2015, la société Uber et deux de ses dirigeants ont comparu devant le tribunal correctionnel de Paris. En cause, UberPop, l'application qui permet à tout particulier de s'improviser taxi avec son véhicule personnel. "Pratique commerciale trompeuse", "complicité d'exercice illégal de la profession de taxi", "traitement de données informatiques illégal" figurent parmi les chefs d'inculpation. Moins cher, totalement digital, disponible à tout instant et immédiatement, le service, si elle cristallise depuis plusieurs mois la colère des chauffeurs de taxis, remporte pour autant l'adhésion des consommateurs. En février, c'est le site de location entre particuliers Airbnb qui, en fragilisant le business model des hôteliers, s'en attirait les foudres.

Que révèlent finalement le succès de ces nouveaux arrivés ? Déjà l'inadéquation de la réglementation, mais surtout des attentes inédites de consommation que les acteurs traditionnels n'ont pas suffisamment anticipées. Ne pouvant y répondre, ils se sont fait doubler. Une crainte à laquelle l'ensemble des acteurs économiques est confronté. Alors, pour l'éviter, voici 5 tendances qui régiront, bientôt, votre business.

1. L'ultra-personnalisation

"Les consommateurs changent, leurs habitudes évoluent avec la technologie d'une part, mais aussi avec la crise", note Grégory Salinger, président du site d'achat-vente en ligne d'articles de mode et d'accessoires de luxe entre particuliers Vide dressing. "Ces cinq dernières années ont durablement transformé les comportements d'achats qui perdureront même si le contexte économique évolue", confirme Flavien Neuvy, responsable de l'Observatoire Cetelem de la consommation*.

Ainsi, selon les résultats de sa dernière enquête, quatre Européens sur cinq déclarent être plus attentifs aux prix qu'il y a cinq ans et recourir davantage aux produits en promotion et au low-cost. Budget sous tension, recherche de prix toujours plus compétitifs, ils sont même prêts à consommer moins, notamment sur certains secteurs comme le textile ou l'automobile. Une problématique de taille pour les entreprises, particulièrement sur les marchés développés où les ménages sont déjà massivement équipés. "Demain, vous devez être capable de réenchanter votre client pour l'inciter à renouveler les produits qu'il possède déjà", avance Flavien Neuvy.

Si cela passe principalement par l'innovation et la créativité, repensez la grille tarifaire de votre offre. En choisissant non pas le prix le plus bas, mais le plus adapté au service rendu. "Le consommateur de demain cherchera à acheter juste", confirme Nicolas d'Hueppe, président de Cellfish, éditeur d'applications mobiles. Pour cela, ils souhaitent reprendre la main sur l'offre de leurs commerçants. Cette tendance conduit les entreprises à proposer des formules de plus en plus modulables et personnalisables grâce auxquelles chacun construit son achat en fonction de ses besoins, en supprimant ou en ajoutant à sa guise les options dont il a, ou non, l'utilité.

C'est la formule qu'a conçu le déménageur Des bras en plus : son client module sa prestation en intervenant sur la durée d'intervention, la taille du camion ou le nombre de déménageurs nécessaires, soit une prestation allant de 228 à 996 €. "Ce modèle, inspiré du low-cost, joue sur le rapport cout-bénéfice client, en assurant l'essentiel au moindre coût, tout en proposant des services supplémentaires à la carte", souligne Philippe Moati, cofondateur de l'observatoire société consommation (Obsoco). C'est en fonction de ses goûts et de son budget qu'on construit, chez Miliboo, fabricant de meubles made in France, son tabouret, sa table, son fauteuil de bureau ou son plan de travail. Pour chaque élément du meuble, le site propose en effet différents modèles, au design plus ou moins recherché et de gamme plus ou moins élevée. Une offre ultra-personnalisée rendue possible par les dernières évolutions technologiques.

2. L'achat malin

Autre réponse à la crise et à l'augmentation des préoccupations écologiques, les consommateurs se tournent vers des formes alternatives d'achat : échange, prêt, location ou occasion. De toutes ces tendances, c'est ce dernier qui connaît la plus forte croissance. En témoignent les chiffres du Bon coin, 8e site le plus consulté dans l'hexagone, avec un Français sur trois qui s'y connecte mensuellement (Médiamétrie/Septembre 2014). En Europe, ce sont 60 % des consommateurs qui revendent leurs biens et 67 % qui achètent en seconde main*.

Loin de se cantonner à certaines niches d'activité, l'économie collaborative s'immisce partout, dans la finance participative, la garde d'animaux entre particuliers, la restauration, les concerts chez l'habitant, la location de voitures, de bateaux, de parking, d'appartements, de matériel de bricolage, de machine à laver et même l'échange de connaissance, de livres, ou de vêtements. Et ce n'est pas prêt de s'arrêter. "C'est simple, la consommation collaborative concerne potentiellement tous les secteurs, même là où on ne l'attend pas, alerte Flavien Neuvy. Nous n'en sommes qu'au début alors soyez à l'affût pour ne pas laisser passer cette source d'affaires supplémentaire." "Avant, il y avait des professionnels et des clients. Aujourd'hui, tout le monde, avec son savoir ou ses biens, peut vendre un service et en tirer un revenu. C'est une réalité à laquelle les entreprises doivent s'adapter", ajoute François Bergerault, fondateur de l'Atelier des Chefs.

Le cabinet de conseil PwC estime, dans son étude de mai 2015, que le marché mondial du collaboratif atteindra, dans dix ans, 335 Md$, contre seulement 15 aujourd'hui... soit une croissance de plus de 2 130%! "Parallèlement, nous allons assister à une diversification des pratiques, à une hausse des taux de diffusion plus élevé et à une organisation de l'écosystème", ajoute Philippe Moati. Alors, si certains fondent leur concept et leur business model sur cette tendance, vous pouvez, quel que soit votre coeur de métier, vous saisir de ces opportunités autrement. Car, comme dit l'adage: soyez proches de vos amis, et encore plus de vos ennemis. Développez donc des partenariats économiques avec les nouveaux acteurs collaboratifs de votre secteur. Base de données clients, réseau, partenaires commerciaux, fournisseurs, technologie innovante, savoir-faire sont autant de ressources à mettre à leur service. Avec à la clé une valorisation de vos actifs, l'assurance d'un retour sur investissement en cas de succès, et une longueur d'avance en cas de cannibalisation de votre activité.

*Observatoire Cetelem de la consommation 2015, " Consommation en Europe : 2009-2014, les années qui ont tout changé ", février 2015.