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Externalisation de la prospection commerciale : avantages et inconvénients

Publié par / Avec la Marketplace le

Pour développer au mieux votre activité, vous devez miser sur une prospection efficace. Vous envisagez de recourir à l’externalisation mais n’êtes pas bien sûr de votre choix ?

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Je vous propose de faire le point sur ses avantages et inconvénients pour que vous puissiez vous orienter vers la solution la plus adaptée pour gérer efficacement votre structure. 

 

Les avantages de l’externalisation

L’externalisation est particulièrement adaptée aux entreprises qui n’ont pas de ressources commerciales dédiées à la prospection en interne, ou qui souhaitent compléter leur équipe de commerciaux par de véritables chasseurs. Parmi ses principaux avantages :

  • Elle vous décharge d’un certain nombre de contraintes : une fois votre partenaire choisi, vous n’avez plus à vous soucier de mettre en place un processus de recrutement de commerciaux. Ni de les former et manager ensuite. Les structures d’encadrement sont déjà en place.
  • Elle vous évite d’alourdir la masse salariale de votre structure, et limite les risques liés à une embauche (candidat qui ne fait finalement pas l’affaire, arrêts maladie, congé maternité…). La prospection reste linéaire.
  • Elle aide à maitriser vos coûts opérationnels en vous offrant une visibilité maximale sur votre investissement financier : les modalités du partenariat avec votre prestataire sont définies dans un contrat, le tout est parfaitement transparent.
  • Elle est un appui pour les entreprises qui n’ont pas eu le temps de mettre en place des processus précis : le partenaire dispose d’outils dédiés, il met à la disposition de son client son expérience et partage avec lui ses bonnes pratiques.
  • Sa mise en place est rapide, le budget est limité, elle est donc très utile pour appuyer le développement de votre entreprise sans attendre.
  • Elle permet de bénéficier de compétences matérielles ou technologiques récentes, car les entreprises proposant ce type de prestation investissent et ont la possibilité de se doter d’un outillage de haut niveau grâce à la mutualisation des coûts.

Pour autant, l’externalisation de la prospection commerciale présente aussi des inconvénients et ne correspond pas à tout le monde.

 

Les inconvénients de l’externalisation

Lorsqu’on choisit de recourir à une prospection externalisée, il faut être bien conscient des enjeux. Il existe en effet 2 points d’attention à garder en tête :

  • Le risque d’échec. L’externalisation de la prospection est parfois vue comme une solution miracle. Mais si l’entreprise ne s’implique pas pleinement dans le processus le risque d’échec peut être grand. L’équilibre est fragile, il est nécessaire de faire attention à construire de la valeur à chaque petit accro dans le plan. Si vos salariés ont des appétences commerciales, il faut veiller à les impliquer au lieu de les désengager du sujet dès lors que vous faites appel à prestataire. C’est de la pleine implication des parties que pourra réussir votre développement.
  • Le risque de longueur du cycle de vente. Une perte de temps dans les phases de signatures, une cible initiale qui ne s’avère pas être la bonne. Le plan de développement initialement retenu ne prévoyait pas forcément cette situation, ce qui peut nécessiter des ajustements pas toujours évidents à mettre en pratique. Par ailleurs, cela entraine nécessairement un investissement financier plus important. Il faut donc se donner une marge de manœuvre, prévoir plus loin, et se donner de la sécurité.

Par ailleurs, on se heurte parfois à certains inconvénients, comme :

  • Le fait que l’externalisation ne bénéficie pas toujours d’une image positive. Une façon de contourner cet inconvénient est de recourir à un prestataire qui travaille en marque blanche. 
  • Un pilotage parfois plus laborieux, du fait de la distance des équipes qui travaillent pour vous. Il faut alors s’assurer en amont que vous aurez la visibilité nécessaire sur le développement de votre activité, et fixer des points de suivi réguliers avec les équipes.

 

En définitive, quand recourir à l’externalisation ?

L’externalisation est une solution bien adaptée si vous souhaitez vous recentrer sur votre cœur de métier, et vous décharger des contraintes du développement commercial. Pour autant, il ne faut pas la voir comme une solution qui fera tout à votre place. Pour une bonne efficacité commerciale, il est indispensable de travailler main dans la main avec votre prestataire. Définir avec lui les KPI ainsi que les process, participer à la construction de l’argumentaire commercial, à son amélioration, le former au fil de l’eau sur vos nouvelles offres… sont autant de façon de mener ce projet à la réussite.  

 

Clément Demarquet, Directeur associé D&A Business Development

http://www.dabusinessdev.com/

 

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