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Marketplaces, la place to be

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Des bonnes pratiques à adopter

Et si cette ouverture vers l'export ou vers une nouvelle clientèle justifie à elles seules votre présence sur les marketplaces, plusieurs approches s'offrent à vous. "Si vous souhaitez vous positionner à long terme sur l'e-commerce comme un acteur de votre secteur ou simplement écouler vos stocks, le degré de mobilisation ne sera pas le même", note Mouhssine Jeroundi, fondateur de la plateforme spécialisée Vivadia. "Vous pouvez en effet les utiliser comme canal de déstockage et générer des marges sur des produits reconditionnés, sur des fins de série, ou des gammes spécifiques", ajoute François Bourgoin. Elles sont alors une source de revenus supplémentaires pour des produits difficilement valorisables.

Mais pour saisir tous ces potentiels, encore faut-il se distinguer et remonter dans les résultats de recherche. La première étape réside dans la description de votre produit. Une seule consigne : remplissez un maximum de champs - couleur, taille, titre, marque, photographies de bonne qualité, liens vers des produits complémentaires, modalités du service après-vente, etc.

Ensuite, déterminez le meilleur prix en fonction de votre concurrence, mais aussi des frais de port et autres contraintes logistiques. "De plus, gardez en tête que pour générer du chiffre d'affaires, il faut des produits en stocks", indique François Bourgoin. Une trop faible quantité disponible ne favorisera pas votre visibilité.

Enfin, misez sur l'expérience d'achat de vos clients précédents pour susciter la confiance des prochains. Car, il ne faut pas perdre de vue que, comme le rappelle Philippe Corrot : "Sur internet comme ailleurs, il n'y a pas que le prix qui compte. Le client cherche le meilleur produit avec la meilleure qualité de service".

Témoignage d'Alexandre Rozaire, président de Holtex

"Une voie privilégiée vers le e-commerce "

Pour diversifier ses canaux de distribution, Alexandre Rozaire a fait le choix, pour sa société Holtex, des marketplaces. Mais pas en tant que vendeur, mais que fournisseur. " Nous commercialisons traditionnellement nos produits via des revendeurs spécialisés, des magasins ou des vendeurs par correspondance (VPC). En utilisant les places de marché de nos clients, nous disposons d'un nouveau canal de distribution qui s'intègre complètement à notre fonctionnement habituel ", explique le dirigeant. Pas d'investissement, pas de personnel dédié, pas de contacts avec le client final, pas de hotline ou de service après-vente... Le fabricant de matériel médical se concentre ainsi sur son coeur de métier. " C'est une manière privilégiée, pour une petite structure, d'accéder au e-commerce, en s'affranchissant des difficultés liées au développement d'un site en propre et à son référencement, et en bénéficiant des compétences de la marketplace pour mettre en vente et en valeur nos produits ", s'enchante le dirigeant. Avec à la clé : une visibilité accrue pour sa marque, des volumes de distribution plus importants qu'en magasin, des débouchés commerciaux auprès des particuliers comme des clients professionnels, et des ventes supplémentaires. Il réalise aujourd'hui 15% de son chiffre d'affaires sur ces plateformes, dont Vivadia. Et fait même de ce canal le principal levier de son développement.

Fiche repère:

Activité: Fabricant et grossiste de matériel médical
Ville: Aix-en-Provence (Bouches-du-Rhône)
Dirigeant: Alexandre Rozaire, 44 ans
Forme juridique: SAS
Année de création: 1987
Effectif: 28 salariés
CA 2014: 9,5M€