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La négociation au quotidien

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Conduire une négociation semble pour beaucoup de gens être une pratique d’initiés, voire réservée à un type de personnalité « faite pour ça ». Demander plus alors qu’on vise un objectif moindre, faire miroiter monts et merveilles… Quelle est la meilleure stratégie pour négocier au quotidien ? Pour ceux qui ne sont pas des négociateurs innés, voici quelques clés pour mener favorablement une négociation.

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Etape 1 : Identifier les profils des acteurs

On ne négocie pas de manière uniforme peu importe l’interlocuteur. Cerner son partenaire de négociation est une étape cruciale pour mener avec succès le processus de négociation. 

  • Tout d’abord, intéressez-vous à la marge de manœuvre de votre interlocuteur par rapport à son rôle : s’agit-il du décideur, du prescripteur...? Selon son degré d’influence et de responsabilité sur  la décision finale, votre tactique de négociation peut différer.
  • Ensuite, intéresse-vous plus personnellement à votre interlocuteur.  Les motivations  sont comme des icebergs : certaines motivations sont ouvertement exprimées, alors que d’autres plus profondes et  importantes sont dissimulées par votre interlocuteur. Ces motivations cachées peuvent être la recherche de sécurité financière par exemple. Réussir à satisfaire ces besoins profonds peut être la clé de voûte pour faire basculer votre interlocuteur.
  • Analysez également les forces et les faiblesses de votre interlocuteur. Réfléchir en amont sur les moyens de pressions de votre interlocuteur vous permettra de mieux vous préparer à y faire face.   Par ailleurs, connaître vos  points faibles  vous aidera à définir vos limites.

Etape 2 : Préparer son offre et sa stratégie

Il s’agit maintenant de faire sa propre analyse, après avoir passé au crible ses futurs interlocuteurs.

  • Prendre conscience de soi, de ses propre forces et faiblesses, vous évitera de vous trouver démuni au cours de la négociation. Au delà de vos moyens et limites, il vous faut cerner les éléments  externes qui peuvent jouer en votre faveur, et ceux qui  au contraire constituent des menaces à la réalisation de vos objectifs. Vous partez ainsi en possession de vos moyens et conscient de vos limites.
  • En possession de ces informations,  vous pouvez dorénavant raisonnablement établir vos objectifs. Idéalement, vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, accessibles, et cohérents (mnémotechnique SMAC). En d’autres termes, restez réalistes, et pensez les choses jusqu’au bout.

 Etape 3 : Conduire sa négociation et conclure

Lorsque l’on en vient au moment fatidique de la négociation, il est judicieux d’adopter une posture d’ouverture, tout en restant ferme.

  • Montrez dès le départ votre désir d’aboutir : montrez-vous proactif, votre désir d’avancer doit être communicatif.
  • Affirmer vos positions le plus tôt possible, cela vous évitera de vous mettre dans une position de dominé, et vous donnera plus de confiance pour la suite.
  • Répondez aux demandes de concessions par des arguments, en évitant de rentrer dans une attitude de marchandage.
  • Jouer le gagnant-gagnant, en recherchant une contrepartie à chaque concession de votre part.
  • Chercher l’accord, et gardez en vue de conclure dès qu’un consensus apparait, sans trop vous attarder. Pensez toutefois à  être bien précis sur les modalités de l’accord.

Avec ces clés, vous voila bien disposé à entamer votre prochaine négociation. Notez que si ces astuces vous aident à sortir gagnant de vos négociations professionnelles, elles sont tout autant utiles pour les situations de négociation de la vie quotidienne, qu’il s’agisse d’achat, ou du domaine personnel. Maitriser l’art de la négociation est un véritable atout qui s’utilise sans compter pour réussir avec brio. Alors, profitez-en !

Pascal Charlier

Pascal Charlier

Fondateur de Meltis - www.meltis.fr

Stéphane Waller a fait ses armes en tant que chef de produit de grands groupes tels que l’Oréal, Esthéderm, Accor ou encore Novartis. Ses différents postes [...]...

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