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Quand les grands groupes ont besoin de plus petits qu'eux

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Comment séduire puis collaborer sur la durée avec un grand donneur d'ordre ? Primés lors des trophées de l'Observatoire de l'IE-Club le 28 août 2014, trois grands comptes reviennent sur leur expérience et leurs partenariats avec des PME innovantes.

Quand les grands groupes ont besoin de plus petits qu'eux

Schneider Electric et Visioglobe associent leurs forces

" En 2012, la première fois qu'Eric Bernard, le cofondateur de Visioglobe, nous a dévoilé ses solutions innovantes de visualisation et de navigation indoor accessibles sur différents supports, je me suis dit : c'est la technologie qu'il nous faut ! ", se souvient Gilles Cordon, directeur du développement des opérations immobilières chez Schneider Electric.

Outre les synergies techniques potentielles, c'est la capacité d'adaptation et la réactivité de la PME qui a séduit Schneider Electric. " Ils ont parfaitement réussi à interfacer leur technologie avec nos systèmes pour que nous mettions au point une application commune adaptée à la demande de nos clients. "

Une opportunité en or pour la PME de 12 salariés (600 K€ de chiffre d'affaires en 2013), qui ne se limite pas au partenariat technologique. " Nous devrions commercialiser ensemble ce nouveau service dès cette année dans le cadre d'une dizaine de projets d'abord en France, puis à l'étranger ", avance Gilles Cordon.

Eric Bernard (Visioglobe - à g.) et Gilles Cordon (Schneider Electric), lors de la remise de trophées


Alstom Transport et Phitec marchent main dans la main

Développer une solution permettant le repérage des portes de trains pour les personnes malvoyantes et aveugles. C'est autour de ce projet commun que se sont unis le constructeur Alstom Transport et Phitec, société spécialisée dans le développement de systèmes d'informations et de guidages des déficients visuels dans les lieux publics et transports.

Gaku Kawabe (à g.- Alstom) et Philippe Lemaire (fondateur de Phitech)

En la matière, c'est l'hyper spécialisation et l'expertise de pointe de la PME lorraine de 15 collaborateurs qui ont été déterminantes dans le choix du grand groupe. Résultat, un partenariat poussé depuis 2010, articulé autour de trois axes : la copropriété du brevet, une coopération technologique sur le long terme et un accord commercial sur dix ans.

En s'alliant à Phitech, Alstom Transport se dote d'un atout concurrentiel de taille. Selon, Gaku Kawabe, directeur développement commercial chez Alstom Transport, " tout ce que nous réussissons en France sert ensuite de tremplin à l'export. " Et garantit ainsi une belle visibilité et un solide carnet de commandes à son petit partenaire.

Leroy Merlin et ImFusio réinventent l'entreprise de demain

Entre Leroy Merlin (Groupe ADEO) et ImFusio, cabinet de conseil en transformation des organisations par l'intelligence collective, tout a commencé en 2010. À l'heure où l'univers de la distribution se confronte à la concurrence grandissante d'acteurs du Net, l'enseigne souhaite transformer en profondeur son organisation et sa culture d'entreprise pour réinventer ses métiers et innover dans ses services de façon plus collaborative.

Arnaud Garni (Leroy Merlin) et Audrey Saget (ImFusio)

" Ce qui nous a convaincus c'est qu'ImFusio est arrivé avec une vision atypique qui n'était ni dogmatique, ni idéologique. Une relation de confiance et de compréhension réciproque s'est rapidement créée. À travers de multiples expérimentations auprès de nos 20 000 collaborateurs, ils insufflent petit à petit nos convictions à toute l'organisation, sans forcer le changement", raconte Arnaud Garni, en charge de la communication et de la vision stratégique chez Leroy Merlin.

Un terrain de jeu inespéré pour la TPE de 8 collaborateurs (750 K€ de CA en 2013), qui lui a permis de valider des hypothèses de recherche en innovation sociale et de rebondir à l'international, notamment au Québec et en Espagne.