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La joint-venture, un mariage d'intérêt pour cibler des marchés étrangers

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Pour bien préparer une joint-venture, explorez le marché à conquérir afin de comprendre l'environnement local et d'identifier les partenaires locaux les plus pertinents.

La joint-venture, un mariage d'intérêt pour cibler des marchés étrangers

Non, la joint-venture n'est pas réservée aux grands groupes. Elle offre même aux PME des avantages particulièrement intéressants pour s'implanter sur les ­marchés étrangers.
Moins ­coûteuse en temps et en ­investissement que la filiale ou la succursale, la joint-­venture (ou coentreprise) consiste en une alliance entre une ou plusieurs structures et prend la forme d'une société indépendante créée à partir de capitaux communs.

Pénétrer un marché étranger rapidement

Solution sur mesure, elle peut être conclue pour une durée allant de quelques mois pour un projet commercial ponctuel, à plusieurs années pour une implantation à long terme. Les partenaires mutualisent ainsi leurs compétences, leur outil industriel, leurs salariés et bien d'autres choses.
"La joint-venture est un moyen de pénétrer un marché étranger facilement et rapidement, avance Jacky Ouziel, conseiller en investissements financiers. Le partenaire, en apportant sa connaissance du local, son circuit de distribution et son carnet d'adresses, permet de gagner un temps considérable."

Attention aux risques de conflits

Outre ces avantages, cette solution permet de partager les risques financiers et commerciaux. Elle s'appuie notamment sur les connaissances du partenaire en termes de ­réglementation. Petit bémol: partager les coûts et les investissements implique également de partager les bénéfices! De plus, certaines contraintes découlent mécaniquement de cette union.
"Quand deux opérateurs doivent subitement travailler ensemble, il y a un risque de conflit car les travers des uns et des autres peuvent être, à la longue, difficiles à supporter", avise Me Sébastien Robineau, avocat associé du cabinet Homère.
Les accords stratégiques, la gestion du personnel, la R&D ou le marketing sont autant de sujets qui peuvent engendrer une mésentente ou, pire, de l'espionnage de savoir-faire. Il convient donc de prendre certaines précautions avant de s'engager sur la voie de la joint-venture. La première: choisir le bon partenaire, celui avec lequel on partage une même vision et la recherche des mêmes intérêts.
Mais, au-delà de ces aspects, il faut étudier son implantation sectorielle et géographique ainsi que l'étendue de ses réseaux de distribution afin de répondre au mieux aux besoins du cocontractant.

Solution pertinente pour un produit

"La joint-venture doit être considérée comme une solution pertinente pour un produit, sur un marché et non comme une solution générale d'implantation", martèle Thibaut Fabre, responsable des partenariats chez Ubifrance. Le bon partenaire est d'ailleurs souvent une entreprise que l'on connaît et avec laquelle on a déjà collaboré.

Anticiper les situations de crise

Une fois le partenaire trouvé et sa santé financière vérifiée, s'ouvre l'étape de la rédaction du contrat. "Dans un accord de joint-venture, le montage juridique est très délicat, confie Jacky Ouziel, conseiller en investissements financiers. Il faut bien s'entourer pour s'assurer les meilleures conditions d'implantation." Cabinets d'avocats, acteurs institutionnels et établissements bancaires sont autant de conseillers à consulter pour appréhender correctement les aspects légaux.
L'accord doit spécifier plusieurs points importants: le rôle et les apports de chacun, les modalités de partage des bénéfices et de la prise de décision, ainsi que la durée du contrat et les différents stades de sa réalisation. Le contrat définit des points d'étapes, qui permettent de vérifier l'avancement du projet dans les directions à la vitesse prévue. Toutefois, le point-clé du contrat de joint-venture réside dans les clauses de conflit. Leur rôle: anticiper les situations de crise. "Contractuellement, on organise une procédure qui permet de résoudre les points de blocage, explique Me Sébastien Robineau, avocat associé au sein du cabinet Homère. Si, à la fin de cette procédure, le conflit n'est pas réglé, alors on va vers une rupture de la joint-venture."
Cette éventualité et ses modalités doivent être intégrées au contrat, sous peine de se terminer en conflit judiciaire. L'accord de joint-venture doit se penser comme un contrat de mariage: prévoir les conflits quand tout va bien pour, le cas échéant, s'assurer une séparation dans les meilleures conditions.

Pour cela, les partenaires doivent tenir compte en amont de toutes les possibilités d'évolution, y compris la rupture prématurée du contrat, et définir des points d'étapes dans leur activité commune. Si la joint-venture reste avant tout affaire d'opportunités, elle est inévitable dans certains pays où les contraintes bureaucratiques ou financières nécessitent un partenariat avec des acteurs locaux. C'est le cas notamment de la Chine ou à Dubaï (Émirats arabes unis), où les réglementations freinent les investissements étrangers. Le partenaire local devra alors détenir la majorité des parts de la coentreprise.

Avoir une vision claire

Qu'elle soit voulue ou obligatoire, la joint-venture doit être envisagée à un stade assez abouti de la maturité d'une entreprise.
"Cette solution s'adresse aux structures qui ont les reins solides et une vision claire de leurs ambitions", spécifie Thibaut Fabre. Alors, elle peut être une étape test dans l'optique de racheter ensuite les parts de son partenaire. Mais, là encore, la chose est à envisager en amont et à inscrire dans les contrats.